Les 20% d’agents les plus productifs réalisent 65% des transactions

Il est communément admis que, dans l’immobilier, les 20 % d’agents les plus performants réalisent 80 % des transactions. Un ratio proche, mais pas tout à fait exact. Regardons cela de plus près.

Pourquoi est-ce important ?

La vérité est que le secteur est concentré, mais pas à ce point : les 20 % d’agents les plus performants réalisent 65 % des transactions. Cela nous laisse une très longue traîne d’agents productifs.

Comme pour mes recherches sur les conseillers immobiliers à temps partiel, ces données sont fournies par CoreLogic/Cotality et couvrent 85 % du marché : 3,4 millions de ventes et 840 000 agents producteurs en 2024.

Des profils aux extrémités qui concentrent la productivité (ou son absence)

La productivité des agents est fortement pondérée aux deux extrémités du spectre : un petit nombre d’agents très productifs et un grand nombre d’agents peu productifs. Les 1 % d’agents les plus productifs, qui comprennent également les équipes à haut niveau de productivité, réalisent un pourcentage étonnant de 18 % des transactions.

Au sein d’une équipe, l’attribution d’une affaire incombe généralement à un agent, ce qui rend impossible la distinction entre les agents individuels et les équipes dans les données.

Un nombre de transactions par agent radicalement différent

La productivité des agents varie considérablement d’un groupe à l’autre ; une simple « moyenne » ne dit pas tout. Les agents et les équipes les plus productifs (les 20 % les plus performants) réalisent en moyenne 26 transactions par an. En revanche, les 80 % d’agents restants ne réalisent en moyenne que 3,5 transactions par an.

Un grand nombre d’agents peu productifs semble être une caractéristique centrale du marché immobilier américain. Même dans un marché baissier, le nombre d’agents peu productifs ne diminue pas – en fait, il augmente. Malgré des conditions de marché difficiles, la survie de l’agent à temps partiel et à faible production reste plus forte que jamais.

Conclusion

Le résultat : La règle des 80/20 est proche, mais pas tout à fait la vérité, en ce qui concerne la productivité des agents sur le marché immobilier américain. Outre un petit groupe d’élite d’agents et d’équipes très performants, il existe un très large groupe d’agents peu productifs et à temps partiel.

Les implications sont importantes pour tous ceux qui cherchent à collaborer avec les agents : portails, sociétés de courtage ou fournisseurs de technologie. Faut-il s’attaquer au petit nombre d’agents très performants ou cibler la très longue traîne ?