Chaque année accueille son lot de spécificités marketing. Spécificités qu’il vous faut saisir pour cibler plus justement vos prospects et les convertir en futurs clients fidèles. En tant que professionnel de l’immobilier, à quels comportements et à quelles tendances devez-vous vous attendre de la part de vos prospects pour cette année 2021?

Sans vouloir vous spoiler l’article, deux tendances générales se dégagent : la digitalisation des services de votre agence immobilière et la proximité locale. Une projection qui ne nous étonne qu’à moitié eu égard à la crise sanitaire. La distanciation physique a largement encouragé le recours à des solutions digitales. Par ce biais, et surtout en raison du contexte, particuliers et professionnels ont exprimé un souhait : celui de se rapprocher et de faire, plus que jamais, preuve de solidarité. C’est donc dans cet état d’esprit que se dessinent les tendances marketing de 2021.

1. Une transition permanente vers le digital

C’est l’un des effets de la crise de la COVID. Que cela soit dans l’immobilier ou dans d’autres secteurs, les business qui se sont tournés vers le digital pendant la crise vont garder ces apprentissages. D’abord, parce que la crise sanitaire risque d’être encore bien d’actualité pour cette année 2021, mais aussi parce que ces nouveaux usages ont fait leurs preuves. D’une part, les entreprises qui se sont digitalisés ont prouvé qu’elles étaient agiles. D’autre part, cela a permis à ces dernières de simplifier et de fluidifier l’accès à leurs services ou à leurs produits. Les business qui n’ont pas encore opéré cette transition vont, quant à eux, devoir s’y résoudre. Au risque de voir la concurrence leur passer devant.

Comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils exploiter cette tendance?

Faites le point sur les services à intégrer et à conserver au sein de l’agence. Vous avez besoin d’inspiration pour l’intégration de ces nouveaux outils numériques? Je vous invite à aller faire un tour sur les articles parus durant les deux premiers confinements et voir quels sont les services conseillés sur ces derniers.

La visite virtuelle est, par exemple, un service qui s’est énormément développé pendant ces périodes où les visites physiques étaient impossibles. Les clients s’y sont habitués et certains apprécient ce gain de temps. Vous devriez réfléchir à la façon dont vous pouvez intégrer durablement ce service dans votre agence.

Pareillement pour les rendez-vous en visio. À la base, ces derniers se sont imposés d’eux-mêmes, car il était impossible de réaliser des rendez-vous au sein de l’agence. Cependant, c’est clairement le type de proposition qui vaut le coup d’être maintenu. Le client est plus facilement engagé avec votre marque et vos équipes gagnent en efficacité.

Dans la même veine, on a vu plusieurs agences adopter la signature électronique pendant le confinement. Et proposer ainsi une gestion dématérialisée des documents. Toujours un service à adopter sur la durée.

Vous aurez compris l’idée. Avec le confinement, certaines habitudes « digitales » ont vu le jour et sont amenées à perdurer. Il est indispensable de vous préparer à cela et d’intégrer ces outils dans vos process afin de répondre aux attentes des clients.

2. Les réseaux sociaux vont devenir des médias d’interaction et de transformation des clients

De plus en plus d’interactions autres que la découverte de la marque vont avoir lieu sur les réseaux sociaux. Parmi elles, la vente directe pour les business qui le peuvent, mais aussi la prise de rendez-vous, la présentation de services ou encore l’envoi de documents. Comprendre ici que les réseaux sociaux vont passer d’un statut de « canal de communication » à un statut « d’outil de gestion de la relation client et de génération de business ». Une transition quelque peu déjà opérée ces dernières années, mais qui va aller en s’accentuant avec le comportement des internautes, qui sont de plus en plus actifs et demandeurs d’interactions sur ces plateformes.

Comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils exploiter cette tendance?

Développez les interactions possibles sur vos réseaux sociaux.

Parmi elles, la prise de rendez-vous via Facebook ou Instagram. De façon à créer des interactions concrètes (c’est-à-dire autres que les traditionnels commentaires et likes) entre votre marque et l’internaute sur les réseaux sociaux.

Par ailleurs, développez des fonctionnalités de discussion. Par exemple en installant un chatbot sur vos pages réseaux sociaux de façon à gérer automatiquement une partie des questions récurrentes des internautes.

Dans la même veine, privilégiez les campagnes publicitaires avec des actions à réaliser (les fameuses publicités à formulaire). De même avec les fonctionnalités de publications, privilégiez celles avec des interactions (sondage, questions, etc.).

3. La dématérialisation des événements et des « rencontres » va aller en continuant

La dématérialisation des événements constitue l’une des conséquences de la COVID, mais aussi une évolution logique des habitudes des clients. Les événements physiques ne pouvant pas se tenir, les salons et les rendez-vous professionnels se sont tenus en ligne. Vous comme vos clients l’avez vécu.

