Alors que la rentrée des classes vient tout juste d’avoir lieu, on voit d’ores et déjà la fin de l’année s’approcher à grands pas. Une fin d’année pas tout à fait comme les autres, mais qui sera (comme à l’accoutumée) l’occasion pour tous les professionnels de mettre à plat leurs stratégies et leurs objectifs. Néanmoins, ce n’est pas parce que cette échéance approche qu’il ne faut pas se remettre en question et tenter de nouvelles approches. Pire encore, c’est devenu indispensable au vu de la situation actuelle. En ce moment, plus que jamais, l’heure est à l’innovation, aux changements et aux expérimentations. Les professionnels qui parviendront à tirer leur épingle de l’année 2020 sont ceux qui auront réussi à s’adapter et à sortir de leur zone de confort. On vous propose donc aujourd’hui 6 stratégies, pas comme les autres, de génération de leads à appliquer dans votre agence. 

Pour cet article, nous nous sommes rapprochés de Laurence Hermelin de la société Webgenery, agence de communication digitale spécialisée dans l’immobilier. Ce type de rapprochement, supporté grâce à notre annuaire La Réserve, nous permet de vous proposer des articles premium en accès libre, ainsi qu’une approche différente de nos conseils.

Réactivez vos leads dormants et nettoyez votre BDD 

Avant d’aller chercher de nouveaux leads, mettez à profit ceux que vous avez déjà en main. Vous avez très certainement un grand nombre de leads dormants dans votre base de données. Des contacts qui ne donnent plus signe de vie depuis des mois, mais que vous ne vous résignez pas à supprimer. Pourtant, il va falloir trancher et vous séparer d’eux. Une base de données avec trop de leads « morts » est une base de données qui vous pénalise. 

Mais avant cela, je vous propose de vous essayer à « une stratégie de la dernière chance ». En effet, on va envoyer un ultime message à nos leads dormants, en se concentrant sur une proposition de valeur claire, précise et énoncée le plus rapidement possible. Cette stratégie, je l’ai apprise lors de l’Inman Connect, en discutant avec l’un des conférenciers à propos de ses meilleures stratégies pour réactiver des leads dormants et identifier les plus chauds d’entre eux.

Deux possibilités : soit vous passez par le SMS, soit vous optez pour une campagne d’emailing. Selon la stratégie, la forme diffère quelque peu, mais le fond reste le même. Posez simplement la question : « Voulez-vous toujours vendre/acquérir une propriété sur (nom de ville)? »

Si vous passez par l’emailing, posez la question dès l’objet du mail. Les personnes qui seront encore motivées ouvriront au moins ce dernier. Pour le SMS, demandez une confirmation en réponse. 

Webgenery : Chez Webgenery, nous opérons par des campagnes de marketing automation. Une fois la réponse reçue, vous mettez non seulement à jour leur profil, mais vous pouvez aussi les classer dans un segment afin de rebondir sur de nouveaux e-mails automatiques encore plus engageants, car comprenant des réponses à leurs préoccupations et des solutions de services. Cela peut se faire sur l’ensemble de la base client (copropriétaires, bailleurs, vendeurs…) afin de définir le projet du moment ou cela se fait sur la base de client cible, par exemple des locataires, afin de percevoir d’éventuels primo-accédants ou des acquéreurs de plus de 3 ans pour s’enquérir d’un nouveau projet en tête, vendre pour acheter plus grand ou construire.

Communiquez sur vos succès de 2020

Intéressons-nous maintenant à nos futurs leads et la façon de les attirer vers nous. Une stratégie que je peux vous conseiller, c’est le fait de communiquer sur vos succès. En effet, trop peu d’agences ont ce réflexe; soit elles n’y pensent pas, soit elles sont pudiques. Mais vos succès sont la preuve de votre expertise et de votre professionnalisme. 

Prenez l’habitude de communiquer autour des avis clients positifs. Valorisez-les autant que vous pouvez. Affichez ces avis sur votre site Internet, faites une sélection sur la page d’accueil, dans votre vitrine, dans vos newsletters, etc. Si vous utilisez un outil d’avis client tel qu’Opinion System ou immodvisor, intégrez les liens vers vos profils sur ces plateformes sur vos différents supports de communication (newsletter, réseaux sociaux, site Internet…).

Vous pouvez également mettre en place des actions récurrentes de valorisation des avis, en les publiant régulièrement sur les réseaux sociaux. Par exemple, « Le mercredi, c’est vos avis ».

