Le marché immobilier se tend, les acheteurs sont attentistes à cause de l’inflation, il n’y a plus de biens à vendre… Autant de bruit de couloir qu’on entend sur le marché. Mais quelle est la réalité ? Pour répondre à toutes ces interrogations, on a été voir Franck Le Tendre, vice-président, en charge des opérations clients au sein du Groupe SeLoger. Avec AVIV, ils ont toute la donnée au niveau national pour avoir une vision claire du marché et apporter de la lumière sur l’ensemble de ces zones d’ombres. Point complet sur le marché et conseils concrets pour performer pendant cette période !

Un marché immobilier en transition

On a passé une heure avec Franck. On lui a posé plein de questions sur le marché pour mieux comprendre son ressenti. Voici les grands apprentissages qui en ressortent. 👇

La crise a renforcé l’attrait des Français pour la pierre

La crise a clairement stimulé l’envie et renforcé le côté sécurisant pour la pierre. Cela se ressent sur les visites des différents sites du groupe. L’envie d’acheter des biens immobiliers n’a jamais été aussi forte pour les Français. Malgré les difficultés macroéconomiques, le budget que les Français veulent consacrer à leur projet immobilier reste stable par rapport à l’année précédente. On commence donc par une bonne nouvelle. Mais…

Il y a un attentisme sur le marché immobilier

Le contexte actuel ne favorise pas la confiance. En effet, les enjeux politiques et géopolitiques des derniers mois ont rendu les citoyens attentistes. De plus, l’accélération de l’inflation (des projections à 6 % sur l’année) interpelle les acheteurs. Et ce, malgré les mécanismes de protection à la française qui limitent cette dernière.

Les acheteurs hésitent à aller au bout de leur projet, et sont parfois empêchés par les difficultés d’accès au financement. D’autant que les coûts de construction augmentent, et qu’il y a beaucoup moins d’offres sur le marché. Tous ces facteurs poussent les acheteurs à être bien plus craintifs. Pourtant…

Le marché est bon pour les acheteurs

Des conditions bancaires qui restent favorables

Si on prend un peu de recul sur l’ensemble de ces informations, l’augmentation modérée des taux d’intérêt (+ 0,5 point depuis janvier) cumulée à une inflation plus forte que l’augmentation des taux en question constitue un bon cocktail pour investir dans l’immobilier. Le créneau semble opportun pour les acheteurs, l’investissement reste attractif, les taux d’intérêt réels restant négatifs.

La transition vers les campagnes n’aura pas lieu, mais…

Toutefois, Franck Le Tendre constate « un décalage entre l’intention et le passage à l’acte ». Il explique : « selon l’Observatoire du Moral Immobilier de SeLoger, 32 % des futurs acquéreurs qui se disent prêts à déménager à plus d’une heure de leur domicile déclarent vouloir concrétiser leur projet en zone rurale. Pour autant, une étude réalisée par SeLoger et Meilleurs Agents permet de relativiser la radicalité des potentiels changements de vie de Français qui quitteraient leur ville pour s’installer à l’autre bout de la France, voire en pleine campagne. Même s’ils sont plus nombreux à vouloir changer de département (+ 9 % depuis le début de la crise sanitaire), soulignons tout de même que près de 60 % des Français cherchent à déménager à seulement 30 minutes de leur lieu d’habitation actuel. »

Malgré tout, les marchés hors grandes agglomérations continuent d’attirer : « Les grandes gagnantes de la crise restent les stations balnéaires et les zones rurales, notamment avec une demande centrée sur les résidences secondaires et le périurbain ». Le télétravail ayant développé le concept de résidence semi-principale.

Des acheteurs prêts à accélérer

Autre constat : une forte augmentation du nombre de personnes mettant en place des alertes, sur le site, pour recevoir les offres en avant-première. « De plus en plus d’acheteurs sont demandeurs d’avoir accès à des offres exclusives et du off-market », nous précise Franck. Une pratique qui vient confirmer l’attentisme, mais aussi la volonté des acheteurs de trouver chaussure à leur pied.

