Quelle est la recette du succès de Home Land Transaction? Tribune de la fondatrice du réseau

Comme le disait Françoise Dolto : « Tout groupe humain prend sa richesse dans la communication, l’entraide, et la solidarité visant à un but commun : l’épanouissement de chacun, dans le respect des différences ».  Cette citation reflète entièrement les ambitions de développement de Home Land Transaction, basées sur l’Humain. Rassemblé dans un lieu emblématique du Stade Toulousain, le réseau Home Land Transaction a présenté les chiffres de 2019 et les ambitions de 2020. Le choix du lieu ne s’est pas fait de manière aléatoire. Emilie Viala voulait marquer les esprits au regard de la belle réussite de cette année passée, tout en rappelant les valeurs qui cimentent l’ensemble des collaborateurs de son réseau : proximité, épanouissement personnel, entraide et loyauté. Autant de valeurs qui sont partagées à la fois par les professionnels du ballon ovale et les professionnels de chez Home Land Transaction. 

Côté résultats, il s’agit, bien entendu, d’une réussite que l’on peut chiffrer. Le chiffre d’affaires passe la barre du million avec plus de 35 % d’évolution. Des transactions (ventes actées) qui progressent de plus de 45 % et des mandats en hausse de plus de 65 %. 

La recette du succès de Home Land Transaction : écoute, outils et implication

La réussite pour Emilie Viala ne s’arrête pas au décompte du nombre de mandats. Cela va bien au-delà des chiffres, même s’ils reflètent cette réussite. La réussite passe par l’engouement de ses collaborateurs à travailler au sein de son réseau, leur épanouissement, leur satisfaction quant aux outils proposés, aux formations mises en place. Emilie Viala se remet toujours en question afin de satisfaire ses collaborateurs. Car leur épanouissement se reflète sur la qualité de leur travail.

Néanmoins, s’il faut lister les éléments factuels qui ont mené à cette réussite, voici les différents facteurs qui ont eu un impact sur les résultats cette année.

Un marché immobilier exceptionnel

Un volume de vente exceptionnel. On pensait que 2018 serait l’apogée de l’immobilier, 2019 fut une année encore meilleure. En 2019, les ventes de logements anciens ont atteint des niveaux inconnus jusqu’alors. Et pour cause, le million de transactions a été dépassé!

Un recrutement de très bonne qualité sur l’année 2019

L’ouverture du secteur des Pyrénées-Orientales a permis l’arrivée d’une équipe de 5 personnes, toutes issues de l’immobilier. Ce recrutement s’est fait par le biais du bouche-à-oreille… et l’écoute de ces recommandations s’avère payante. Dès son arrivée au sein des effectifs de la société, cette équipe a su se hisser parmi les trois meilleures du réseau en termes de chiffre d’affaires.  

Le développement de la Charente-Maritime est dû au recrutement de 3 conseillers immobilier par Virginie Dagnaud, manager sur ce secteur. Grâce à ce recrutement, l’équipe de la manager s’est elle aussi hissée parmi les meilleurs résultats.

Soulignons également, dans le palmarès des meilleurs espoirs, 3 conseillers immobiliers qui n’avaient jamais fait d’immobilier et qui sont tout de même parvenus à réaliser de belles performances. La preuve qu’un accompagnement personnalisé et un management de proximité peuvent amener des résultats rapidement.  

Quel est le secret de ce réseau pour attirer les meilleurs profils de sa région? 

Mais quel est le secret d’Emilie Viala pour réussir ces recrutements de la sorte? Hé bien, tout simplement, elle donne envie de venir travailler pour elle en jouant sur les valeurs de son entreprise et la manière dont celles-ci se répercutent en termes de management. 

Home Land Transaction est un réseau à l’échelle humaine, et cela se ressent. Le réseau n’encourage pas la concurrence malsaine entre ses équipes, privilégiant la présence d’une seule équipe de professionnels par secteur. Le réseau développe des parcours de formation personnalisés pour ses collaborateurs, et n’hésite pas à mettre l’emphase sur l’amélioration continue des compétences de ces derniers. Bien que les professionnels de Home Land Transaction soient autonomes, cela ne veut pas dire qu’ils sont esseulés. Au contraire, toute l’équipe managériale se tient à leurs côtés et leur rappelle. 

En réalité, tous ces éléments peuvent être résumés en un seul et même point : l’écoute. L’écoute des clients, l’écoute des managers, l’écoute des négociateurs… c’est le maître mot de la stratégie de management de Home Land Transaction et cela se ressent dans les résultats.  

Des mandats de plus en plus qualifiés et une véritable stratégie pour aller chercher l’exclusivité

La recherche de qualité ne se fait pas seulement sur le recrutement. Les conseillers immobiliers ont bien compris l’importance de l’exclusivité pour leurs clients. La part des mandats exclusifs est en nette progression, ce qui a des effets sur les délais de vente (moins de 3 mois), sur l’augmentation du chiffre d’affaires par conseiller immobilier et sur la satisfaction du client. Cette augmentation des mandats qualifiés est le fruit de la mise en place de formations dédiées à l’exclusivité et d’outils pour mettre en valeur les mandats exclusifs. 

2019 a été une année de changement et d’évolution des outils.

Fin 2018, la décision de changer de logiciel a été prise. Cette décision de changer a été bénéfique, mais quelque peu rocambolesque. Il n’est pas si aisé d’en changer. Le choix s’est porté sur Netty, un des meilleurs logiciels sur le marché dont le service client et commercial est irréprochable. Ces qualités sont essentielles pour Emilie Viala autant que pour ses équipes. Un logiciel intuitif et très évolutif qui va dans le sens de l’évolution de Home Land Transaction.