Au-delà des avis clients, communiquez sur vos (bons) résultats. C’est d’autant plus important par les temps qui courent. Vos réussites sont des opportunités de communication dont vous devez vous saisir. Vous avez vendu une propriété en quelques jours? Affichez-la dans votre vitrine, invitez les propriétaires de propriétés similaires à venir vous rencontrer. Vous avez signé en exclusivité un grand nombre de vos mandats? Valorisez-le également. Dites-vous bien que vos succès ne sont pas seulement des succès pour vous et vos équipes. En changeant de point de vue, vous pouvez également les transformer en arguments auprès des prospects.  

Webgenery : Dans le cadre des prestations d’animation et de community management, nous encourageons fortement les collaborateurs de l’agence lors des formations à mettre en avant l’aspect positif de leur métier, et surtout, le service rendu : « Une nouvelle famille qui a réalisé son rêve de vivre dans une maison à quelques minutes du centre », « Un jeune trentenaire qui a réussi son premier investissement locatif », « Une vente réalisée en x jours »… Cela a beaucoup de succès sur les réseaux sociaux et apporte de la proximité avec la marque immobilière. Un plus qui peut vous différencier de l’image trop déshumanisée de l’agent immobilier classique!

Humanisez votre communication

Prenez le temps de mettre des visages sur votre communication. Les prospects souhaitent savoir à qui ils vont s’adresser avant même de le faire. Ils veulent mettre un nom sur une marque, avoir l’impression de vous connaître.

Valorisez les collaborateurs de votre agence. Présentez-les sur votre site Internet si cela n’est pas déjà fait. Rédigez et diffusez des présentations de chaque membre de l’équipe sur les réseaux sociaux. Présentez leur poste, mais également leur particularité, leur personnalité. On doit avoir envie de venir de les rencontrer. Comme pour les avis, vous pouvez créer une récurrence dans ces présentations (par exemple, tous les mardis). Faites-le également pour souhaiter la bienvenue aux nouveaux arrivants dans vos équipes. 

Dans la même lignée, donnez à vos équipes les moyens de prendre la parole au nom de votre marque. En somme, fournissez-leur des « process » et des outils homogènes de communication. Par exemple, sur les réseaux sociaux, adoptez le même code couleur pour vos photos de profil. La même manière de se présenter, par exemple « Nom + Prénom + nom de l’agence ». L’idée est de créer des codes identifiables de façon à ce qu’à chacune de leur prise de parole, vos agents développent la notoriété de votre marque, sans pour autant qu’ils aient réfléchi leur message dans ce sens. De cette façon, vous « humanisez/personnifiez » votre marque et votre agence. 

Webgenery : Beaucoup d’agences immobilières actuellement sont en recherche active de nouveaux profils en transaction, gestion locative ou syndic et se lancent dans des démarches de recrutement plutôt coûteuses. L’utilisation de vidéos témoignage collaborateurs est un plus pour attirer de nouvelles compétences. Diffusées sur le site de l’agence, elles permettent non seulement d’apporter une image d’expert(e)s compétent(e)s et motivé(e)s, mais aussi de relayer l’offre de recrutement sur les réseaux sociaux à moindre coût. Ajoutez à cela des campagnes Facebook et Google Ads ciblées et vous êtes assuré d’obtenir des candidatures qualifiées. 

Développez votre marketing de contenu 

Si vous n’êtes pas encore passé à l’heure du marketing de contenu, il n’est pas encore trop tard. En tant que professionnel, vous avez des informations de valeur à proposer aux prospects qui auraient un projet immobilier dans un coin de leur tête. Et avec la période que l’on vient de passer et tous les fantasmes que cela a générés, c’est encore plus vrai aujourd’hui. Alors, voici quelques conseils pour rejoindre le train de l’inbound marketing en marche. 

Tout d’abord, misez sur des contenus que vous pourrez facilement mettre à jour. L’idée est d’instaurer une certaine récurrence dans la création de ces contenus. Il faut donc que vous ayez constamment des éléments à mettre à jour… mais sans que cela ne vous prenne trop de temps non plus. Vous pouvez donc jouer sur de la réutilisation d’informations que vous devez collecter, ou encore choisir un angle qui vous intéresse beaucoup. 

Autre conseil : multipliez les endroits de diffusion de vos contenus. À l’heure actuelle, cacher vos contenus derrière un formulaire est une bonne technique pour générer des leads. Cependant, vous pouvez certainement aller un peu plus loin. Pourquoi ne pas profiter des « publicités à formulaire » de Facebook pour diffuser votre contenu auprès d’une audience ciblée plus large? Pourquoi ne pas faire un mailing dédié à un segment de votre audience? Vous avez compris le principe, testez le plus de sources de diffusion jusqu’à avoir trouvé celle qui marche le mieux. 

