Il y a quelques temps, on me posait la question : « comment convaincre un pro de l’immobilier qui ne jure que par la pige de mettre en place une stratégie de contenu ? » Ça m’a donné du grain à moudre. Et j’ai réfléchi. Puis, trouvé 11 arguments réels pour convaincre ce fameux professionnel hypothétique qui ne jure que par la pige. [Article mis à jour le 16 juillet 2024]

1- Si vous ne faites que de la pige, vous ferez de la pige toute votre vie

Selon moi, c’est l’argument le plus réel. La pige, ça permet de rentrer du mandat, effectivement. Mais si tu n’en fais pas, il n’y a pas de mandats qui rentrent. Mais est-ce que votre objectif est de faire ça toute votre vie ? Ou est-ce que l’objectif est plutôt de capitaliser pour créer de la valeur, et avoir des mandats qui rentrent tout seuls ?

Si vous ne faites que de la pige, vous êtes dépendant de la pige, de la qualité des mandats qui paraissent en PAP, et vous ne capitalisez pas sur le futur. Le jour où vous aurez un coup de mou, que vous serez moins performant, que vous perdrez votre motivation ou simplement que la pige ne marchera plus aussi bien pour tout un tas de raisons, vous n’aurez plus de stock.

2- Votre communauté est un actif qui a de la valeur

À l’inverse du 1er argument, le temps passé à créer une stratégie de contenu de qualité va vous permettre de construire une communauté, car votre stratégie de contenu l’intéresse. Et cette communauté est un actif. Elle a de la valeur, car elle vous connaît et vous apportera des mandats en continu, de la clientèle et des échanges de qualité qui vous permettront d’améliorer votre business et de sentir le marché.

Cette communauté, il y a aussi de fortes chances que votre concurrence ne l’ait pas. Une manne de mandats potentiels à laquelle vos concurrents n’auront pas accès. Une zone de pêche qui vous est réservée.

3- Vous touchez le client avant qu’il ait décidé de vendre

Hé oui ! Décider de vendre ne se fait pas du jour au lendemain. Et pendant toute la période de réflexion, le futur vendeur a besoin de s’abreuver en contenu. S’il le trouve chez vous, vous le touchez avant qu’il crée une annonce par lui-même ou se renseigne sur les agences concurrentes. À ce stade, il se pose d’autres questions. Tout cela pour dire que si votre stratégie est bien faite, il ne pensera qu’à vous lorsqu’il s’agira de mettre son bien en vente.

Vous obtiendrez alors un mandat sans effort, dont votre concurrence ne pourra même pas soupçonner l’existence. Un mandat qui ne passera jamais en PAP. Et que personne ne pourra aller chercher avec de la pige à l’ancienne.

4- Les mandats rentrés sont plus confortables

Rentrer un mandat grâce à de la pige, ça reste faire du forcing. Ça reste un long chemin pour convaincre un propriétaire. Il va falloir le convaincre que passer par un professionnel, c’est plus efficace. Il va falloir le convaincre que le bon professionnel, c’est vous. Il va falloir rediscuter du prix. Il va falloir lui faire signer le mandat. Il va falloir passer les 4 étapes pour convaincre un vendeur qui n’est vraiment pas convaincu au départ !

En face, le prospect qui vous contacte grâce à votre stratégie de contenu, il vient vers vous. Il a envie de travailler avec vous. Il vient parce qu’il pense que vous êtes la bonne personne pour répondre à ses questions, pour l’accompagner. Il sera alors à l’écoute. Ce sera plus simple de lui expliquer les choses. Il y a des étapes qui seront plus faciles à passer. Et il sera plus aisé de rentrer un bon mandat : un mandat exclusif au bon prix avec un client convaincu. Vous augmentez drastiquement vos chances de toucher vos honoraires et vous économisez beaucoup d’énergie.

