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Pour cette interview, je me suis tourné du côté de Rennes et suis allé à la rencontre des équipes d’Arantxa Manterola, directrice du portail immobilier ouestfrance-immo.com. Entre plusieurs questions sur l’impact de la COVID-19 sur le marché et les Parisiens qui immigrent en Bretagne, nous nous sommes également penchés sur l’avenir de l’immobilier et du portail ouestfrance-immo.com.
Quelles sont les tendances du marché, en termes d’outils et de technologie ?
« Avant de parler outils ou techno, il convient de préciser que le marché de l’immobilier est super actif. Depuis janvier jusqu’à fin juin, on a connu une augmentation du trafic de 25 % par rapport à 2020 ».
Un constat qui s’accompagne d’une petite pique que nos amis de Bretagne se devaient de faire à des Parisiens comme nous : « ce que l’on constate également, c’est que désormais, l’audience la plus forte provient de l’Île-de-France ». Remarque qui vient souligner la puissance et l’attrait du portail sur sa zone d’activité (et qui fait la part belle à certaines remarques de nos amis bretons).
Qu’est-ce qui différencie les bonnes agences immobilières des mauvaises agences immobilières ?
« On parle beaucoup des nouvelles technologies telles que la visite virtuelle ou autres. Mais au-delà de ces outils, l’immobilier demeure un secteur commercial. Et les entreprises qui évoluent sur ce type de secteur doivent perpétuellement être en quête de génération, mais surtout, de fidélisation des leads ».
Et c’est sur la fidélisation que notre experte accentue son propos. « Aujourd’hui, la génération de leads, qu’ils soient acquéreurs ou vendeurs, est essentiellement assurée par les portails. De notre côté, on fournit notamment un estimateur en ligne qui consolide des datas locales et celle de la DVF et qui permet de générer des leads vendeurs qualifiés. Mais ensuite, c’est aux agences de travailler, nourrir et fidéliser ces leads. »
Les conseils d’Immo2 pour fidéliser vos leads fournis par les portails
Il existe une règle dans le milieu de l’entrepreneuriat : un nouveau lead coûte dix fois plus cher qu’un lead qu’on fidélise. En somme, si vous voulez optimiser vos dépenses en génération de leads, travaillez aussi sur vos outils de fidélisation.
1. Premier point que vous pouvez mettre en place : rappelez systématiquement tous les leads que les portails vous fournissent. Et ensuite, classez-les dans votre CRM en fonction de leurs besoins. Si vous n’avez pas le temps, pensez à vous tourner vers des solutions de qualification des leads entrants.
2. Ensuite, cherchez des stratégies de contenus à mettre en place pour cultiver ces leads sur la durée. Mettez en place des automatismes et des process de rappels réguliers. Vous pouvez utiliser l’email, le téléphone, les outils de messagerie tels que WhatsApp… L’idée est de ne pas laisser partir le lead après l’avoir recontacté.
« Les entreprises qui évoluent sur ce type de secteur doivent perpétuellement être en quête de génération, mais surtout, de fidélisation des leads »
Quel est aujourd’hui le principal axe de progrès des agences immobilières ?
« Je pense que dans le milieu immobilier, cela fait des années que l’on réfléchit ROI et que l’on ne réfléchit pas sur le haut du tunnel : la marque. Les agences communiquent sur leurs biens plutôt que sur elles-mêmes. »
Et dans le contexte actuel, la notoriété et le positionnement sont des éléments indispensables. Pour travailler leur image de marque, les agences immobilières ont de nombreux leviers à activer. Ce n’est pas la première fois que cette thématique revient lors de nos interviews, entretiens et dialogues avec des experts de l’immobilier. L’image de marque est délaissée… alors que c’est certainement l’un des assets les plus importants d’une agence immobilière (voire de toute entreprise tout court). C’est ce qui vous permet de vous différencier, de définir vos actions de communication et de marketing, de définir vos process de génération et de qualification des leads… Bref, c’est un des éléments tout en haut de la pyramide de votre stratégie d’entreprise.
Les conseils d’Immo2 pour travailler votre image de marque
Et voici quelques leviers sur lesquels se pencher pour travailler son image de marque en tant qu’agence immo :
1. Tout d’abord, sa communication visuelle, avec une charte graphique définie, des éléments visuels à mettre en avant (logo, police d’écriture, etc.).
