Mettre en place l’A/B testing dans son agence immobilière

« On ne change pas une équipe qui gagne ». Voilà un adage que l’on va s’employer à contredire aujourd’hui, et croyez-nous, c’est pour votre bien. Du moins, le bien de votre agence. En effet, si on ne change jamais d’équipe, comment peut-on être certain que l’on a constitué la meilleure? Comment faire évoluer son business en restant cantonné à sa zone de confort? Cependant, se détourner d’une recette qui fonctionne, c’est prendre des risques. Et prendre des risques… ça peut coûter cher. On va justement s’intéresser aujourd’hui à l’A/B testing, un procédé qui permet de mettre à l’épreuve différents leviers tout en minimisant les risques.

 L’A/B testing dans l’immobilier : pourquoi et comment? 

Partons des bases : l’A/B testing, c’est quoi? 

L’A/B testing est une pratique qui consiste à confronter des hypothèses auprès d’une partie de son audience afin de voir laquelle est la plus performante. On va afficher deux versions différentes d’un même message marketing à une partie de nos clients et on va voir quelle version génère le plus de résultats. La philosophie de l’A/B testing s’inscrit dans une démarche d’amélioration continue. On ne cesse de remettre en cause ce que l’on croit (et ce qui marche) dans le but de trouver la solution optimale. Cela veut dire que l’on va également tester les éléments qui fonctionnent. Si on a un taux de transformation d’une campagne d’emailing à 10 % et que l’on en est satisfaits : on va quand même remettre en cause notre campagne et on va chercher à faire passer ce taux à 15 % (puis à 20 %… et ainsi de suite). 

Voici deux exemples qui devraient expliciter ce qu’est l’A/B testing. 

Exemple 1 d’A/B testing dans l’immobilier : 

Au sein de mon agence, j’ai l’habitude de réaliser des campagnes d’emailing en fin d’année pour récolter des leads acheteurs. À chaque fois, je suis satisfait des résultats, mais je vais me demander si je ne peux pas pousser ces derniers un peu plus loin. Ma campagne intègre un call-to-action, qui renvoie vers un formulaire (celui-ci me permettant de récupérer les informations de mes destinataires). Je vais faire un test : je vais envoyer l’emailing avec le call-to-action à 10 % de ma base de données. Je vais, dans le même temps, envoyer l’emailing avec le formulaire directement intégré à un autre segment de 10 % de ma base de données. Pendant une semaine, je vais observer quelle est la solution qui génère le plus fort taux de transformation et c’est celle-là que j’enverrais aux 80 % restants de ma base de données. 

Exemple 2 d’A/B testing dans l’immobilier : 

Je cherche à générer des leads ciblés géographiquement via une campagne publicitaire sur Facebook. Je vais créer une première publicité avec une image d’une propriété pour illustrer cette dernière. Je vais, dans le même temps, créer une publicité avec une photographie de mon équipe. Je vais diffuser ces deux publicités pendant le même laps de temps et pour un budget équivalent à 10 ou 20 % de ce que je suis prêt à investir dans cette campagne. À la fin, j’observe quelle est la publicité qui génère le plus fort taux de transformation et je vais, petit à petit, augmenter le montant du budget de celle-ci (sans oublier de désactiver l’autre). 

L’A/B testing, c’est juste sur internet? 

L’A/B testing est un outil souvent utilisé par les startups qui ont besoin d’optimiser leur tunnel de conversion. Leur objectif est de rapidement trouver le moyen le plus fluide pour générer des commandes. De par ce fait, l’A/B testing est souvent perçu comme un levier d’amélioration destiné aux actions marketing en ligne. On voit facilement comment il est possible de tester une page Internet, une campagne d’emailing ou bien une bannière sur un site web. De nombreux outils ont vu le jour pour mettre en place ce type d’études. Les outils d’emailing intègrent ces fonctionnalités dans leurs fonctionnalités de base, les solutions de landing page également et de nombreux plug-ins pour site Internet permettent de s’essayer à ces comparaisons. Seulement, il faut bien se dire que l’A/B testing peut tout à fait s’appliquer aux leviers marketing d’un point de vente physique. 

De nombreuses choses peuvent être testées au sein de votre agence immobilière : les informations affichées sur les annonces en vitrine, la disposition de la vitrine, les scripts téléphoniques, les discours durant les rendez-vous… Pour résumer, tous les éléments qui sont au contact du client et qui ont pour objectif d’engager celui-ci dans votre processus de vente peuvent être testés. La seule problématique à laquelle on peut se retrouver confronté, c’est celle du tracking. Dans le cadre d’une communication sur Internet, j’ai les outils nécessaires pour savoir d’où vient ce contact. Pour ce qui est des tests dans la vie réelle, il va falloir mettre en place des actions me permettant de savoir d’où proviennent les personnes. 

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