Les 4 facteurs clés pour sécuriser vos clients acheteurs

En tant qu’agent immobilier, vous voulez offrir le meilleur à vos acheteurs ? En sécurisant chaque étape de leur parcours, du premier contact jusqu’à la signature de l’acte de vente, vous les transformez en clients fidèles avec des ventes qui aboutissent plus rapidement. Autre avantage : les acheteurs satisfaits deviennent des ambassadeurs auprès de leur entourage et éventuellement de futurs vendeurs, pérennisant ainsi votre activité. Mais comment procéder ? Découvrez dans cet article les 4 facteurs clés pour sécuriser vos clients acheteurs.

1. Une préparation minutieuse de la première rencontre

Commençons par souligner un élément crucial : la sécurisation de vos acheteurs passe avant tout par la relation humaine ; la technologie peut grandement aider, et nous allons voir comment juste après, mais elle reste un outil à disposition de l’humain. C’est la raison pour laquelle le premier contact est à soigner. Et celui-ci commence souvent avec l’annonce.

La rédaction de l’annonce

Tout d’abord, concentrez-vous sur la rédaction de votre annonce. C’est elle qui donnera envie aux acheteurs de vous contacter et qui fixera la première impression, cette dernière étant déterminante pour la suite de la relation. La qualité de votre annonce en dira beaucoup sur qui vous êtes. Pour cela :

• Choisissez avec précaution vos photos (surtout la première*) et vos vidéos que vous pouvez faire réaliser par un photographe et un vidéaste ;
• Mettez en valeur les principaux atouts du bien ;
• Soyez transparent ;
• Donnez le maximum d’informations ;
• Utilisez un ton qui correspond à votre identité ou à celle de votre agence ;
• Indiquez clairement les moyens de vous appeler ou de vous écrire.

*. Une étude réalisée par l’institut comportemental de l’immobilier aux États-Unis a montré que 95 % des visiteurs de sites Internet immobiliers restaient plus de 20 secondes sur la première photo. C’est dire l’importance de cette dernière.

Pour être plus impactant, vous pouvez utiliser la méthode AIDA pour vos annonces immobilières. En deux mots, l’objectif est :

• D’abord d’attirer l’attention grâce au titre et à la 1^re photo.
• Ensuite, d’éveiller l’intérêt avec les photos suivantes et le début de la description.
• Puis de donner envie sur la fin de la description, et sur les dernières photos. Finissez sur une touche de rêve ; ne mettez pas les toilettes en dernière photo par exemple.
• Et de terminer par un appel à l’action. Donnez une raison et les moyens de vous contacter. 👌

Le premier contact et la découverte client

Pour vous, la découverte du client commence dès le premier appel téléphonique. Ce contact doit être de la même qualité et de la même transparence que pour l’annonce. Mais à cela s’ajoutent vos compétences relationnelles, c’est-à-dire entre autres l’écoute active, la clarté des propos, la patience, le sourire et la capacité de répondre aux questions de l’interlocuteur. Cela vous permettra d’établir une relation de confiance.

En outre, pour que l’échange soit orienté vers la découverte du client :

• Posez des questions pour en apprendre plus sur lui. Préférez-les ouvertes, c’est-à-dire commençant par « Comment », « Pourquoi », « Qu’est-ce qui vous amène à », etc.
• Prenez des notes pendant l’appel sur le client en lui-même (nom et coordonnées), sur les besoins qu’il a exprimés et la date et l’heure du prochain rendez-vous.
• D’ailleurs, en ce qui concerne ce rendez-vous de visite, choisissez un endroit que vous connaissez, par exemple votre agence. Il ne se retrouvera ainsi pas seul dans un lieu qui lui est étranger. C’est à ce moment que se jouera sa première impression liée au bien.

L’objectif de l’appel téléphonique est de cerner l’acheteur avant la visite afin de pouvoir personnaliser cette dernière au maximum. Vous pouvez aussi donner rendez-vous à l’acheteur à l’agence et accorder 15 à 30 minutes à la découverte de votre client, avant la visite. Ça fera la différence à ses yeux et dans la qualité de la visite que vous mènerez ensuite.

Les questions à poser aux clients acheteurs

Pour comprendre précisément les attentes de votre acheteur, voici une liste de questions qu’il est intéressant de poser au téléphone ou lors d’un premier rendez-vous :

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