Comment mettre en place une vraie stratégie de suivi de vos prospects immobiliers ? 

Vous le savez : pour un professionnel de l’immobilier, le suivi des prospects est indispensable. Une fois que vous êtes parvenu à créer un premier lien avec un potentiel futur client, vous devez être en mesure de lui montrer que votre aide sera précieuse pour faire aboutir son projet. Or, il n’est pas toujours facile de s’y retrouver, d’établir une priorité entre les prospects chauds ou froids et de se souvenir de tous les besoins, d’autant que le suivi se fait parfois sur plusieurs mois, voire années.

Pour cela, une solution : la mise en place d’une vraie stratégie de suivi. Nous vous expliquons les différentes étapes à connaître accompagnées d’exemples concrets et de conseils.

Répondre rapidement : une habitude à prendre absolument 

La rapidité est un atout de taille face à la concurrence, mais elle est aussi à la base d’un suivi de qualité. En fonction de la promptitude et de la qualité de votre réponse, les prospects se feront tout de suite une idée de vous, de votre efficacité et de votre engagement. 

La réponse automatisée aux mails

Cela concerne d’abord la réponse automatisée que votre prospect reçoit immédiatement après avoir envoyé son email. Comme vous ne pouvez pas toujours être disponible, il est nécessaire d’enregistrer et de programmer un message chaleureux et qui donne un délai approximatif de réponse. 

Exemple : “L’agence X (ou l’agent Y) vous remercie de votre demande ! Nous avons bien reçu votre mail et vous contacterons dans un délai de 24h pour discuter de votre projet.”

Le classement des priorités et les alertes

En classant vos prospects par catégorie de besoins et par “chaleur” dans votre CRM (les prospects chauds étant ceux dont l’intention d’achat est imminente), vous serez en mesure de connaître les priorités et donc d’établir un ordre pour les recontacter. Une fois votre calendrier en place et afin de ne pas oublier de les rappeler ou de leur répondre par mail, SMS ou autre, nous vous recommandons fortement de vous servir des systèmes d’alerte de votre calendrier ou de votre CRM. 

Conseil : Même si vous donnez la priorité aux prospects chauds, il ne faut toutefois pas négliger les autres. C’est en soignant votre communication et en étant patient que vous les “réchaufferez” et qu’ils deviendront peut-être un jour vos clients.

Le script

Pour gagner en temps et en rapidité, la technique du script est parfois utilisée. Il s’agit non pas d’écrire à l’avance tout ce que vous allez dire au téléphone ou en face à face mais de faire un plan de tout ce que vous ne voulez pas oublier. Vous pouvez conserver plusieurs modèles de script dans votre CRM pour encore plus d’efficacité.

Personnaliser son suivi pour établir une relation de confiance

La personnalisation est la clé du succès de votre suivi des prospects. En effet, elle montre à ces derniers que vous vous souciez d’eux, que vous êtes à l’écoute et que votre objectif est avant tout de les accompagner.

La communication préférée

Demandez à vos prospects le ou les canaux avec lesquels ils préfèrent communiquer. Certains préfèrent les conversations directes au téléphone, quand d’autres aiment prendre le temps d’écrire et de répondre quand ils le souhaitent. Il en est de même pour le choix des horaires.

Exemple : Vous pouvez demander leurs préférences lors du premier échange ou directement via le formulaire de contact.

La précision

Pour personnaliser votre communication, il est évident qu’il faut connaître les besoins des prospects. Cela vaut à la fois pour leurs attentes concernant l’immobilier en lui-même, mais aussi pour leur calendrier d’achat ou de vente.

Conseil : N’oubliez pas de mettre à jour vos fiches sur votre CRM dès que vous obtenez une nouvelle information.

Le classement des prospects par besoins

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