Les 7 règles secrètes pour transformer vos découvertes acheteurs (vous pourriez même rentrer des mandats)

Depuis qu’Internet existe, la découverte acquéreur a perdu de sa superbe. Le client vous appelle pour visiter un bien, vous lui posez 3 questions au téléphone et on passe à la visite. Pourtant, cette étape est cruciale pour votre business. C’est elle qui conditionnera le reste : vos visites, votre suivi, vos ventes mais aussi votre entrée de mandats. 

Voici donc 7 règles (presque) secrètes pour faire de chaque découverte acheteur un levier de différenciation ultra-puissant.

Imposez le rendez-vous de découverte

Poser 4 questions aux téléphones entre 2 rendez-vous, ce n’est pas une découverte acquéreur. Une découverte, ça nécessite du temps. Il faut pouvoir poser toutes ses questions, créer la relation avant la visite car vous savez que ce sera plus difficile pendant. 

Pour cela, vous avez deux solutions : 

• Le rendez-vous téléphonique / visio
• Le rendez-vous à l’agence

Quelle que soit votre stratégie, vous devez imposer ce moment. C’est à vous de prendre le pouvoir. 

Si quand les clients vous appelle pour une visite, ça ressemble à quelque chose comme : 

— « Bonjour, je veux visiter l’appartement rue Victor Hugo. »
— « OK, vous êtes dispo quand ? »

Et que vous calez juste le rendez-vous, vous perdez une source d’informations business immense. À la place, vous pouvez répondre : 

“Je ne suis pas devant mon agenda là, mais c’est important qu’on prenne un vrai moment ensemble. Quand est-ce que vous êtes dispo pour qu’on se parle 15 minutes à tête reposée ?”

Cette simple phrase vous permettra de parler plus longuement avec le client et de tout savoir pour préparer une visite optimale. Vous pourrez alors rentrer dans le vif du sujet lors du rendez-vous et découvrir la mine d’or qui se cache derrière chaque client. 

Trouver le bon spot d’attente

Ce qu’il faut savoir, c’est que tout acheteur motivé arrivera en avance pour visiter un bien. Il fera le tour du quartier. Il essaiera de sentir le lieu avant la visite. Et c’est donc ça qui constituera sa première impression. Vous n’aurez ensuite aucune chance de lui créer une seconde 1ère impression. 

Par contre, vous pouvez influencer cette première impression à l’étape de la découverte acquéreur.

En posant les bonnes questions, vous pourrez savoir de quel type de client il s’agit. Est-ce plutôt pour un investissement locatif, pour une famille ou un jeune couple? Aiment-ils le calme ou plutôt faire la fête? 

Plus vous en saurez, plus vous pourrez préparer leur découverte du quartier. Si c’est une famille, donnez leur rendez-vous près du parc pour enfants, précisez leur qu’il y a un parking juste à côté où ce sera plus facile de se garer. Si c’est la vie du quartier qui les attire, proposez leur de se retrouver dans un café. Etc. 

Vous avez compris la mécanique. Cette dernière est importante car elle conditionnera tout le reste. En effet, les humains ont deux biais important pendant les visites : 

• L’effet de primauté : la 1ère impression est celle qui influence le plus l’impression générale sur une personne, un être humain ou un bien immobilier…
• Le biais de confirmation : on a tendance à se concentrer sur les informations qui confirment nos préjugés

Donc si le visiteur passe dans un coin un peu plus sale du quartier avant la visite. Tout ce qu’il verra de sale confirmera sa vision. Ce sera très difficile de lui faire penser le contraire. À vous de mettre toutes les chances de votre côté pour réussir cette 1ère impression. 

Identifiez les critères qui feront la différence

On va vous appeler pour une surface et un prix. Mais vous savez que ce qui compte vraiment, ce n’est pas ça. On ne déclenche pas un coup de cœur avec des chiffres. 

Alors qu’est-ce qui importe vraiment ? 

• La vue ?
• La luminosité ?
• L’absence de vis-à-vis ?
• Le calme ?
• L’ambiance du salon ?
• La cuisine ouverte ?

A vous d’identifier chez votre client ce qui est important et qui déclenchera à coup sûr le « Wahoo » tant cherché pendant une visite. Cela vous permettra de scénariser votre visite. 

Vous avez fait une bonne première impression. Maintenant, il faut soigner votre “final”. 

C’est une règle connue des professionnels de l’évènementiel : la règle de l’apogée-fin. Les gens se souviennent d’une expérience, ou la juge, en fonction de deux critères :

• le pic : le moment le plus fort
• la fin.

Si vous savez que c’est la vue qui fera la différence, terminez par ça. Et asseyez-vous sur une table avec cette vue pour que les clients puissent en profiter. Vous maximiserez vos chances de laisser un excellent souvenir. 

La triplette magique ou l’espion

On dirait le nom d’un jeu de carte mais c’est l’un des secrets les mieux gardés de la découverte acquéreur. Au fur et à mesure de vos questions, vous devriez cerner le profil de votre potentiel client. Et il y a une question qui revêt particulièrement d’importance : 

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