Commencer une carrière dans l’immobilier n’est pas une tâche aisée. C’est tout un nouveau monde et de nouveaux codes qu’il faut appréhender. Un agent qui débute n’a pas encore de réseau sur lequel s’appuyer, de notoriété sur laquelle jouer pour capter des mandats ni les habitudes qui permettent de générer du business. Tout cela, ce sont des éléments qui se travaillent et des connaissances qui se développent jusqu’au moment où elles deviennent des habitudes.

Développer sa notoriété locale

En tant que nouvel arrivant sur le marché immobilier, un des premiers (mais c’est loin d’être le seul 😉 ) points que l’on va chercher à travailler est sa notoriété locale. Et pour cela, on va travailler sur différents canaux. On va aller chercher à la fois du côté du virtuel et du monde réel.

Le tout premier conseil que je peux vous donner, c’est d’activer votre réseau personnel. Appelez toutes les personnes que vous connaissez et informez-les que désormais, vous vous êtes lancé dans l’immobilier. Demandez à vos connaissances de vous mettre en relation avec des potentiels clients, les commerçants de votre îlot, leurs amis capables de vous générer du business, etc.  Signifiez à votre entourage (et leur entourage) que vous vous êtes lancé.

Développer une présence sur les réseaux sociaux

La première chose que l’on peut conseiller, c’est de développer sa présence sur les réseaux sociaux. Tout d’abord, informez vos proches que vous vous lancez dans l’immobilier. Ils représentent la première base de votre réseau que vous allez créer dans les mois et années qui viennent.

Ensuite, passez du temps sur les réseaux sociaux pour élargir ce réseau en fédérant une communauté toujours plus forte autour de vous. Prenez 20 minutes par jour pour réagir aux commentaires sur des groupes locaux, sur des pages de presse régionale et locale, pour vous inscrire à des événements. En somme, faites en sorte que votre nom soit vu et revu par les personnes qui s’intéressent à leur quartier, leur commune, leur lieu d’habitation sur les réseaux sociaux.

Attention : ne cherchez pas à développer uniquement Facebook. D’autres réseaux existent et permettent aux professionnels de l’immobilier de générer du business : n’oubliez pas Instagram, Snapchat et consorts.

Je vous invite à retrouver une sélection d’articles qui devrait vous permettre d’y voir plus clair et de commencer à développer votre communauté sur les réseaux sociaux.

Seulement, les réseaux sociaux ne sont rien sans la présence sur le terrain… le cœur du métier de l’agent immobilier.

Participer à des événements dans différentes sphères locales

C’est un élément dont j’ai parlé ci-dessus : participez à des événements locaux. Si vous débutez dans l’immobilier, vous devez aller au contact des personnes qui habitent et font vivre votre quartier. Cela passe notamment par la participation à un maximum d’événements. Je vous conseille de vous fixer un minimum d’un événement par semaine et, si vous le pouvez au début, montez jusqu’à deux ou trois événements.

Vous devez assister à ces événements en gardant en tête que vous êtes là pour faire du business. Alors, je ne vous invite pas à rabâcher à longueur de temps que vous êtes agent immobilier. Il ne faut pas que vous passiez pour un opportuniste qui est venu là uniquement pour développer son business.  Choisissez donc des événements proches de sujets qui vous intéressent. Allez voir du côté des ouvertures de nouveaux commerces, d’événements sportifs… et pensez à toujours avoir vos cartes de visite à portée de main.

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Bien entendu, cela sous-entend qu’il faut que vous identifiiez les événements emblématiques/habituels qui ont lieu sur votre zone de chalandise. Les fêtes de voisinage, les pique-niques, les ginguettes… Tous les événements récurrents et qui ont une audience fidèle.

Développer ses méthodes de prospection

Le travail d’agent immobilier, ce n’est pas seulement développer son réseau et attendre que ce travail génère des mandats. Il y a tout un pan où il faut se montrer plus « agressif » et aller chercher les mandats.

Instaurer sa routine de phoning des prospects

Une des premières habitudes que vous devez prendre est de passer des appels tous les jours. Prenez une à deux heures quotidiennement pour démarcher téléphoniquement les potentiels vendeurs de votre zone d’activité.

