Comment utiliser le storytelling pour vendre vos services immobiliers?

Avant d’aborder le sujet du storytelling, laissez-moi vous raconter une histoire. Je vous promets qu’elle sera courte, mais intéressante.

« Il est 7 h du matin le 10 décembre 2007, le réveil de mon téléphone sonne et je tape dessus pour l’arrêter. Mon lit douillet et confortable m’invite à rester encore un peu dans le lit, mais je dois me lever. Un rendez-vous important m’attend.

Rien ne laissait penser que cette journée allait être une des plus importantes de ma vie.

Je me prépare, enfile ma plus belle veste, prends les clés dans le fourre-tout de l’entrée et direction le centre-ville de Bordeaux. J’arrive un peu en avance pour mon entretien d’embauche. La petite aiguille de l’horloge s’arrête enfin sur le 9, mon interlocuteur s’avance et m’invite à rentrer dans son bureau. Ce jour marque le début de ma carrière dans l’immobilier et 20 ans plus tard, je n’ai pas perdu ma passion pour ce métier. C’est cette passion et toutes ces années d’expérience que je vous propose de mettre à votre service. »

Je ne voulais pas commencer cet article sans un exemple concret de storytelling. Volontairement rapide et réduit, cet exemple permet de montrer l’impact que peut avoir une histoire sur votre attention et l’émotion que cette dernière procure. Voyons maintenant en détail ce qu’est le storytelling.

Le storytelling, c’est quoi?

C’est tout simplement l’art de raconter des histoires ou plutôt l’art de raconter SES histoires. On l’appelle aussi « accroche narrative » ou « communication narrative ». Le but est simple : captiver et fédérer en faisant appel aux émotions.

Il a été prouvé qu’il est plus facile de se souvenir d’une personne si celle-ci nous a marqués émotionnellement. Faisons ensemble un petit exercice rapide. Quel client vous a le plus marqué ces derniers mois? Pourquoi? Je pense ne pas me tromper en disant que c’est sans doute celui qui a généré chez vous le plus d’émotions (positives ou négatives d’ailleurs).

Bien utilisé, le storytelling peut devenir un puissant outil pour convertir des prospects froids en clients chauds.

Pourquoi le storytelling est-il totalement adapté au monde de l’immobilier?

Raconter une histoire est le meilleur moyen de se connecter facilement à quelqu’un. Un moyen efficace et rapide de créer un lien émotionnel qui permettra d’établir un rapport de confiance. La relation de confiance est le socle des métiers de l’immobilier. Toutefois, si vous ne construisez pas de liens rapides et assez puissants avec votre prospect, ce sentiment de confiance n’existera pas. La suite, vous la connaissez : sans confiance, pas de mandats!

En effet, je ne suis pas prêt à confier mon bien à un professionnel s’il ne m’inspire pas confiance et ce n’est certainement pas en me disant « Je suis agent depuis 10 ans et je connais bien le secteur. Faites-moi confiance! » que mon sentiment va changer. Bien au contraire : cela produit souvent l’effet inverse.

C’est bien pour cette raison que le storytelling est parfaitement adapté aux problématiques de ce secteur, notamment pendant cette phase d’approche qui, finalement, se veut déterminante pour la suite.

Comment utiliser le storytelling pour se vendre?

C’est une très bonne question.

Votre histoire doit avoir un but. Tout ce que vous dites, de la première à la dernière phrase, doit nourrir un objectif bien précis. Celui de décrocher le bien en mandat exclusif, par exemple. Sachez que vous avez un avantage considérable : vous êtes habitué à discuter avec des clients ou prospects. Vous avez donc déjà fait la moitié du chemin. L’autre moitié consistera à bien préparer votre histoire. Attention toutefois à ne pas ressortir votre discours appris par cœur dès que vous croisez l’ombre d’un prospect.

Exemples d’histoires pour des professionnels de l’immobilier

Revenons au but de votre histoire. Il sera différent suivant la personnalité du prospect. Certains ont besoin d’être rassurés, d’autres, que vous leur prouvez que vous êtes compétent, etc. Bref, je vous fais confiance sur votre faculté à analyser cela.

À titre d’exemple, voilà ce que pourrait donner le storytelling sur un client qui a besoin d’être rassuré.

