Tribune : Comment mettre en place un parcours de formation lorsque l’on gère un réseau immobilier ?

Les réseaux immobiliers sont confrontés à des contraintes législatives, administratives, financières et économiques. Afin d’être toujours en adéquation avec la loi, les pratiques et afin de mieux servir nos clients, la formation reste le levier incontournable pour nos collaborateurs. La formation est devenue un investissement de plus en plus grandissant, nécessaire et stratégique pour le bon développement d’un réseau immobilier. 

La mise en place d’une formation externe et/ou en interne est primordiale d’une part pour attirer les « bons » candidats », et d’autre part pour faire performer les équipes en place. 

« La formation immobilière est un garant de la qualité du réseau immobilier avec lequel vous travaillez. Un réseau immobilier qui n’investit pas dans la formation pour ses collaborateurs est voué à l’échec. Car la formation, source d’évolution en terme de compétences est aussi un véritable levier de management. » 

Vous verrez comment dans cet article Home Land Transaction développe la formation en mettant en place un plan de formation, une formation d’intégration et comment ces formations sont un véritable levier pour véhiculer les valeurs du réseau. La stratégie développée par Emilie Viala est de faire monter en compétences ses équipes d’une part pour les faire performer et d’autre part pour les fidéliser. 

La mise en place d’un plan de formation au sein d’un réseau immobilier

S’entourer de professionnels partageant les valeurs de la marque.

Depuis sa création Emilie Viala s’est entourée de professionnels de l’immobilier afin de créer un réseau immobilier de professionnels. Cela a commencé par la mise en place de formations externes créées et animées par Patrick FITÉ, qu’elle a connu bien avant la création de son réseau immobilier. Passionné par la transmission du savoir, Patrick FITÉ « développe des méthodes et techniques pédagogiques basées sur la démarche qualité et l’approche rationnelle et pragmatique du résultat ». Cela en fait un formateur innovant et pluridisciplinaire capable de s’adapter à toutes les situations et prendre en considération les valeurs du réseau. Sa vision de l’immobilier, du management et des stratégies de développement sont en totale adéquation avec celles d’Emilie Viala. 

Faire le point sur les besoins des collaborateurs et les objectifs du réseau

Chaque début d’année, un point sur les besoins des collaborateurs et de la structure est fait pour ensuite créer des formations adéquates. Chaque manager fait remonter à Emilie Viala les besoins en formation de leurs équipes. Pour autant et compte tenu de hétérogénéité des équipes, il a fallu adapter des formations pour l’ensemble du réseau Home Land Transaction afin que chacun puisse en retirer un avantage, quelque soit son degré d’expertise. 

Ces formations ont vocation à donner de la hauteur sur l’activité des conseillers immobiliers et sur leur métier. Elles permettent de prendre du recul sur nos pratiques quotidiennes et d’améliorer notre fonctionnement. 

Parallèlement à ces formations « réseau » qui ont lieu 2 fois par an, il était nécessaire de créer un parcours de formation pertinent qui puisse aider le manager à former son équipe et aux conseillers immobiliers d’avoir une visibilité sur leur formation. Un road book a été créé par Patrick FITÉ pour Home Land Transaction afin que chaque collaborateur soit suivi pendant 6 mois. Il intègre les valeurs de Home Land Transaction et détaille les différentes étapes pour devenir un professionnel de l’immobilier. Ce suivi est effectué par le manager qui adapte la formation en fonction de l’évolution du conseiller immobilier. Tous les supports de formations sont accessibles sur le logiciel NETTY. 

Le management comme vecteur d’apprentissage

Le manager est un véritable expert. Recruté pour ses qualités de manager, il a aussi une expérience significative sur le terrain (plus de 5 ans). Cela fait de lui un véritable pilier sur lequel Emilie Viala peut compter pour délivrer des formations et des conseils avérés. Son expertise terrain et sa proximité avec l’équipe lui permettent d’être au plus près des attentes des conseillers immobiliers. Ces derniers peuvent compter sur lui pour être réactif sur des problématiques spécifiques, pour dynamiser l’équipe, pour développer l’esprit « réseau », et être force de proposition.