Posez votre discours à l’écrit et chaque jour, faites en sorte de l’affiner en fonction de ce que vous constaterez en passant les appels. Quels sont les principaux freins que vous rencontrez? Quels sont les arguments qui marchent le mieux? Quelles sont les phrases d’introduction qui permettent de mieux démarrer la conversation? Celles qui permettent d’aller chercher le mail de la personne ou d’organiser un rendez-vous?   

C’est un travail qui va s’avérer très difficile au début. C’est pour cela que vous devez prendre la chose comme un moyen d’apprendre et de vous améliorer. Ne vous dites pas « cela n’a servi à rien je n’ai eu aucun contact », mais plutôt « d’accord, cette approche-ci ne fonctionne pas, je testerais autre chose demain ».

Vous souhaitez développer rapidement vos compétences de prospection téléphonique, sans pour autant avoir à essuyer des dizaines de refus pour comprendre vos erreurs? Je vous invite à retrouver la formation du Campus sur la téléprospection.

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Cibler une typologie client précise sur laquelle se concentrer

Ne vous éparpillez pas dans les premiers temps en essayant d’aller chercher tous les prospects à la fois. Ciblez plutôt des typologies de clients sur lesquelles vous concentrer. Primo-accédants? Investisseurs? Jeunes parents, vendeurs pour la première fois… Vous avez de la chance : dans l’immobilier, les catégories de prospects sont légion.

Tout d’abord, cela vous permettra d’affiner votre discours, point que l’on a abordé précédemment. Vous allez apprendre quels sont les arguments qui font mouche face à ce type de clients, leurs besoins et leurs attentes spécifiques.

Ensuite, c’est également quelque chose qui va vous permettre d’optimiser vos budgets marketing et dépenses publicitaires. Vous allez créer des supports de communication ciblés, mettant en avant certains éléments. Cela aura beaucoup plus d’impact qu’une communication de masse… surtout si vous n’avez pas encore de notoriété sur votre zone de chalandise.

Voici quelques articles qui devraient vous aider à vous positionner sur une typologie de client précise et à comprendre pourquoi ce ciblage est indispensable, surtout si vous débutez.

Aller à la rencontre des propriétaires du quartier

L’agent immobilier travaille sur le terrain. C’est une réalité. Même à l’heure des réseaux sociaux, des portails d’annonces et des campagnes de mailing, le cœur du métier continue à se passer sur le terrain. Et dès le début, il faut s’habituer à aller sur ledit terrain pour aller chercher des mandats.

Chaque jour, prenez du temps pour aller démarcher les propriétaires directement chez eux. Faites du boîtage, allez rencontrer les habitants de votre zone, tapez aux portes… Bref, prenez l’habitude d’aller démarcher vos futurs clients directement chez eux. Cela peut paraître rebutant au début, mais dès que cela devient une habitude, cet aspect-là disparaît.

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Apprendre sur votre métier et votre marché

Si vous commencez une nouvelle activité, cela sous-entend qu’il vous faut encore apprendre les tenants et aboutissants de cette dernière. Les codes, le savoir-être, le savoir-faire… Vous avez certaines de ces choses en vous et il faut les travailler. Pour les autres, il faut les apprendre et les maîtriser.

Accompagnez vos collègues en rendez-vous

Prenez l’habitude d’accompagner certains de vos collègues plus expérimentés en rendez-vous. C’est une des meilleures manières d’apprendre. Ciblez les négociateurs qui font le plus de chiffres et inspirez-vous de leurs techniques.

L’objectif n’est pas de simplement accompagner vos collègues pour dire que vous l’avez fait. Il faut que vous cherchiez à rentabiliser ce temps passé à observer. Notez les principaux éléments qui vous interpellent. Que cela soit des réactions des prospects, des questions posées par votre « mentor », l’attitude qu’il adopte… Analysez tout ce que vous pouvez.

À la sortie de chaque rendez-vous, faites systématiquement un debrief avec votre collègue. Et demandez-lui si vous avez, effectivement, ciblé les éléments importants de la rencontre. Ou si, au contraire, vous avez laissé passer le petit détail qui a tout changé dans l’entretien.