Devenir propriétaire reste un rempart contre l’incertitude. « Chez SeLoger, on ressent qu’il y a une vraie crainte de l’augmentation des prix et des coûts du crédit. Les acheteurs cherchent à accélérer et finaliser les projets plus rapidement, une fois qu’ils ont décidé de passer à l’action. »

Pour aller dans le détail, les acheteurs sont plus attentistes, mais quand ils ont trouvé quelque chose, ils veulent aller beaucoup plus vite. Il est donc primordial que le professionnel suive et conseille ces acheteurs pour les aider à prendre la bonne décision et à passer à l’acte.

Surtout que Franck nous rappelle cette statistique : « 64 % des acheteurs sont aussi des vendeurs ».

Vendeurs pour qui le marché repart à la hausse.

Un printemps tardif, mais une hausse des prix immobiliers qui se confirme

Contrairement à ce que tout le monde pensait, les prix immobiliers ne semblent pas vouloir baisser. On ressent même un « premier frémissement de prix qui partent à la hausse dans les grosses agglomérations. On constate même une hausse des prix sur Paris de 0,2 % sur les 3 derniers mois. Concernant les zones rurales, c’est une augmentation de 4 %. »

Tous les voyants sont donc au vert pour les vendeurs. D’autant que le moment est propice, car il y a beaucoup d’acheteurs sur le marché. « Par exemple, Paris compte 18 % d’acheteurs de plus que de biens à vendre », explique Franck.

Malgré tout, il y a quand même des disparités locales et chacun se doit de bien connaître sa zone. « En ce moment, les deux métropoles les plus attractives sont Bordeaux et Marseille, par exemple », nous précise-t-il.

Enfin, comme les prix semblent monter, les vendeurs risquent d’attendre avant de mettre leurs biens sur le marché. Aux professionnels d’utiliser les bons arguments pour entrer et sortir des mandats.

Et Franck de nous rappeler que « 80 % des vendeurs qui sont aussi acheteurs » !

Voilà pour le ressenti par rapport aux clients. Intéressons-nous maintenant aux différentes typologies de marché. À commencer par le neuf.

Des signes encourageants pour le neuf

Il n’y a jamais eu autant de permis de construire. Cela avait pas mal ralenti pendant la crise et pendant la période d’élection. Mais tout est revenu « à la normale pré-crise COVID ». Il y a toujours une tension très forte sur le foncier. On devrait donc continuer à voir des projets sortir de terre.

Toutefois, Franck constate « une baisse de 6 points par rapport à novembre 2021 concernant les acheteurs s’intéressant exclusivement au neuf, ils sont maintenant 8 % seulement, mais les candidats à l’accession restent très motivés. »

Il ajoute : « Il faut aussi faire attention au coût des matières premières, qui pourrait fortement ralentir certains projets. Et notamment pour les maisons individuelles, et la rénovation ». Des éléments à prendre en compte dans le conseil que les pros devront apporter à leur clientèle.

Un retour au rythme pré-COVID pour les bureaux

Concernant les bureaux et les commerces, ils ont été fortement impactés pendant la crise, notamment sur les critères de recherche qui ont changé (38 % des professionnels cherchant un bureau déclaraient en février 2022 avoir modifié leurs critères) et sur le délai de recherche, qui a été multiplié par deux.

Pour entrer dans le détail, Franck nous dit même que « la période que l’on vient de vivre a poussé plus d’une entreprise à repenser l’organisation du travail. On ressent notamment un regain d’intérêt pour créer des espaces de rencontre dans les centres-ville. »

« Mais le marché semble repartir. Et repartir plutôt fort. On constate une augmentation de + 10 % des demandes en 1 an. Et si on se concentre uniquement sur la partie bureaux, c’est même 24 %. On revient à des niveaux de 2019 », nous précise Franck Le Tendre. « Ce qui est sûr, c’est que les clients brokers nous disent que le marché est tendu ! »

Voilà de quoi rassurer le secteur et peut-être donner des idées à ceux qui veulent ajouter un métier à leur savoir-faire local !