Se rapprocher d’experts pour construire les parcours de formation 

Lors de sa convention annuelle en janvier 2020, Emilie VIALA a proposé à l’ensemble de ses équipes l’opportunité d’intégrer un programme de formation sur 6 mois avec un coaching tous les 15 jours pendant 6 mois. Une formation qui serait portée par un expert externe : Sébastien Tedesco. 

L’idée étant de développer un programme en adéquation avec l’objectif d’Emilie Viala qui est de développer la rentrée de mandats exclusifs. Et si l’on souhaite intégrer un nouveau Sébastien a tout de suite compris les attentes d’Emilie et lors d’échanges téléphoniques et d’une rencontre au Salon du Rent à Paris, ils ont décidé de travailler ensemble pour faire performer les conseillers immobiliers de Home Land Transaction. 

Un véritable challenge pour Emilie Viala qui investit grandement dans ce partenariat. Elle est persuadée du résultat. « Ha ! Si elle était conseiller immobilier elle ne se poserait pas la question !!!! Emilie Viala foncerait les yeux fermés dans cette formation et dans cet accompagnement. » 

La formation pour prévoir l’avenir (et les périodes creuses)

L’objectif de ce partenariat est bien entendu de développer la qualité des mandats pris, la volonté de travailler autrement et de se différencier de la concurrence. Les années précédentes en immobilier ont été prospères. Cela ne va pas continuer. Il faut alors bien former ses équipes pour proposer une accompagnement de qualité pour nos clients. 

Le panel des formations proposées répond à cette problématique. 

La question que s’est posée Emilie Viala était de savoir comment créer un parcours de formation pertinent, tant pour des novices que pour des experts. Au cours de son évolution, il s’est avéré plus que nécessaire de mettre en place un parcours de formation pertinent. Le recours à des professionnels de la formation immobilière comme Patrick FITÉ ou Sébastien TEDESCO, est indispensable. Le fait de recourir à des formateurs différents permet de proposer un contenu différent, une vision différente mais avec le même souci de performance et de satisfaction client.

Des formations en interne pour permettre à chacun de se former en continu

Le recours à des professionnels externes de la formation immobilière n’empêche pas de mettre en place des formations en internes. L’un des objectifs d’Emilie Viala est de faire de Home Land Transaction un véritable centre de formation. La première étape pour ce projet est venue de Virginie Dagnaud qui, en plus de ses qualités de manager avait le désir de devenir formatrice. Depuis le mois de mars, sa structure a été rendue éligible au référencement dans le Datadock (outil de référencement des formations professionnelles).

Désormais cette manager a pour mission de former l’ensemble du réseau sur des thèmes particuliers, ciblés en fonction des besoins des conseillers immobiliers. Une évolution qui répond aux attentes d’Emilie Viala et de ses équipes : faire de Home Land Transaction un réseau où les conseillers immobiliers sont formés de manière professionnelle en vivant pleinement de leur activité. 

Cette intégration en interne des formation permet de garantir l’actualisation et la pertinence de ces dernières en fonction des problématiques de chacun. La formation évolue en même temps qu’évolue le marché immobilier.

La formation comme levier de flexibilité pour le recruteur

Emilie Viala attache beaucoup d’importance aux compétences de ses collaborateurs. Néanmoins, son investissement dans la formation lui permet de recruter des candidats en privilégiant leur comportement et le savoir être, les compétences pouvant être acquises par la suite grâce à cet accent mis sur la formation.

La diversité et la continuité de l’offre de formation chez Home Land Transaction est une réelle opportunité pour le conseiller immobilier. Celui-ci sait qu’il est accompagné, qu’il sera amené à monter en compétences et qu’il trouvera des réponses aux différences problématiques qui peuvent intervenir dans la vie professionnelles du négociateur immobilier.