5- Vous participez à l’éducation du marché

En créant du contenu, vous donnerez de l’information à une partie du marché. On sait qu’aujourd’hui, plus de 60 % des vendeurs commencent par vendre seuls, sans accompagnement. Le marché ne connaît pas la valeur du professionnel de l’immobilier. Et ils ne maîtrisent pas la valeur liée à vos spécificités, à votre savoir-faire. À force de partager des messages, de s’adresser à une audience, votre marché sera au courant et sur le long terme, ce sera bénéfique pour la profession dans son entièreté. Vous valoriserez le travail de tout un secteur.

De plus, c’est une barrière à l’entrée sur le moyen terme. Une communauté éduquée qui comprend vos arguments, vos spécifiés est beaucoup plus difficile à toucher par vos concurrents.

Prenons un exemple précis : vous êtes un expert en pathologie du bâtiment, vous éduquez votre communauté sur ces sujets. Demain, votre concurrent rencontre un prospect de votre communauté; il va bégayer s’il n’a pas cette maîtrise et qu’il se retrouve face à un prospect très éduqué sur ces sujets.

6- Vous valorisez votre marque et votre image

Quand vous créez du contenu qui apporte de la valeur, on se souvient de vous pour de bonnes choses. On se souvient de votre marque pour de bonnes choses. Quand vous faites de la pige, et que vous transformez au mieux 3 clients sur 10 appels, vous créez 7 personnes qui soit ne se souviennent pas de vous, soit auront un mauvais a priori sur votre nom et sur votre marque. Vous ne créez pas de valeur autour de votre image ou de votre marque. Sur ce point, il n’y a pas de sujet. La stratégie de contenu a plus de valeur pour l’image.

Alors bien sûr, la pige permet de rentrer des mandats plus vite et de manière plus efficace. À aucun moment, je ne dis qu’il ne faut pas en faire. Mais pour l’image, la stratégie de contenu a plus d’impact positif, quand la pige peut avoir un impact négatif.

7- Votre recrutement et votre management seront facilités

Avec une communauté qui vous suit et des mandats qui rentrent en automatique, même si ce n’est qu’un ou deux par mois, il sera plus simple de convaincre un négociateur de venir chez vous. Vos concurrents vont le mettre sur de la pige, à 100 %. Vous aussi, vous le mettrez sur de la pige, on ne va pas se mentir. Mais vous serez capable de lui proposer des mandats en plus pour ceux qui bossent bien, des événements avec votre communauté pour booster son réseau. Vous pourrez le présenter à une clientèle potentielle qui vous écoute. Il n’hésitera pas longtemps entre votre proposition, et celle qui lui donne juste un téléphone et une liste de clients froids (et même souvent congelés).

Autre point : votre communauté vous générera certainement des candidats potentiels qui, à la première annonce de recrutement, auront envie de travailler avec vous et connaîtront déjà par cœur votre entreprise et vos méthodes de travail.

Enfin, plus vous avez de mandats générés automatiquement par l’ensemble de vos stratégies d’acquisition, plus vous pouvez animer vos équipes commerciales.

8- Votre communauté vous sauvera pendant les coups durs

Une réalité dans l’immobilier, c’est qu’un conseiller passe de phases où tout se passe très bien pendant quelques mois ou quelques années à des phases où tout s’inverse sans prévenir. Pour pleins de raisons : politique, conjoncturelle, problème géopolitique, pandémie mondiale. Bien entendu, la pandémie du COVID a mis en exergue la puissance de la communauté. C’est très compliqué de faire de la pige quand tout le monde est confiné chez lui et qu’il y a une panique mondiale. C’est déjà compliqué en temps normal. Mais là, je ne connais pas beaucoup d’agents immobiliers qui ont osé le faire. Et tant mieux.

Par contre, ceux qui avaient une communauté ont pu leur apporter de la valeur pour les aider pendant les moments difficiles. C’est même tout à fait normal de partager avec les gens qui nous connaissent, pendant une période comme celle-ci.

