Un positionnement unique et distinctif, c’est souvent ce qui différencie une agence prospère d’une autre qui doit constamment se battre pour survivre. Que vous souhaitiez créer une agence immobilière ou que soyez déjà bien établi dans votre secteur, votre façon unique de créer de la valeur pour vos clients est au cœur de toutes vos activités immobilières. Pour cet article introductif de notre dossier consacré à votre stratégie de positionnement dans l’immobilier, je partage avec vous un constat qui continue de me frapper dans l’immobilier, mais surtout, le modèle de l’un des maîtres de la stratégie d’entreprise pour y remédier. [Article mis à jour le 8 Aout 2017]

Le constat : peu de différenciation dans l’immobilier

Je souhaitais tout d’abord partager avec vous un constat. Aujourd’hui en France, en tant que particulier propriétaire ou acquéreur, il m’est pratiquement impossible de différencier clairement les 5 agences immobilières de mon quartier. Pourquoi? L’offre de chacune de ces agences est quasi-identique : elle me propose une estimation gratuite, un mandat exclu, un plan de communication très similaire, une expertise locale… Mon choix, autant comme acquéreur que vendeur, se fera au final quasi exclusivement sur le montant de l’estimation, sur celui de la commission et sur le feeling avec le négociateur.

Un positionnement unique pour montrer VOTRE différence et surtout, VOTRE expertise

Imaginez maintenant que dans cette même rue où je peux trouver 4 agences immobilières presque identiques se trouve une agence immobilière dont l’enseigne est « AGENCE IMMOLOFT – le spécialiste du loft immobilier à Tours ». Ça tombe bien, je souhaite justement vendre mon loft… À votre avis, à qui vais-je m’adresser : à l’agence généraliste ou au spécialiste du loft? 

Je vois déjà les réactions fuser : « Oui, mais les autres types de biens? » C’est sûr, vous n’avez aucun intérêt à vous spécialiser exclusivement dans un type de bien si le marché est inexistant dans votre zone. Par contre, si vous vous apercevez, après étude du terrain, qu’il y a une réelle niche qui représente 10 % des biens immobiliers de votre zone de chalandise et que cette niche est inoccupée, sautez sur l’occasion de vous spécialiser! Rien ne vous empêche également de faire des à-côtés… L’important, c’est d’orienter votre communication et votre promotion pour que vos prospects et voisins retiennent avant tout : si j’ai un loft à vendre, c’est eux que je dois aller voir!

Je prends ici l’exemple des lofts, mais des dizaines de positionnements uniques peuvent être pertinents, et pas seulement par rapport au type de bien. Il vous suffit de bien connaître votre zone et de savoir identifier le meilleur positionnement en fonction du marché et de l’expertise que vous voulez développer. Nous aurons l’occasion de reparler de position unique pour l’immobilier et de vous donner des exemples concrets dans la suite de ce dossier. 
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La théorie du maître en la matière : l’avantage concurrentiel de Porter

L’avantage concurrentiel de Porter est l’un des ouvrages de base à lire lorsqu’on crée son activité ou qu’on s’intéresse à la stratégie d’entreprise. 

Le principe est simple : selon Porter, chaque entreprise doit avoir un avantage concurrentiel. 

« L’avantage concurrentiel procède essentiellement de la valeur qu’une firme peut créer pour ses clients en sus des coûts supportés par la firme pour la créer. La valeur est ce que les clients sont prêts à payer, et une valeur supérieure s’obtient en pratiquant des prix inférieurs à ceux de ses concurrents pour des avantages équivalents ou en fournissant des avantages uniques qui font plus que compenser un prix élevé ».

 
Vous l’aurez compris, il n’y pas des milliers de façons d’obtenir un avantage concurrentiel selon Porter :
 
1) Soit je fais mieux que mes concurrents. Cela me permet de justifier un prix ou des honoraires plus importants = différenciation.
 
2) Soit je fais moins cher que mes concurrents. Je propose une offre équivalente = domination par les coûts.  
 
 
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Toujours selon la théorie de Porter, l’entreprise est matérialisée par une chaîne de valeur qui représente toutes les activités réalisées par l’entreprise qui constituent ainsi sa valeur.