La formation : un levier pour créer l’adéquation entre la philosophie de l’entreprise et les besoins de ceux qui la font fonctionner. 

La création d’une formation d’intégration a été aussi déclenchée par la volonté de délivrer le même message à tous les conseillers immobiliers qui intégraient Home Land Transaction. 

Créer un socle commun de connaissances et de comportements.

Bien que chaque conseiller ait rencontré Emilie Viala lors d’un entretien, il est toujours important de rappeler les valeurs fondamentales du réseau dans les formations. Il faut que chaque conseiller soit conscient des enjeux et soit en phase avec les valeurs du réseau.  

Chaque thème abordé, que ce soit le mandat de vente, la prospection, la découverte vendeur ou la découverte acquéreur, est empreint des valeurs du réseau. La déontologie va passer par le respect du client, en lui expliquant le fonctionnement du mandat, ses caractéristiques, la nécessité de présenter les informations pré contractuelles.  

Chaque phrase, chaque comportement permet de faire passer la philosophie du réseau. Le respect des règles juridiques est une partie très importante pour Emilie Viala qui va d’une part sécuriser son réseau et sécuriser ses collaborateurs. Remplir un mandat sans erreur, calculer correctement les honoraires charge vendeur et charge acquéreur, comprendre pourquoi certains documents sont nécessaires à la validité d’un mandat et de la diffusion d’une annonce…. 

Laisser la place aux personnalités de s’exprimer pour mixer compétences et savoir-être.

Dans chaque formation les conseillers immobiliers retrouveront du professionnalisme, de la proximité et aussi de l’humour. La délivrance d’un même message ne sous entend pas d’être des « robots ». Chaque conseiller a aussi été choisi pour son savoir être, sa personnalité, ses envies, ses passions. Il est alors important que chacun garde sa personnalité pendant ces process. La formation n’en sera que plus vivante !

Car c’est chaque conseiller immobilier qui sera en contact avec le client. Sa force sera son savoir être. Bien entendu le réseau est là pour lui donner tous les outils, toute la formation afin qu’il puisse satisfaire son client. Mais le plus important est son comportement et la confiance qu’il va susciter. 

Les journées de formation sont vues comme un véritable outil de motivation, d’envie, d’entrain. On en ressort « boosté », avec l’envie de performer. 

La formation : levier de management et de saine compétition

La délivrance de journées de formation permet ensuite de mettre en place des challenges. Une formation sur la prise de mandats exclusifs va déboucher sur un challenge de 3 mois. Cela permet de garder la dynamique de la formation, la dynamique du groupe, la motivation. Chaque challenge récompense les 3 meilleurs avec des cadeaux : des remontées d’annonces, un shooting photo, des panneaux, une tablette, …..des bouteilles de vin. 

La récompense va de pair avec la formation. C’est un outil de management incroyable qui implique chacun des conseillers immobiliers et les managers. 

Collaboration, performance : les résultats des parcours de formation sont d’ores et déjà probants !

La formation est vécue aussi comme un véritable outil de collaboration. La création du parcours des 3 jours a nécessité la collaboration de 2 managers motivés pour créer cette formation. Leur implication dans ce projet démontre la confiance qu’ils ont dans le développement de Home Land Transaction.

Enfin la formation est un véritable levier de performance. Il est d’ailleurs mesuré à travers l’augmentation du CA/ conseiller immobilier, par l’augmentation des mandats exclusifs, par la baisse des délais de vente, par l’acroissement du nombre de prescripteurs. 

Le développement du réseau passe donc nécessairement par une offre de formation immobilière de qualité. Les partenariats avec des formateurs externes et la création de formation en interne sont de véritables atouts pour démarrer dans l’immobilier ou se perfectionner au sein de ce réseau.