Dans le premier article de ce dossier consacré à votre stratégie de positionnement dans l’immobilier, Florian vous a expliqué la notion de positionnement et la théorie de l’avantage concurrentiel de Porter selon laquelle le fait d’avoir un positionnement unique peut vous permettre de vous différencier et d’établir votre expertise par rapport à celle de vos concurrents. Nous verrons aujourd’hui plus concrètement les avantages directs que vous pouvez tirer d’un positionnement clair et unique dans vos activités immobilières. [Article mis à jour le 20 septembre 2017]

RÉASSURANCE CLIENT ET IMMOBILIER

Le premier point est très facile à illustrer et à comprendre : si vous cherchez à vendre un appartement en viager, vous donnerez plus facilement de crédit à une agence qui fait uniquement de la vente de viager ou à l’agence immobilière généraliste? Un client est forcément plus rassuré par une personne qui s’occupe uniquement de son domaine d’activité que par un généraliste, puisqu’on lui attribue plus facilement une expertise dans son domaine restreint. Et cela fonctionne pour tout type de positionnement.

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VALORISATION DE L’EXPERTISE MÉTIER

En effet, vous positionner sur un marché unique vous présentera comme un spécialiste du secteur, connaissant forcément bien mieux cette niche de marché que n’importe quelle agence immobilière travaillant sur plusieurs domaines. De fait, en travaillant sur un aspect unique de votre métier, vous vous spécialiserez dans cette entreprise. Concrètement, si vous vous cassez le coude, vous préfériez voir un médecin de quartier ou un spécialiste du coude? C’est de cette manière qu’on se crée une clientèle. 

IMAGE DE MARQUE CLAIRE

Lorsque vous êtes positionné dans un champ d’activité précis, on sait qui vous êtes : le spécialiste du viager, l’expert en achat de loft luxueux, etc. Les clients viennent chez vous, car ils savent déjà où ils vont. Ils savent à quoi s’attendre et vous font confiance, car vous avez une image de marque claire et un message cohérent et unifié. Vous êtes connu comme l’agence qui s’occupe de cette problématique précise et vous serez vu comme tel. L’image que vous projetez est donc simple à comprendre et efficace pour un client et, du coup, on retient votre nom.

FACILE À RETENIR ET, DU COUP, À RECOMMANDER

Comme le message est clair et comme les clients savent qui vous êtes, ils s’en souviennent et vous recommandent plus facilement. Pour continuer sur le viager, si demain, un ami voulait mettre sa maison en viager, je penserais automatiquement à l’agence spécialisée dans le viager à qui j’ai déjà confié un bien! Le bouche-à-oreille se met en place et votre nombre de clients s’accroît sans même que vous ayez à mettre en place d’actions de promotion précises. Votre communication en sera donc simplifiée.

COMMUNICATION ET INTERNET IMMOBILIER

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CRÉATION DE COMMUNAUTÉs et création de contenus

Tout d’abord, que ce soit un besoin, une caractéristique sociodémographique ou autre, vos clients ont un point commun. Qui dit point commun, dit communauté. Plus efficace que de la théorie, en voici des exemples :

  • Vous êtes spécialisé dans la vente de loft. Vous pouvez créer une communauté autour d’une thématique en lien direct avec la vente de loft : « J’ai un loft et j’en suis fier », « Toutes les bonnes idées pour décorer son loft », « Plus beaux lofts en photos », etc.
  • Vous vous spécialisez plutôt dans l’investissement immobilier à destination des entrepreneurs. Vous pouvez créer une communauté autour de cette thématique et du lifestyle entrepreneurial (meilleures citations pour motiver, startups innovantes, portraits d’entrepreneurs, etc.).

Puisqu’il s’agit d’un sujet que vous maîtrisez, les idées couleront à flots pour rassembler des personnes qui se reconnaîtront dans ce que vous leur proposez. Vous aurez du contenu ciblé; cela ouvre des portes vers une communication unilatérale simplifiée et percutante, notamment pour les réseaux sociaux. Vous pouvez également créer un blog immobilier dédié à votre champ d’expertise, ou encore mieux, y joindre une stratégie d’inbound marketing ciblée pour générer des prospects. 

COMMUNICATION RÉSEAUX SOCIAUX

Forcément, les réseaux sociaux deviendront un canal privilégié pour votre communication immobilière. Il est beaucoup plus facile d’avoir des idées, et donc de communiquer, de faire du buzz et d’agrandir votre communauté sur les réseaux sociaux lorsque votre communication est orientée vers une niche précise.

Les gens ne se sentent pas représentés par une agence immobilière, cela fait longtemps qu’on le dit. Par contre, ils sont intéressés par du contenu qui correspond à leurs attentes, à leurs envies, à leur vie en général. Vendre un appartement ou une maison est une affaire de quelques mois qui se reproduit tous les 7 ans en moyenne. Habiter un loft, être jeune ou avoir les moyens d’investir fait partie intégrante, continuellement, de la vie des gens, qu’ils aient un projet immobilier actif ou non. Forcément, ce sera donc un point d’accroche réel pour les réseaux sociaux. 

POSITIONNEMENT SUR LES MOTEURS DE RECHERCHE

Je ne vais pas m’étendre sur le sujet (puisque nous le traitons déjà en profondeur dans un dossier dédié), mais je vous dirai simplement ceci : si les clients vous identifient comme LE professionnel dans votre niche précise, Google le fera aussi. Pour faire le test, je vous invite à taper dans Google « immobilier + une niche de votre choix ». Vous comprendrez qu’il est évidemment beaucoup plus facile de prendre la 1re place sur une position de niche que sur des requêtes classiques (par exemple : immobilier Toulouse) pour lesquelles tout le monde est en compétition. Lorsque l’on sait que 92 % des projets immobiliers commencent sur Internet, et que la quasi-totalité d’entre eux inclut, à un moment ou à un autre, une recherche sur Google, cet avantage n’est certes pas à négliger! 

Voici en quelques exemples les avantages non négligeables à définir un positionnement unique pour votre agence immobilière. N’hésitez pas à compléter cette liste et à nous partager vos retours d’expérience en commentaires. Dans la suite de ce dossier consacré à votre stratégie de positionnement dans l’immobilier, nous entrons dans le vif du sujet et vous proposons des stratégies détaillées et des exemples concrets pour choisir votre niche et asseoir votre expertise unique dans votre marché.

à propos

Vincent Lecamus

Article rédigé par Vincent Lecamus

Passionné par l'innovation, Vincent est en veille constante pour dénicher les technologies et tendances qui vont impacter le secteur immobilier. Quand Vincent n'est pas occupé comme journaliste sur Immobilier 2.0, il développe de nouveaux projets entrepreneuriaux et coach des ... Lire la suite