Maîtrisez les outils de votre agence

Passez du temps pour apprendre à maîtriser les différents outils qui sont présents dans votre agence. Chaque jour, prenez le temps de réaliser diverses actions sur les différents logiciels et services à votre disposition. Cela peut-être de réaliser des tâches comme le nettoyage de la base de données du logiciel de transaction, maîtriser les outils de rédaction d’annonces, les services de réservation de visites… Tout ce qu’il y a à votre disposition.

Ne vous contentez pas d’apprendre les fonctionnalités : vous venez d’apprendre à utiliser ces outils, vous n’êtes pas encore « conditionné » avec certaines habitudes. C’est donc le moment de réfléchir à comment vous pouvez optimiser votre utilisation de ces différents services.

Vous pouvez faire en sorte que ce temps soit rentable de plusieurs manières possibles. Par exemple, lorsque vous travaillez sur la base de données d’anciens clients, notez ces derniers et procédez après coup à une séance de rappel pour voir si vous pouvez les réactiver.

Apprendre les spécificités du marché immobilier de votre zone 

En tant que professionnel de l’immobilier, vous devez vous positionner comme un expert sur votre zone de chalandise. Cela signifie que vous devez connaître le marché sur le bout des doigts. Et ce ne sont pas des connaissances qui tombent du ciel. Vous allez devoir potasser le marché.  

Tout d’abord, demandez à vos collègues quels sont les éléments qu’ils ont remarqués. Est-ce que l’on est sur un marché tendu? Est-ce qu’il est facile de trouver des locataires? Quelles sont les zones les plus attrayantes?

Ensuite, passez du temps pour apprendre les faits. J’entends par là les informations factuelles qui ne sont pas issues d’observations de la part de vos collègues ou de vous-même. Combien de propriétés ont été écoulées l’année précédente? Quel prix moyen? En moyenne, votre agence a rentré/sorti combien de mandats mensuellement? Et par trimestre? Quelles sont les différences que l’on peut noter d’une saison à l’autre? En somme, tout autant d’éléments qui vont vous servir lorsque vous discuterez avec vos prospects.

Et le plus important ici, c’est de faire ce travail « d’apprentissage » régulièrement. Les informations évoluent. Vous, de votre côté, vous allez gagner en maturité professionnelle et d’ici six mois, vous n’aborderez plus les mêmes faits de la même manière. Vous allez pouvoir pondérer ces données avec votre vécu sur le terrain et ainsi réellement développer une approche d’expert du marché immobilier de votre zone d’activité.

Se tenir au courant des évolutions du marché immobilier

Autre point à ne pas négliger : l’immobilier est un marché en constante évolution. Vous devez constamment rester à l’affût des nouveautés et innovations qui s’implantent dans ce secteur. C’est comme cela que vous serez à même de maintenir votre position d’expert et de vous prévenir de la concurrence.

Prenez l’habitude, dès le début de votre activité professionnelle dans l’immobilier, d’établir des éléments de veille pour vous tenir informé. Abonnez-vous aux newsletters des médias qui parlent d’immobilier (je ne peux que vous conseiller de vous inscrire à la nôtre), aux rubriques immobilières de la presse régionale et locale de votre zone d’activité, les rubriques immobilières des grands médias nationaux, etc. En somme, essayez d’avoir un spectre assez large pour englober un maximum de sujets liés à l’immobilier et mettez en place des leviers pour vous informer simplement. Cela peut passer, comme je le disais, par l’inscription à des newsletters, une application de flux RSS ou encore une routine matinale de lecture de certains articles.

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À la vue de tous ces éléments, on se rend compte que débuter dans l’immobilier est surtout une question de rigueur et de ténacité. Dans l’idée, vous devez découper votre temps entre prospection, développement de votre notoriété et apprentissage des différentes facettes du métier. À la fin de cette première année, vous serez en mesure d’adapter le temps passé sur ces différentes tâches et d’optimiser leur réalisation. Prenez de bonnes habitudes dès le début afin de gérer au mieux votre épanouissement dans ce nouveau secteur. De notre côté, on vous souhaite la bienvenue et on vous dit : courage!

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Florian Mas

Article rédigé par Florian Mas

Le marketing et la communication immobilière n'ont plus de secrets pour Florian. Sa vision est simple, le succès de votre entreprise immobilière ne tient qu’à une chose : une bonne stratégie de génération de prospects vendeurs et acheteurs pour alimenter une base de donn ... Lire la suite