C’est l’une des problématiques dans le secteur immobilier. À cette période de l’année, on compte près d’un crédit sur deux refusé aux acquéreurs pour les 30-35 ans. Cet insuccès touche même des emprunteurs ayant des dossiers considérés très bons, qui auraient été concluants s’ils avaient été présentés l’année précédente. Avec l’inflation, et la flambée des taux de crédit, un prêt est devenu plus compliqué à décrocher que jamais.  

Un professionnel de l’immobilier se doit de maîtriser un sujet aussi central. Le refus de crédit constitue un risque auquel vous faites face quand vous placez vos efforts sur une potentielle vente. En effet, trouver un acquéreur ne suffit pas. Il existe des solutions si vous ne voulez pas que votre vente casse entre le compromis et l’acte authentique. Il n’y a rien de pire que de ne pas toucher ses honoraires à cause d’un refus de prêt. Sans compter la déception de l’acheteur et surtout du vendeur, qui pensait pouvoir se reposer sur vous. Dans cet article, nous vous livrons quelques astuces pour maîtriser le sujet et éviter que vos acquéreurs voient leur crédit refusé. Ces huit techniques permettront de vous démarquer en tant que professionnel de l’immobilier, vous faire gagner du temps, et empêcher au mieux la perte d’une vente liée à un refus de la banque.

Faites une vraie découverte acheteur

Afin de ne pas livrer des batailles perdues d’avance, vous devez bien connaître votre potentiel acquéreur. Ce dernier n’est pas toujours au courant de sa capacité réelle d’emprunt. Il peut surestimer son budget ou, moins souvent, le sous-estimer. La première étape est de lui poser les bonnes questions dès le premier rendez-vous :

• Quel est son projet exact ?
• Dans quel timing ?
• Quel problème veut-il résoudre ?
• Qu’est-ce qu’il a déjà fait jusque là pour le résoudre ?
• Quel est son budget ?
• Quelle est sa situation financière ?
• Etc.

Vous devez donc recueillir des éléments clés sur sa situation personnelle et professionnelle. Soyez particulièrement vigilant sur la stabilité financière de votre client, et faites attention au potentiel cumul de dettes. Une procédure judiciaire en cours telle qu’un divorce est également un critère à risque. Pour ces cas, des solutions sont à prévoir avant d’envisager un crédit. Une très bonne gestion de ses comptes est primordiale. À vous d’être à l’écoute et de repérer les loups, s’il y en a. Ensuite, fiez-vous à votre expertise et conseillez les clients en fonction de chaque situation.

L’idéal est bien entendu un client en CDI, car l’instabilité des revenus peut inquiéter une banque et être un motif de refus. Il y a aussi la question de l’apport.

Validez le niveau d’apport de votre client

Un apport personnel insuffisant peut également représenter un motif de refus de crédit. L’apport doit couvrir l’ensemble des frais annexes tels que :

• Les frais de notaire;
• Les frais de garantie bancaire;
• Les frais de dossiers bancaires.

Vérifiez bien que l’apport de votre acheteur corresponde à au moins 10 % du montant du projet hors frais de notaire. Pourquoi ? Les frais annexes sont des charges à court terme que la banque ne peut pas récupérer sur la vente d’un bien immobilier en cas de défaut de paiement. Aussi, plus l’apport est important, plus les chances d’obtenir le prêt seront élevées, et plus vous aurez de chances de réussir votre vente. L’apport rassure la banque en étant une preuve de la capacité à rembourser d’un acquéreur.

Qualifiez bien son budget

Avec le niveau d’apport connu, qualifiez le budget de votre acquéreur avec précision. Gardez en tête que les mensualités de crédit ne doivent pas dépasser 35 % des revenus, assurance comprise. Comme précisé plus tôt, le CDI est bien vu pour la stabilité financière qu’il apporte, mais cela ne signifie pas que les travailleurs indépendants, dirigeants de sociétés ou professions libérales sont à exclure. Ayez seulement conscience que leurs revenus seront plus profondément décryptés par la banque et sensibilisez votre acheteur là-dessus.

Jouez sur le taux d’usure

Le taux d’usure est un taux fixé par la Banque de France. Il désigne le taux annuel effectif global (TAEG) maximal auquel les banques et autres établissements de crédit peuvent prêter de l’argent en France. En 2022, il aura beaucoup fait parler de lui en tant que bête noire du prêt. Depuis le 1er octobre 2022, fort heureusement pour votre secteur, il a augmenté. Le taux maximum légal du crédit immobilier est passé à 3,05 % pour un emprunt de 20 ans et plus, et à 3,03 %, pour les prêts d’une durée inférieure. Pourtant, cette amélioration semble éphémère compte tenu de l’évolution de la hausse des taux.

C’est l’occasion pour vous d’affirmer votre statut d’expert.

Livrez à votre acheteur des astuces pour contourner le taux d’usure en tant que particulier. La première est de s’intéresser au taux d’assurance, qui représente une grande part du coût d’un prêt immobilier. Conseillez-lui d’obtenir une délégation d’assurance auprès de sa banque, afin d’externaliser l’assurance emprunteur. Choisir une assurance emprunteur chez une compagnie d’assurance spécialisée est un acte facilité par la loi Lagarde. Grâce à cette méthode, on peut obtenir une assurance de 10 à 30 % moins chère, et ainsi faire baisser son taux de prêt à un niveau inférieur à celui du taux d’usure.