La gestion locative reste très tendue

En parlant de métier complémentaire, la gestion locative reste un eldorado pour ceux qui en font. C’est un marché qui reste hypertendu. Le vice-président du Groupe SeLoger nous l’explique simplement : « pour loger tous les Français, il faudrait 400 000 logements neufs par an. Or, on en construit 150 000 en réalité. »

D’autant qu’avec la loi Climat, il y a un réel risque de pénurie de biens. Le problème de tension n’est donc pas prêt de se résorber.

Le conseil de Franck pour les pros de l’immobilier est de « se concentrer sur l’accompagnement des investisseurs locatifs. Avec le coût des travaux qui augmentent et la loi Climat, il va y avoir une vraie demande de conseils de la part de ces derniers. » Le savoir-faire en gestion locative devrait donc assurer du business à ceux qui savent répondre aux problématiques des investisseurs.

L’immobilier de luxe est beaucoup moins impacté

S’il y a bien un marché qui est passé entre les gouttes, c’est celui du luxe. Ce dernier est beaucoup moins impacté. « Tous nos indicateurs sont dans le vert », nous dit même le directeur de SeLoger. « Cela est dû notamment au retour de la clientèle étrangère; on constate une augmentation de 27 % de cette dernière sur nos sites, et une progression de 17 % en nombres de leads générés pour le luxe ».

Maintenant que l’on a fait un tour complet du marché et que l’on a posé les bases qui nous permettent de prendre les bonnes décisions pour ce second semestre, on s’est permis de lui demander 5 conseils pour performer pendant cette période.

Voici les 5 conseils des équipes du groupe SeLoger. 🔥

5 conseils pour performer pendant cette période charnière

Petit rappel d’Immo2 : Quand le marché se tend, c’est le moment de prendre des parts à ses concurrents.

Voici 5 conseils pour enfoncer le clou et profiter de cette période pour prendre le business de concurrents qui risquent d’être moins visibles.

1/ Renseignez bien votre vitrine digitale

Franck nous rappelle que « l’acte d’achat commence sur Internet ». Les clients étant plus attentistes, ils se renseignent beaucoup plus en amont de leur projet. Ils sont donc plus présents sur Internet. D’autant que la crise a renforcé l’utilisation des outils technologiques. Chez SeLoger, on constate que « les internautes passent en moyenne 2 minutes 40 sur les contenus, et notamment les interviews mettant en avant l’expertise des agents immobiliers. C’est beaucoup plus qu’auparavant ».

Au-delà de la vitrine digitale, il est donc important de créer du contenu de qualité pour être visible. Google est de plus en plus sélectif et regardant sur la qualité, et surtout, la pertinence du contenu.

Et tout commence par le fait de donner le maximum d’informations pertinentes sur l’ensemble de vos vitrines digitales : celles des portails, de vos sites perso, de vos réseaux et des annuaires. C’est cette cohérence qui vous fera ressortir 1er sur les résultats de Google. Franck appuie le sujet en précisant que « 90 % des vitrines digitales de nos clients sur qui ont pris l’offre Expérience Vendeurs sortent en 1re page de Google ».

La visibilité est clef dans cette période où le marché est attentiste et que les acheteurs passent beaucoup de temps à se renseigner avant de passer à l’action.

2/ Soignez la présentation de vos annonces

On l’a vu : les acheteurs déclenchent plus vite quand ils sont convaincus. Autant que ce soit avec vous. Pour cela, il faut sortir du lot. « Et les annonces qui ne sont pas complètes ont beaucoup moins de visibilité ».

« Ce qu’il est important de comprendre, c’est que dans un marché sur lequel les délais de vente s’allongent, la durée de vie de l’annonce suit ». Et c’est l’un des éléments de visibilité les plus importants des professionnels de l’immobilier. Pour les acheteurs et pour les vendeurs !

