Vous devez construire l’agence immobilière de demain! #ICNY17

J’ai assisté à cette conférence à New York lors de l’Inman Connect tenue par Franck Chimento fin janvier avec toujours la même curiosité : que sera notre futur de nos métiers? J’avais déjà écrit sur mon blog « L’immobilier « comme papa », c’est fini », car beaucoup croient encore que le métier d’agent immobilier n’évolue pas. La digitalisation de l’économie étant en cours, il me semble que la question n’est pas de savoir si nos métiers vont être transformés, mais de savoir quand, comment et par qui. Je reviendrai sur les grandes tendances, mises en avant lors de la conférence, avant d’en tirer les conséquences pour les métiers d’agent immobilier et d’administrateur de biens, de syndic.

Quel genre d’agent êtes-vous?

Franck Chimento a commencé sa conférence en distinguant 3 catégories de professionnels :

• La première catégorie – « Do nothing different » – englobe celles et ceux qui se contentent de faire les mêmes choses sans jamais chercher à innover, sans changer leurs outils, leur process, leur manière de penser. Ces agents immobiliers perdent des parts de marché de manière structurelle, en vente comme en gestion ou en syndic. Si ces agents ont aujourd’hui la main mise sur le marché, leur stratégie consiste simplement à optimiser leurs ressources. Franck Chimento parle de stratégie de sortie et pense qu’ils auront tendance à disparaître.

• La deuxième catégorie – « Build everything » – désigne les intervenants qui se focalisent sur l’outil technologique, mais pas encore sur le cœur de nos métiers ni en totalité. Franck Chimento estime que les entrepreneurs qui rénoveront le secteur n’existent pas encore. Ils devront tout faire « all stack ».

• La troisième catégorie, hybride, perpétue la tradition, mais intègre l’outil technologique pour améliorer la relation client et les conditions de travail des équipes et des prestataires. C’est le cas de Redfin Real Estate et de Compass Home, qui sont de formidables réussites.

Deux questions s’imposent dès lors. À quelle catégorie appartenez-vous? Quelle catégorie visez-vous?

Comment évoluer dans nos métiers?

Au cours de cette conférence, Franck Chimento a donné plusieurs pistes pour faire évoluer son agence.

La technologie est-elle toujours utile?

Il recommande d’évaluer chaque métier à l’aide d’une simple question : de nouvelles plateformes, de nouveaux développements apporteront-ils un nouveau service, une nouvelle manière de faire le métier?

Exemple : les modèles d’évaluation des besoins de vente des algorithmes comportementaux apporteront-ils une réelle valeur ajoutée? Selon moi, il faudra encore attendre, car une moyenne ne signifie rien. En revanche, ces algorithmes sont de puissants outils de prise de leads et permettent de filtrer les besoins.

Avez-vous évalué vos ressources?

Une équipe de 3 personnes n’a évidemment pas les mêmes moyens technologiques qu’un groupe de 200 développeurs qui créent de nouveaux outils. Si vous voulez élaborer une stratégie de développement réaliste, il faut commencer par évaluer vos ressources.

Qu’est-ce qui est « scalable »?

Quelles sont les tâches reproductibles sans coûts? Voilà la question qui préoccupe les agents et les entrants. C’est, à ce jour, ce besoin qui motive le développement de nouveaux outils.

Où réside votre valeur?

Il faut cerner sa valeur ajoutée pour savoir sur quoi concentrer son développement. Qui fournit la valeur? Qui l’adopte et qui la paye? Probablement que nous aurons besoin de nouveaux outils qui nous aideront à faire mieux et plus vite notre métier. La valeur que nous créons nous permettra-t-elle de nous offrir ces outils?

Vers un outil hybride

Je pense pour ma part que nous avons encore quelques années pour adapter nos manières de travailler, intégrer de nouveaux outils ou les développer. En attendant la révolution techno qui nous est promise, les grands groupes se concentrent sur les plateformes marketing et la détection de leads.

Les grandes franchises américaines donnent la priorité au développement de ces plateformes marketing intégrées : un seul outil. Un outil qui permet à l’agent de tout gérer d’où qu’il soit : rédiger les annonces, élaborer les visuels (photos et vidéos), diffuser les contenus sur les différents canaux de communication, y compris les réseaux sociaux.

Deuxième axe de développement : la détection de leads. Il faut arriver à déterminer précisément qui a besoin d’être en contact avec un acheteur et à quel moment. Plutôt que d’envoyer des centaines de mails et de SMS à des centaines de clients, plutôt que de forcer nos jeunes recrues à faire du démarchage et de la pige, cherchons à mieux détecter les vendeurs et leurs motivations. Offrs.com a déjà développé un tel outil, qui permet de détecter et d’adresser les leads. Ces algorithmes permettent de détecter les besoins d’achat et de vente très précocement.

Nos modèles d’affaires sont solides et, à ce jour, peu affectés par les nouveaux acteurs orientés techno. Même si nous payons de plus en plus cher nos publicités et nos outils, aucune plateforme n’a la technologie pour agréger notre expérience et la connaissance de nos marchés et de nos clients. Pour l’instant…