Le 1er RDV vendeur est une étape déterminante dans votre processus de prise de mandats. Pour autant, il est souvent mal géré par les conseillers qui se laissent entraîner en visite par le propriétaire dès les premières minutes. Or, l’enjeu de ce 1er rendez-vous est de démontrer votre professionnalisme en prenant le contrôle du RDV dès le départ pour passer par l’étape cruciale qui garantira la signature en R2 : la découverte client! Yann Raoult nous explique en vidéo comment maîtriser l’installation et prendre le contrôle du RDV dès la 1re seconde.

Conseils pour prendre le contrôle du RDV

La nouvelle formation en ligne de Yann Raoult sur Le Campus, « Maîtriser ses rendez-vous vendeurs pour signer plus de mandats », vient juste de sortir! On a donc décidé de faire profiter nos lecteurs d’un module gratuit issu de cette formation. Ce module de formation traite d’un sujet clé pour tous les professionnels de l’immobilier : maîtriser l’installation et prendre le contrôle du rendez-vous dès la 1re seconde.

La réussite d’un 1er rendez-vous vendeur demande de la méthode! Yann propose d’ailleurs une méthode pratique en 8 étapes clés pour gérer son R1. Chacune des erreurs que vous commettez en R1 vous éloigne de la signature du mandat. En effet, le succès de la signature en R2 sera énormément impacté par la déroulée du R1.

Dans cette vidéo vous découvrirez :

  • Comment échapper au piège de la visite immédiate du bien?
  • Comment prendre le contrôle du rendez-vous d’entrée de jeu pour mettre le client en confiance?
  • Comment installer un climat propice à l’échange?
  • Comment faire bonne impression et montrer que vous êtes un professionnel compétent et aguerri?

Formation complète disponible ici: « Maîtriser ses rendez-vous vendeurs pour signer plus de mandats »

Transcription de la vidéo

Retrouvez ci-dessous la transcription mot pour mot de la vidéo.

« Donc, là maintenant, on va maîtriser l’installation, parce que si on part directement visiter la propriété, on est déjà mort d’avance. Attention, on s’adapte.

Si vous pouvez vraiment pas faire autrement, allez-y, mais ce qu’il y a, c’est que vous venez de perdre trop de points.

L’idéal, pour marquer 100 points à cet endroit-là, c’est, d’abord, prendre le contrôle de la situation et ça rassure, ça met le client en confiance. D’accord? Donc, comment on fait ça?

Vous allez proposer au client de s’asseoir autour d’une table, cuisine ou salle à manger. Demander au client sa chaise préférée et, idéalement, s’asseoir à côté de lui. Je m’explique. Mise en situation.

Par exemple, le propriétaire vous dit :
« – Venez voir, on va visiter la maison.

– Oui, on va aller visiter la maison, mais d’abord, j’ai des informations à vous demander et j’ai besoin de connaître votre projet. Est-ce que vous préférez que l’on s’assoie à la table de la cuisine ou à la table de la salle à manger?

– Salle à manger, cuisine, peu importe.

– Ok. »

Vous asseyez idéalement à côté de lui.

Je m’explique : une table, ça a des angles.

Un côté ou de l’autre. Mettez-vous pas à côté, parce que, si la personne, elle est juste là à côté de vous, vous ne pouvez pas vous voir, ça ne marche pas.

Mettez pas l’un en face de l’autre, parce que, il y a tout de suite une barrière, celle de la table et ça aide pas à la communication. Un côté et de l’autre de la table, c’est l’idéal.

Et avant de vous asseoir, demandez où, lui, le client, a l’habitude de s’asseoir. Parce que si vous vous asseyez à sa place habituelle, parce qu’on a tous des habitudes, ça va être compliqué. D’accord? Demandez-lui où est sa place, asseyez-vous à côté de lui.

Et là, vous allez expliquer les étapes du rendez-vous. Ça permet de prendre le contrôle de l’échange. Vous avez pris le contrôle du rendez-vous, maintenant, c’est vous qui allez prendre le contrôle de la conversation.

Donc, vous lui dites :
« Voilà. Donc, pour que notre rendez-vous soit vraiment profitable, autant pour vous que pour moi, hein, je vous propose que ça se passe de la façon suivante.

D’abord, j’ai besoin de connaître votre projet, de vous connaître vous, et, donc, j’ai un certain nombre de questions à vous poser.

Une fois qu’on aura vu ça-là, hé bien, ça va me faire plaisir de voir votre belle maison, et ensuite, ce qu’on fera, c’est qu’on reviendra se rasseoir à table et je regarderai les documents que je vous ai demandés au téléphone.

Vous l’avez bien préparé, le certificat de localisation et le compte de taxes? (pour le Québec)

Ou : est-ce que vous avez bien préparé le diagnostic de performance énergétique, la taxe foncière et la taxe d’habitation? (pour la France)

Oui? D’accord, très bien. Est-ce que ça vous convient comme ça? Très bien, parfait. »

Donc, là maintenant, on va passer à la découverte client. »

Formation en ligne complète

Pour ceux qui veulent aller plus loin, je vous invite à découvrir le parcours de formation « Prospecter et signer plus de mandats exclusifs ».

À l’issue de cette formation, vous serez capable de :

  • Fixer vos objectifs de prospection et planifier vos activités pour les atteindre;
  • Décrocher des RDV en pige immobilière grâce à un script qui a fait ses preuves;
  • Appliquer des techniques pour prendre le contrôle de vos RDV vendeurs et ainsi optimiser votre taux de signature;
  • Conduire efficacement un 1er rendez-vous vendeur et réaliser une découverte cliente complète;
  • Anticiper les différentes objections formulées par le client, mais aussi y répondre;
  • Présenter une offre de service et un plan d’action efficaces et pertinents pour le client lors d’un R2.
Programme Formation Yann Raoult Mandats Exclusifs

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Florian Mas

Article rédigé par Florian Mas

Le marketing et la communication immobilière n'ont plus de secrets pour Florian. Sa vision est simple, le succès de votre entreprise immobilière ne tient qu’à une chose : une bonne stratégie de génération de prospects vendeurs et acheteurs pour alimenter une base de donn ... Lire la suite