Le site Internet évolue pour donner toujours plus de satisfaction à ses conseillers immobiliers et à leurs clients. Certaines fonctionnalités sont apparues comme la recherche par département avec l’indication des biens aux alentours. D’autres évolutions sont prévues. 

Dans l’objectif fixé de travailler des mandats exclusifs, Emilie Viala et ses managers ont travaillé sur la création d’un book vendeur permettant à chaque conseiller de mettre en valeur son professionnalisme, les valeurs du réseau immobilier et les outils pour commercialiser un mandat exclusif. 

Pour favoriser cette prise de mandat et sa vente, Emilie Viala a investi dans les remontées d’annonces sur leboncoin : chaque semaine pendant 3 mois, tous les mandats exclusifs sont remontés en tête de liste. Un véritable levier pour les conseillers immobiliers, qui peuvent compter sur l’implication du réseau dans la prise de mandats exclusifs et dans la diffusion de qualité de ces mandats. 

Enfin, afin d’être irréprochables au regard de la loi, Emilie Viala et ses managers ont créé un mandat spécifique au réseau immobilier.   

Des événements locaux pour développer la notoriété

Emilie Viala a souhaité donner un sens aux valeurs de Home Land Transaction en étant partenaire d’événements à portée sociale (voir notre précédente tribune sur Immo 2.0)

Emilie fait participer son réseau immobilier à des événements locaux : le salon de l’immobilier à Biarritz, la pétanque à la landaise à Capbreton pour se rapprocher des principaux acteurs locaux, un partenariat avec le Stade Montois, le club de rugby landais afin de communiquer auprès d’une population locale et nationale. 

L’importance aussi est de communiquer auprès d’acteurs locaux qui ont des valeurs proches de celles de Home Land Transaction.

Nos objectifs pour 2020? L’épanouissement professionnel et personnel de nos collaborateurs

L’épanouissement des conseillers immobiliers chez Home Land Transaction passe par divers investissements prévus pour l’année 2020. L’idée étant de fournir aux collaborateurs qui rejoignent le réseau les outils, les compétences, mais surtout, l’accompagnement nécessaire à leur réussite.

L’amélioration continue des process de communication et de recrutement

Normer et améliorer la communication sans la dépersonnaliser 

Un plan de communication est à l’heure actuelle en cours auprès d’une agence de com’ afin de créer un véritable message marketing pour améliorer la visibilité du réseau sur ses secteurs de développement. 

Poursuivre la démarche de recrutement, tout en montant en gamme

L’épanouissement de chacun passe aussi par un recrutement ciblé et maîtrisé. Depuis maintenant 3 mois, Emilie Viala s’attelle à rechercher des conseillers immobiliers qui sont en phase avec ses valeurs, sur des secteurs non encore pourvus. Un travail qui lui rappelle sa formation initiale. Elle connaît bien les process de recrutement pour en avoir mis en place aussi au sein du réseau. 

Un message fort pour attirer les candidats au travers des valeurs du réseau, d’une transparence quant au projet d’évolution de Home Land Transaction, des perspectives et des actions de formation mises en place. 

Le principe primordial est de respecter les conseillers immobiliers qui sont déjà en place. Ensuite, une découverte du candidat par téléphone, puis un rendez-vous physique avec le manager en place. Ce qui permet d’éviter des erreurs de recrutement et une meilleure intégration. 

Une formation et des managers toujours plus présents auprès des collaborateurs du réseau

Continuer à valoriser le travail des managers et créer des synergies entre les équipes

Pour bien accompagner ses conseillers immobiliers, Emilie Viala s’est entourée de managers performants. Leur accompagnement sur le terrain permet aux équipes de ne pas se sentir seules. 

D’ailleurs, le réseau compte s’appuyer notamment sur les compétences de Virginie Dagnaud, qui est une experte de l’animation. Cette dernière a pour objectif de mettre à profit  ses talents d’animatrice pour proposer des rencontres avec les équipes des départements limitrophes : la Gironde et la Dordogne. Travailler ensemble pour mieux servir leurs clients. 

Cet accompagnement sur le terrain permet de déceler des besoins, notamment en formation. Ce sera l’occasion de mettre en place des formations ciblées. 

Intégration, formation, performance… et formation à nouveau 

D’ailleurs, en parlant de formation… De nombreux projets sont en cours de ce côté-là pour l’année 2020. Tout d’abord, la création d’une formation d’intégration sur 3 jours est mise en place dès le mois de mars. Jusqu’à maintenant, chaque manager prenait en charge cette intégration auprès de son équipe. Ici, l’idée est de normer cette intégration. Home Land Transaction ambitionne de créer son propre centre de formation des pépites de l’immobilier. 

Cette année, l’accent est clairement mis sur l’offre de formations, tant pour les nouveaux entrants que pour les équipes en place. Outre les formations réseau, 3 offres sont proposées : 

• La création d’une formation d’intégration sur 3 jours, animée par Virginie Dagnaud et créée par Virginie, Bruno et Emilie. Seront abordés les éléments juridiques et commerciaux propres au métier.
• Des formations ciblées sont mises en place dès le mois de mars afin de répondre aux demandes spécifiques des collaborateurs qui ont des profils différents et des expériences différentes. 

• Une réflexion est en cours pour mettre en place des formations internes agréées afin que chacun puisse bénéficier de formations accréditées.

De plus, une offre de formation de très grande qualité avec Sébastien Tedesco voit le jour. Un véritable investissement de la part d’Émilie Viala dans cette formation, qui démontre d’une part sa volonté de faire performer ses équipes, et d’autre part l’entière confiance qu’elle a en Sébastien. 

Outre les moyens déployés par Emilie Viala pour faire en sorte que ses collaborateurs soient à la pointe du digital, sa réussite se mesure à leurs retours positifs :