Voici quelques idées de contenus qu’une agence immobilière peut proposer en échange d’informations : 

  • Des rapports de marché sur votre zone de chalandise; 
  • Des check-lists pour accompagner les primo-accédants; 
  • Des articles pour conseiller des primo-vendeurs;
  • Des rapports sur l’évolution des loyers pour les investisseurs; 
  • Des conseils sur le financement des projets immobiliers pour les primo-accédants;
  • Des rapports de marché avec des angles spécifiques (exemple : l’état du marché immobilier à Lyon en sortie de crise de la COVID-19); 
  • Des conseils sur les rénovations et le home staging. 

Webgenery : Chez Webgenery, lorsque nous mettons en place une prestation de marketing automation, nous proposons aux clients et visiteurs des agences via le site Internet de gérer leur propre centre de préférence et de choisir l’actualité qui leur convient. Cela est très apprécié, car moins intrusif. L’immobilier reste un chemin de vie et les besoins en logement ou patrimoine naissent de ces parcours. Afin de ne perdre aucune opportunité et d’être là pour répondre et conseiller, ces fils d’actualités thématiques créent du contenu utile selon chaque profil, le relaient via des mailings ou des posts réseaux sociaux et valorisent ainsi votre marque. En plus, cela favorise le référencement de votre site Internet par la multiplication de landing pages. Que demander de mieux?

Transformez vos actions d’adaptation (à la crise) en opportunités de communication

Il y a beaucoup plus d’opportunités de communication, et d’attirer des leads, que ce qu’il peut sembler aux premiers abords. Prenons le cas des derniers mois. La crise a demandé aux professionnels un considérable effort d’adaptation. Des mesures ont dû être mises en place. Eh bien, dites-vous que ces mesures sont sujettes à faire l’objet de communication. 

Pour être plus concret : vous avez mis en place le télétravail? C’est une occasion de communication sur la disponibilité de vos équipes et le professionnalisme de vos agences. Vous avez mis en place la visite virtuelle? C’est un nouveau service à valoriser pour attirer les prospects vendeurs (que l’on soit en période de crise sanitaire ou non). Vous avez diffusé des consignes de sécurité à l’ensemble de vos clients en gestion locative? C’est une preuve de votre intérêt pour vos clients sur laquelle vous pouvez capitaliser. Pareillement, en tant que manager d’équipes qui sont au contact du public, vous avez certainement mis en place des mesures pour garantir la sécurité de vos équipes et de vos clients. Communiquez dessus également, avec des accroches du type « Nous mettons en œuvre le nécessaire pour vous accompagner, quelle que soit la situation ». 

Vous aurez compris l’idée : transformez vos actions d’adaptation en occasions de communiquer ou en arguments de génération de prospects.  

Testez de nouvelles approches publicitaires : vendez des expériences plus que des murs 

Dernière stratégie que je peux vous conseiller : testez de nouvelles approches et accroches publicitaires. Si vous avez l’habitude de diffuser des publicités avec Google Ads et sur les réseaux sociaux du type « vente + type de bien + nom du quartier », ce n’est pas une mauvaise chose. Avec certaines typologies de bien et de quartier, les places ne sont pas trop chères. Mais vous pouvez aller un peu plus loin, et proposer un message qui correspond plus au marketing tel qu’on le conçoit en 2020. Essayez des accroches portant plus sur l’expérience et le style de vie. Par exemple : on « n’achète pas une propriété dans le Sud », on vient « profiter du soleil toute l’année ».  

Je vous invite également à multiplier les landing pages et le recours à l’A/B testing. C’est quelque chose que vous devriez d’ailleurs déjà faire, mais je vois encore trop peu de professionnels s’emparer de ces sujets. Une landing page doit cibler une typologie bien précise de client. Et si c’est le cas, voyez si vous ne pouvez pas encore aller plus loin dans la segmentation. Votre landing page cible les acheteurs? Essayez de cibler les acheteurs de pavillon. Et mettez en place les outils pour tester continuellement vos landing pages. Testez vos accroches, l’emplacement de vos boutons, le nombre d’informations que vous demandez… Quand je parle d’outil, cela peut être simplement un tableau dans lequel vous notez le nombre de contacts que telle accroche aura généré… et que vous compléterez au fur et à mesure.  

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Arnaud Hamzaoui

Article rédigé par Arnaud Hamzaoui

L'un des anciens chez Immobilier 2.0, on l'a formé sur les bancs de l'école! Arnaud est responsable de la section Actualités et veille sectorielle. C'est lui qui déniche les dernières news de l'industrie immobilière et qui les compile. Il s'occupe aussi de la rédaction d'a ... Lire la suite