Le principe est simple : en multipliant les activités de sa chaîne de valeur, on dilue la valeur de chaque maillon de notre chaîne (ce qui indique qu’on est potentiellement moins bon partout), alors qu’en concentrant toutes ses activités là où on est le meilleur, on apporte beaucoup de valeur. C’est de cette concentration de valeur que naissent la différenciation et le positionnement unique.

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Les activités principales sont celles qui contribuent directement à votre activité immobilière et c’est principalement là que vous pouvez vous différencier. Les activités de soutien ou de support, quant à elles, sont celles qui viennent en appui et forment l’infrastructure de votre agence.

Nous aurons l’occasion de reparler de positionnement unique et de différenciation dans la suite de ce dossier. Nous verrons notamment en détail pourquoi un positionnement unique est l’un des principaux atouts qui vous permettront de devenir le leader de votre marché, nous analyserons également la stratégie derrière 3 positionnements uniques et vous donnerons une foule d’idées et d’exemples de niches à explorer pour vous distinguer et créer un avantage concurrentiel durable. D’ici là, je vous invite à échanger en commentaires sur le constat énoncé en début d’article. Êtes-vous aussi d’avis qu’il manque de différenciation dans l’immobilier?

à propos

Florian Mas

Article rédigé par Florian Mas

Le marketing et la communication immobilière n'ont plus de secrets pour Florian. Sa vision est simple, le succès de votre entreprise immobilière ne tient qu’à une chose : une bonne stratégie de génération de prospects vendeurs et acheteurs pour alimenter une base de donn ... Lire la suite

Débats et commentaires de la communauté

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  1. Pascal@identite-immobiliere says:

    C’est vrai qu’à première vue, certaines agences peinent à sortir du lot ou tout au moins démontrer leur plus-value et leur spécificité par rapport à la concurrence.

    La spécialisation est effectivement un moyen de se différencier des autres donc d’être le référent sur un marché donné.

    Le principe est d’ailleurs le même pour le référencement d’un site immobilier ou autre. Il est très difficile de se positionner sur google sur une généralité. Or si l’on choisi un thème spécifique, il sera plus évident d’être en 1ere ligne…

  2. Florian Mas says:

    Très bonne analyse Pascal 😉 Les avantages de la spécialisation pour sa stratégie internet fera l’objet d’un article très prochainement.

  3. Accimmo says:

    Le positionnement peut se faire sur un secteur géographique (par exemple un quartier précis), un type de bien en particulier (par exemple appartement vue mer) ou une spécialité particulière (par exemple l’expertise immobilière).

  4. mytoulouse says:

    Bonjour,
    L’idée est bonne, le concept aussi. Par contre, dans un marché en crise, je connais de nombreuses agences qui s’y sont cassé les dents, notamment en province. A l’heure où les volumes de vente se réduisent, en réduisant son portefeuille par la sélection, on court à la perte.
    Peut-être peut-on se différencier sur autre chose? service, quartier, honoraires…

  5. nicolaslau says:

    intéressant, en effet en tant que vendeur j’ai pu trouver quelques infos sur topagences.com, site comparateur d’agences sur la base d’avis client, les vrais élements de comparaison peuvent être donner par les clients, je crois beaucoup à ce type de site, utile car les avis sont pour moi (à utiliser avec discernement) un vrai élément de comparaison valable.

  6. immobilier à tanger says:

    bonjour, je suis d’accord avec vous
    mais la plupart des agents consacrent la présentation expliquant ce qu’ils feront pour le client plutôt que de se concentrer sur les résultats que le client peut s’attendre à l’agent de livrer!

  7. QUIROS says:

    Bonjour ,
    Je prends contact avec vous car nous avons notre outil qui va devenir incontournable pour toutes les agences immobilieres .
    c’est OPINION SYSTEM.
    Nous sommes le trip advisor de l’immobilier, les petites étoiles jaunes et nous fournissons des outils terrains et web pour faire la différence auprès de la concurrence.
    C’est une vraie démarche qualité CERTIFIEE ISO AFAQ AFNOR
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    Je fais des présentations par écran interposé cela prends 45 mn de votre temps.
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    merci d’avoir pris le temps de lire si c’est le cas!
    A bientôt
    Fanny QUIROS

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