2. Ensuite, son positionnement marketing, en définissant son persona type, ses canaux et sa stratégie de génération de leads, etc.
3. On peut également parler de sa manière de prendre la parole et le ton donné dans les communications. Quels sujets vous allez adresser ? Est-ce que vous allez vous montrer familier ou formel ?
« Les agences communiquent sur leurs biens plutôt que sur elles-mêmes. »
Et comment, concrètement, proposez-vous aux agences d’améliorer leur image de marque ?
« De notre côté, Ouestfrance-immo est pris au sérieux, car on a développé une marque forte. Grâce à notre quotidien, Ouest-France, notre site d’actualité ouest-france.fr et notre site immobilier, on est en mesure de proposer une offre de visibilité qui valorise à la fois l’agence et ses mandats en portefeuille. On va avoir des pages vitrines, mais également des solutions éditoriales en rapport avec notre activité de quotidien régional ».
En somme, les agents immobiliers sont invités à communiquer sous forme de contenus pour le quotidien régional et le site d’actualité (4,6 M de lecteurs/jour). Une incursion dans la presse locale qui permet de développer l’image de marque des clients de Ouestfrance-immo.
Les conseils d’Immo2 pour vos sujets d’articles dans la presse locale
Plusieurs articles peuvent être imaginés pour une agence immobilière qui souhaite communiquer dans la presse locale.
1. L’article de présentation, pour humaniser la marque. On va chercher à présenter les équipes, à valoriser les équipes. Si vous avez un positionnement « original », c’est une bonne manière de le mettre en avant.
2. L’article de conseil, de façon à valoriser l’expertise du professionnel et à cibler une certaine typologie de clients. On peut imaginer des conseils en investissement, en home staging, en rénovation, etc.
3. Des articles portant sur des analyses du marché immobilier local. Avec des informations sur les évolutions des prix, les évolutions des loyers, la dynamique de marché, etc.
4. Des articles portant sur le développement de l’urbanisme dans votre zone de chalandise. Les principaux projets immobiliers, les politiques en termes d’aménagement du territoire, comment celles-ci vont influer sur la vie des concitoyens, mais aussi sur le marché immobilier.
5. Des articles de mise en situation, afin d’aborder des thématiques et de répondre à des questions. En somme, des articles où vous prenez une situation ou une question courante et vous y répondez. Par exemple : « Vices cachés… qui porte la responsabilité dans une vente immobilière ? » ou encore « Comment gérer la vente de sa propriété et son achat ? ».
En réalité, moult sujets peuvent être abordés et permettre à l’agence immobilière de travailler son image de marque. Il convient de se lancer et d’y réfléchir. La directrice de Ouestfrance-immo souligne également la réassurance apportée par les publications dans la presse locale : « au final, le prospect a pris connaissance avec l’agence immobilière dans un cadre auquel il est en confiance, dans un média local et proche de ses préoccupations ».
Quelles sont les actualités du côté de Ouest-franceimmo ?
« On peut tout d’abord parler de notre estimateur en ligne, lancé il y a plus d’un an maintenant, qu’on a voulu adapter à la réalité du marché. Notre expertise sur notre marché nous permet d’affiner les données publiques et de délivrer des recommandations à la fois complètes et pertinentes. »
« Il y a également notre offre de branding dont on parlait plus haut, que l’on va continuer à développer. Nous souhaitons accompagner les professionnels de l’immobilier dans l’établissement de leur image de marque. »
Des actualités qui vont donc permettre au portail de poursuivre sa stratégie amorcée ces derniers mois et de continuer à se différencier des autres plateformes sur le marché.
Une entrevue très intéressante et qui touche ici à sa fin. C’est intéressant de voir un portail se positionner sur la question du branding des agences. Ces plateformes ayant pour habitude de se concentrer sur la qualification et la génération de leads essentiellement. Ouestfrance-immo.com a toujours su se démarquer et tirer parti de sa présence au sein d’un groupe média local. Ce fut le cas avec son estimateur en ligne lancé l’année dernière et ça l’est une fois de plus avec cette offre sur l’image de marque.
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