Et on s’est rendu compte, qu’in fine, le numérique pouvait tout à fait remplacer certaines rencontres en physique. En 2021, cette transition va bien évidemment s’accentuer. Tout d’abord, parce que la crise continue à faire couler de l’encre et que les mesures sanitaires sont toujours en place (et on peut penser qu’elles vont continuer à l’être encore quelque temps), et ensuite, par confort.

Comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils exploiter cette tendance?

Bien entendu, l’idée n’est pas de remplacer complètement les vraies rencontres par le tout numérique, mais de répondre à cette nouvelle injonction des clients… et gagner en productivité par la même occasion. 😉

  • La tenue de rendez-vous de découverte client en ligne;
  • L’organisation de webinaires pour appuyer votre expertise;
  • L’organisation de visites live pour qualifier vos prospects acheteurs.

Ces usages tendent à se démocratiser et à devenir de plus en plus habituels pour les clients.

4. Les clients vont de plus en plus être sensibles aux valeurs portées et défendues par votre entreprise

Les valeurs défendues par votre entreprise deviennent de plus en plus importantes pour les clients. Elles rassurent et permettent à un prospect d’imaginer le déroulement d’une transaction au sein d’une agence. Au point de devenir des éléments déclencheurs pour signer avec une agence plutôt qu’une autre.

Comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils exploiter cette tendance?

Impliquez-vous localement pour mettre en exergue les valeurs de votre agence. De plus en plus d’entreprises dédient une page sur leur site Internet pour afficher leurs implications sociétales. N’hésitez pas à faire de même, et ce, quels que soient vos engagements. Qu’il s’agisse d’implication dans des associations sportives, auprès des commerçants locaux ou encore auprès d’organisations caritatives, l’idée est de montrer que votre entreprise soutient des causes et des valeurs dans lesquelles peuvent se retrouver les clients.

  • Communiquez sur votre site Internet sur ces actions que vous mettez en place.
  • Lorsque vous réalisez ce type d’opération, n’ayez pas honte de communiquer dessus sur vos réseaux sociaux et dans vos emailings.
  • Mettez votre communauté à contribution et proposez-lui de participer à ces actions.

5. Marketing de la nostalgie

C’est une tendance qui se dessine de plus en plus précisément ces dernières années. Si, pendant longtemps, on a scruté vers le futur, on se tourne désormais vers le passé… avec une pointe de nostalgie. Le phénomène de la madeleine de Proust se démocratise à l’ensemble de nos actes d’achats. Qu’il s’agisse de biens culturels, de vêtements, de nourriture… les professionnels du marketing ont bien saisi les enjeux de cette tendance. Et même l’immobilier peut y trouver son compte.

Par ce biais, les marques prouvent qu’elles ont certes évolué, mais qu’elles n’ont rien changé de leur histoire et de leurs valeurs. C’est aussi une façon de conforter le prospect, de le rassurer. Il faut donc éviter de le déstabiliser en se montrant totalement disruptif dans son marketing. Les services peuvent l’être, mais la façon de les valoriser doit inspirer la confiance et faire comme si on était à la maison.

Comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils exploiter cette tendance?

L’idée va donc être de positionner votre prospect dans une zone de confort. Lui proposer des innovations, des nouveautés… mais en se raccrochant à des accroches et des messages se basant sur les éléments qui suscitent de la nostalgie chez lui.

Comment matérialiser cela dans l’immobilier, me demanderez-vous? Eh bien, justement, en jouant sur vos accroches marketing. Si vous rentrez un mandat avec une belle cheminée, parlez des soirées d’hiver connues pendant l’enfance. Si vous avez dans votre portefeuille un bien avec un style très 90’s ou 80’s, essayez de compléter vos photographies avec des éléments d’époque (téléphone à cadran, Minitel…) et jouez sur cet aspect.

Vous pouvez également tenter des campagnes de communication sur la transmission entre parents et enfants. En mettant en situation cette passation au sein de la maison. Par exemple, une photographie d’un adulte et d’un enfant jouant ensemble aux LEGO dans la chambre… le tout accompagné d’une accroche du type « Faites le choix d’un espace pour partager et transmettre plus que de souvenirs ».

Les possibilités sont nombreuses. Ce qu’il faut comprendre c’est la facette réconfortante, madeleine de Proust et transmission sur laquelle il faut jouer.

6. Les formats live et privilégiant l’instantanéité vont poursuivre leur développement

Cette transition s’opère déjà depuis plusieurs années, mais tend aujourd’hui à pleinement se démocratiser. Cela fait quelques années maintenant qu’on a tous dans les mains la possibilité de réaliser des live et des contenus éphémères/instantanés et spontanés sur les réseaux sociaux. Que cela soit via YouTube, les live Facebook, les live Instagram ou Snapchat, les clients sont habitués à ces formats accessibles. C’est pourquoi ces derniers en attendent autant de la part des marques.

Comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils exploiter cette tendance?