Si votre annonce est complète, vous pouvez encore augmenter sa visibilité grâce aux photos et aux visites virtuelles. Franck Le Tendre nous rappelle que : « les annonces avec plus de 10 photos et celles avec des visites virtuelles sont quasiment 3 fois plus vues que les autres sur nos sites. »

À un moment où les annonces restent plus longtemps sur le marché, ça vaut le coup d’y consacrer du temps pour augmenter leur puissance de visibilité et de transformation.

3/ Utilisez le boost visibilité des annonces

« 60 % des clients sont prêts à confier leur vente à un professionnel si les annonces sont boostées », commence par nous rappeler Franck. Un bon début pour convaincre un particulier de vous donner un mandat.

Notre conseil va plus loin : testez les mécanismes de visibilité augmentée que proposent les portails. Et intégrez-les dans votre plan de communication. Vous devez maîtriser les chiffres pour accompagner et expliquer au propriétaire que vous savez et allez l’utiliser à bon escient, mais aussi que cela aura un impact réel sur la visibilité de son bien. On note « 30 à 70 % de visibilité supplémentaire apportée par les boosts », précise même Franck.

De plus, dans un marché où les acheteurs sont attentistes, autant vous donner toutes les chances d’en toucher le maximum. En vous rappelant que 64 % des acheteurs sont des vendeurs !

L’objectif reste d’avoir des contacts de qualité.

4/ Privilégiez la qualité du contact à la quantité de contacts

Dans un marché qui se contracte, vous devez vous concentrer sur la qualité des contacts que vous allez recevoir. Vous devez donc mettre en place des outils pour qualifier les acheteurs en amont. Il est important de s’assurer du matching entre l’acheteur et son projet. Cela vous permettra d’optimiser votre temps et celui de vos vendeurs. « Par exemple, chez SeLoger, nous proposons la fonctionnalité Contacts enrichis, qui permet d’identifier le degré de maturité de chaque demande reçue », précise Franck pour faire gagner du temps au professionnel de l’immobilier.

Pour qualifier au mieux vos acheteurs et vos vendeurs, nous vous invitons à faire une préqualification grâce à un formulaire de contact. Cela aura comme vertu de créer le peu de friction qui vous assurera de la volonté réelle de chaque prospect d’avancer dans son projet. Pour ceux qui ont plus de temps, vous pouvez aussi proposer un rendez-vous en visio pour qualifier le projet de chacun de vos prospects avant de proposer une rencontre physique.

Vous gagnerez en efficacité et en professionnalisme.

5/ Soyez joignable et réactif

Enfin, Franck Le Tendre nous donne un chiffre surprenant : « 1 lead email envoyé par nos sites sur 3 n’est jamais ouvert ». What ? 😱

C’est autant de business perdu ! Il faut absolument que vous mettiez en place des solutions pour entrer en contact avec vos potentiels clients. Même succinctement. Ça peut être avec un mail ou un SMS automatique. Ça peut aussi être simplement de l’entrer dans votre logiciel ou votre outil d’emailing, ne serait-ce que pour l’avoir en base.

« Pour faciliter la vie des professionnels, nous fournissons une application, MySeLoger pro, qui permet de gérer son business quand et où chacun le souhaite », explique Franck.

Quand on a creusé, il nous a même ajouté « sur le marché anglo-saxon, le traitement des leads se joue en minutes. Ils ont une vraie approche business. Ce serait salvateur pour la profession en France si on allait dans ce sens ».

Pour lui : « tous les professionnels de l’immobilier devraient mettre en place du lead nurturing. Ils doivent avoir leur propre base de prospection, alimentée par les leads qu’on leur envoie. Ils doivent absolument s’organiser pour ça. »

On ne peut qu’être d’accord avec cette analyse et ce conseil. 30 % de business jamais ouverts en moyenne ?!?? C’est fou !

À l’issue de l’interview, on ne peut cependant qu’être rassuré. Même si le marché est moins fluide en raison du contexte mondial, on constate quand même que les voyants sont tous au vert. Et les moments de difficulté sont autant de moments d’opportunité. C’est surtout le moment de consolider ses positions, et d’investir en temps et en argent pour ressortir plus fort. 💪

Alors, qu’allez-vous mettre en place de votre côté dès aujourd’hui ?