« Est-ce que vous avez une passion? Moi, c’est la sculpture depuis tout petit. L’année dernière, j’ai créé une œuvre de 4 m 50. Ça m’a pris 260 h, un travail colossal! Je vous dis ça, Mme Durand, parce que je suis quelqu’un de minutieux et je vais au bout des choses, surtout quand je suis passionné par ce que je fais. Ce qui est le cas pour la sculpture, mais aussi pour l’immobilier. Je vous promets de vous en offrir une, à la signature de l’acte de vente de votre maison. »

Toute la puissance du storytelling est là. Utiliser de vraies histoires personnelles pour démontrer des qualités professionnelles. Il n’est pas nécessaire de dire à quelqu’un de vous faire confiance. Il doit comprendre en vous écoutant qu’il peut vous confier son bien les yeux fermés.

Restons avec Mme Durand, mais prenons d’autres exemples.  

• Le sportif

« Quel a été le dernier défi que vous avez relevé? Moi, ça a été de m’inscrire à un marathon, celui de Paris. Je suis un régime alimentaire strict et m’entraîne 2 h par jour! Je vous dis ça, Mme Durand, parce que je n’aime pas me lancer à l’aveugle. J’aime être prêt pour les défis que j’entreprends de relever. Vendre une maison, c’est aussi un défi qui se prépare et je prends autant de plaisir à relever! »

• Le fan de cuisine

« Quel a été le dernier plat que vous avez cuisiné? Moi, ça a été une bavette à l’échalote confite. J’ai complètement réinventé le plat et ma conjointe l’a trouvé extra! Je vous dis ça, Mme Durand, parce que je suis plein d’idées. J’aime réinventer les choses et je vous avoue que les résultats sont toujours au rendez-vous. En cuisine comme en immobilier, il faut savoir se réinventer pour sublimer ce qu’on propose.

Je vous promets de vous faire un plat maison à la signature de votre acte de vente. »

Utiliser le storytelling dans votre démarche de social selling

Les réseaux sociaux sont devenus notre quotidien pour communiquer dans notre vie personnelle, mais aussi professionnelle. Le social selling est l’art de partager du contenu engageant pour attirer des prospects présents sur les réseaux sociaux.  

Vous pouvez donc utiliser le storytelling dans vos publications quotidiennes. Cela permettra à votre audience de vous découvrir différemment et, par la même occasion, de créer de l’interaction. La finalité reste la même : démontrer vos compétences professionnelles à travers vos histoires. 

Il faut bien faire la différence entre storytelling et « lifestyle ». Encore un mot en anglais parce qu’on parle, encore une fois, d’un concept américain. La différence vient du fait que le lifestyle définit le fait de communiquer sur votre style de vie. Lorsque vous postez une photo de vous en train de prendre un café dans votre bureau accompagné d’un texte disant « Une bonne journée de travail commence par un bon café », c’est du lifestyle de votre vie de professionnel de l’immobilier. 

Reprenons la même photo, mais accompagnée du texte suivant : « Un petit café qui vient clôturer une bonne séance de sport matinale. Est-ce que je vous avais dit que je me prépare pour le marathon de Paris? Cela fait plusieurs mois maintenant et je continue à m’entraîner 3 fois par semaine sans rien lâcher. Je suis convaincu que pour atteindre ses objectifs, il faut s’y préparer et être persévérant! C’est valable aussi bien dans la vie personnelle que dans la vie professionnelle. 😉 »

Dans ce cas précis, on peut parler de storytelling. On raconte une histoire dont le but est indirectement de montrer nos principales forces et compétences sans aborder le sujet de manière frontale. Pour résumer, réseaux sociaux et storytelling sont un très bon mix dans votre stratégie d’engagement, mais aussi d’acquisition client. Le storytelling permet de toucher vos clients, de vous rappeler à eux par vos histoires et de générer de la confiance directement online. 

La cerise sur votre gâteau

Le storytelling n’est pas une technique magique. Elle ne produira aucun résultat si vos services ne suivent pas. Un peu comme si on vous offre une Ferrari sans moteur. C’est super beau, mais vous n’irez pas loin avec…

Ne tombez pas dans l’excès. Lors d’un rendez-vous avec un prospect, raconter trop d’histoires pour convaincre votre interlocuteur vous donnera l’image d’un charlatan. Vous devez utiliser cette technique comme une cerise sur votre gâteau. Votre histoire doit marquer la conclusion de votre offre. C’est le dernier élément qui va venir sceller votre proposition globale, pour la rendre aussi solide qu’un bloc de béton.

Pour conclure, si vous ne deviez finalement retenir qu’une seule chose, c’est qu’un bon storyteller n’est pas forcément celui qui raconte les meilleures histoires… Un bon storyteller, c’est celui qui arrive à générer le plus d’émotions avec son histoire. Une pratique que vous pouvez aussi importer sur votre blog immobilier. Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais ce pour quoi vous le faites.