Un courtier est aussi en mesure, grâce à son réseau, d’obtenir des taux préférentiels et de contourner la difficulté du taux d’usure.

Faites appel à un courtier en crédit

Un banquier n’est pas forcément un expert en crédit immobilier. Son rôle, qui consiste essentiellement à gérer le portefeuille et les situations de compte de ses clients, est trop vaste pour qu’il fasse du crédit sa spécialité. Il n’est pas non plus décisionnaire du dossier de votre acquéreur. D’ailleurs, il n’est pas à l’abri de l’erreur. On ne compte plus le nombre d’accords de principe, de simulations de calculs d’endettement allant en faveur d’un prêt, qui se sont finalement achevés par un refus de la garantie bancaire, ainsi que de plates excuses. Dans les faits, de nombreux critères sont à prendre en compte : l’apport, la tenue de compte, le saut de charge, le reste à vivre.

En cela, reposez-vous sur l’expert courtier. Il est capable de définir avec précision le budget d’un acquéreur et saura constituer un dossier solide et pertinent. De plus, le courtier est capable de trouver les meilleures offres de prêt pour financer un bien. Il représente un gain de temps précieux ainsi que de l’économie d’argent grâce aux taux négociés.

Enfin, le courtier est une source de réassurance supplémentaire. Un bon courtier est une caution de garantie que la vente ne casse pas.

N’hésitez pas à jouer avec la concurrence

Faire jouer la concurrence n’est pas un réflexe chez tout le monde. Un acquéreur a tendance à se tourner systématiquement vers son propre banquier. Il est pourtant parfois utile d’être plus malin et de démarcher d’autres établissements financiers, en montant plusieurs dossiers. Conseillez l’acheteur à ce sujet. Il pourra mobiliser l’offre de sa banque dans la négociation avec la concurrence, en guise de contrepoids. Vous êtes bien placé pour le savoir : afin d’obtenir de nouveaux clients, les concurrents sont prêts à faire plus de concessions et d’offres qu’une banque qui pense que son client est acquis.

Éduquez votre acheteur

Afin de se démarquer, le professionnel en immobilier doit éduquer son acheteur sur les erreurs à ne pas commettre, et les solutions à trouver en amont en cas de situation à risque dans le cadre d’un emprunt.

Tout d’abord, c’est une erreur de ne pas connaître le marché et les taux d’intérêt du crédit immobilier lorsqu’on souhaite acquérir un bien. Montrez à votre potentiel acheteur que vous êtes une pointure dans votre domaine : tenez-le au fait de la tendance du marché de l’immobilier et des taux d’emprunts qui s’appliquent à l’instant T. Depuis des années, ces taux ont baissé et la hausse qu’on connaît récemment est encore assez légère. Toutefois, rappelez-vous que le taux d’intérêt ne suffit pas à faire d’un emprunt un produit avantageux. Il est également important de tenir compte du taux effectif global, soit tous les frais annexes au projet, comme on l’a abordé préalablement.

Anticipez et proposez plus de solutions

Pour les personnes cumulant des crédits, il est possible de faire un rachat ou un regroupement de crédit en amont. Grâce à ce type d’opération financière, l’emprunteur diminue son taux d’endettement. Il lui sera alors possible de convaincre la banque ou l’organisme de crédit d’accepter son dossier. Les courtiers spécialisés en regroupement ou rachat de crédit peuvent aider l’emprunteur dans ses démarches et même négocier le prix de son rachat de crédit.

Aussi, éduquez votre acheteur sur la façon de justifier un saut de charge. En passant d’un loyer de 700 euros à un crédit de 1000 par mois, l’emprunteur doit prouver qu’il est en mesure d’épargner au moins 300 euros par mois.

Cela concerne une petite tranche de personnes, mais il existe également des subventions visant à aider un potentiel acquéreur, telles que le prêt à taux zéro. Les aides patronales sont accordées par certaines entreprises, ainsi que par la fonction publique.

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Il était important pour nous de bien réfléchir le sujet. Évidemment, il y avait la volonté de rassembler tous les conseils à un seul et même endroit, mais aussi celles de trouver des conseils qu’on donne moins, qui peuvent avoir de la valeur pour construire un business pérenne pendant cette période de transition immobilière. Alors voici nos 3 conseils !

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Vous l’aurez compris, maîtriser le sujet du crédit immobilier est un savoir-faire indispensable en tant que professionnel de l’immobilier à l’heure actuelle. Face à un dossier un peu plus compliqué qu’un autre, il n’y a pas que des risques, il y a surtout des solutions. Vous disposez désormais d’astuces qui vous permettront d’accompagner l’acquéreur vers son crédit immobilier. Vous éviterez ainsi la frustration d’une situation de refus qui pourrait transmettre cette vente à la concurrence sous votre nez. Votre expertise sur un sujet aussi actuel vous permettra de vous démarquer. Vous serez un partenaire de confiance auprès de votre acquéreur, qui pourrait bien vous confier son bien en mandat exclusif plus tard, en guise de reconnaissance, en plus de faire votre promotion à son entourage qui souhaite vendre ou acheter.