Prenez le temps de mettre en place et de développer une stratégie sur ces formats. Créez des rendez-vous avec votre audience. De plus en plus d’agences organisent des sessions d’informations via les formats live disponibles sur Instagram ou Facebook.

Choisissez des sujets (fiscalité, investissement, gestion locative, premier achat…) et faites des sessions d’informations. Sauvegardez ces contenus et utilisez-les pour nourrir vos réseaux sociaux.

Le format live, c’est également le format de la spontanéité. N’hésitez pas à partager vos impressions et vos ressentis via vos plateformes. L’idée est de créer de la proximité avec votre audience et de montrer l’humain qui se trouve derrière vos comptes. Lorsque vous avez un coup de cœur sur une propriété, lorsque vous célébrez une transaction, lorsque vous êtes face à une situation ubuesque, immortalisez ce moment et partagez-le via un live, via une story…

7. La centralisation des services et l’unification de l’expérience client

Les clients vont être de plus en plus habitués à avoir des services « all-inclusive ». Dans l’immobilier, cela signifie avoir un seul interlocuteur pour gérer le projet immobilier dans son ensemble (financement, déménagement, transaction). Une question de confort et de gain de temps pour le client. Pour les professionnels de l’immobilier, c’est justement l’occasion de creuser l’écart avec la concurrence…

Comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils exploiter cette tendance?

Si ce n’est pas déjà fait, rapprochez-vous de professionnels sur votre zone de chalandise (courtiers, notaires, professionnels de la rénovation) et voyez comment vous pouvez créer des synergies.

Le courtier de votre zone de chalandise n’a-t-il pas intérêt à venir passer quelques jours par mois directement à l’agence? Pareil pour le notaire? De votre côté, cela renforce votre offre de service et pour eux, cela génère des leads. Quant aux clients, c’est la preuve qu’ils ont choisi une agence immobilière avec une expertise forte sur la zone (et du stress en moins, rappelons que décharger les clients du stress est une part importante du travail d’agent immobilier).

S’ils ne peuvent pas forcément prendre un poste au sein de l’agence, réfléchissez à la mise en place de collaborations. Pouvez-vous proposer une offre conjointe avec ces professionnels? Pouvez-vous proposer à vos clients un rendez-vous visio avec ce type de professionnel directement depuis l’agence?

Produisez des contenus d’informations sur ces questions. Par exemple, si vous faites des live sur les questions liées à l’investissement immobilier, c’est le moment d’inviter un confrère expert sur la question (un courtier ou un notaire).

Pour le dire en une phrase : votre agence doit être LE lieu du projet immobilier de vos clients.

8. Marketing local et zone de chalandise

Le « marketing local » va prendre encore plus d’importance. Qu’il s’agisse de parler de référencement ou encore de communication à propos de votre expertise et de vos valeurs. Par ailleurs, Google a annoncé que ses algorithmes vont continuer à valoriser les entreprises locales et leur mise en avant. 

De surcroît, les réseaux sociaux sont également en plein développement autour de cet axe des « commerces locaux ». Avec des fonctionnalités de géolocalisation, de shopping sur Instagram, des recommandations ou encore des critères de ciblage publicitaire.

Enfin, le sujet du « local » est au cœur des préoccupations des clients. Cette tendance fait d’ailleurs écho à la tendance 4 sur l’importance des valeurs dans une entreprise. Le marketing local permet d’amplifier la proximité d’un business avec sa zone de chalandise, et donc, d’être plus proche de ses clients.

Comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils exploiter cette tendance?

Développez des supports de communication pour valoriser les acteurs et spécificités de votre localité. Ces supports de communication peuvent prendre la forme d’une vidéo dans laquelle vous présentez des commerçants, des monuments, des quartiers et leurs particularités…

Nous vous invitons également à développer l’ensemble des supports relatifs au référencement local de votre entreprise. Votre fiche Google My Business en tête, mais ce n’est pas le seul levier à votre disposition. Vos pages sur les réseaux sociaux sont également à optimiser de façon à ce que les algorithmes poussent vos contenus auprès des bonnes personnes. La plateforme Pinterest est également très intéressante en termes de référencement (nous y revenons prochainement dans un article).

Il faut montrer qu’en plus d’être un expert sur votre zone, vous y êtes attaché. C’est cet attachement que recherchent les clients.

Digitalisation sur le long terme et proximité locale s’imposent donc comme les maîtres mots des tendances marketing pour l’année 2021. Suivre ces tendances permettra à votre agence immobilière d’être plus résiliente, plus accessible, et surtout, plus proche de vos prospects et de vos clients.

à propos

Arnaud Hamzaoui

Article rédigé par Arnaud Hamzaoui

L'un des anciens chez Immobilier 2.0, on l'a formé sur les bancs de l'école! Arnaud est responsable de la section Actualités et veille sectorielle. C'est lui qui déniche les dernières news de l'industrie immobilière et qui les compile. Il s'occupe aussi de la rédaction d'a ... Lire la suite