Tous les pros que j’ai eu au téléphone à ce moment précis et qui avaient déjà une stratégie de contenu en place semblaient beaucoup plus à l’aise que les autres. Ils ont eu des gens au téléphone, présigné des mandats de vente, eu le pouls du marché et étaient rassurés par leur propre communauté.

9- Vous travaillez pour votre « futur vous »

Bon, c’est simple et basique, comme dirait un rappeur aux cheveux longs. Mais quand tu travailles pour tout de suite, tu es tout le temps dans le jus. Et si tu veux en sortir, il faut faire des choses aujourd’hui qui auront un impact plus tard. Si tu te sens débordé maintenant, mets ton énergie à ne plus l’être demain. C’est la seule solution.

En créant du contenu aujourd’hui, vous vous donnez la possibilité de travailler plus efficacement demain et de mettre votre énergie dans des combats qui ont plus de valeur. Votre « futur vous » vous remerciera quand il boira sur la terrasse au 1er rayon de soleil, ou quand il prendra le café à 11 h en lisant le journal, car il n’a plus autant de pige à faire, et qu’il a du stock pour les quelques semaines à venir. Pensez à lui.

10- Vous vous adaptez aux habitudes de consommation qui changent sans cesse

Ce qui est embêtant avec les habitudes, c’est qu’elles évoluent. Comme ça, sans forcément prévenir. Et notamment les habitudes de consommation. Par exemple, il ne vous serait jamais venu à l’idée de commander un taxi ou un repas sans passer un coup de fil il y a 15 ans. Mais aujourd’hui, c’est presque devenu la norme. Vous écoutez encore de la musique avec des cassettes ? Eh bien, vos clients changent aussi leur manière de mettre leur bien en vente, de se renseigner sur les agences, sur le fait de vendre tout seul ou via un pro. Et ces habitudes de consommation, il vaut mieux les suivre que rester tout seul derrière, quand le train est parti. On s’ennuie sur un quai où il n’y a plus de clients/voyageurs qui viennent.

Alors, bien entendu, les fondamentaux restent efficaces. La pige, ça fonctionne. Et c’est hyper formateur. Sinon, on n’aurait pas sorti une formation de fou sur la pige sur Le Campus.

Toutefois, n’avoir qu’une seule corde à son arc pour entrer des mandats est dangereux. Surtout quand aujourd’hui, certaines cordes permettent de tirer automatiquement et vous font gagner du temps pour le futur en valorisant votre qualité d’archer.

Il ne faut pas, à proprement parler, arrêter la pige. Mais, au fur et à mesure, mettre en place des stratégies qui vous permettent de ne plus en être dépendant. Cela sera ultrabénéfique pour vous et pour l’ensemble de la profession immobilière. Alors, si vous ne le faites pas pour vous, faites-le pour l’immobilier !

11- Et c’est complémentaire

Avant de vous donner des astuces pour mettre en place une stratégie de contenu pour votre entreprise immobilière, une dernière chose. Ces stratégies sont complémentaires et s’entrecroisent. La stratégie de contenu développe la notoriété et facilite la pige. Vous aurez plus de chances d’avoir un prospect au téléphone lors d’une pige qui vous dit : « ah, mais oui, je vous connais ». Et à l’inverse, tous les mandats rentrés grâce à la pige vous permettront d’alimenter votre stratégie de contenu !

Alors, qu’attendez-vous?

Pour aller un peu plus loin sur le sujet, mettre en place une stratégie de contenu, vous pouvez le faire à différents endroits en fonction de vos goûts et de vos qualités :

Mettre en place une stratégie de contenu pour moins dépendre de la pige immobilière

Sur les réseaux sociaux

À vous de choisir le réseau qui vous convient le plus. On a une formation sur Facebook, LinkedIn et Instagram, et un article complet sur TikTok.

Et voici la liste des formations citées :

• Utiliser Facebook pour propulser votre business immobilier : 4h30 de formation avec Quentin Viatour et Cedric Dossou Yovo
• Exploiter Instagram pour booster votre performance immobilière : 1h30 de formation animée par Florian Mas
• Utiliser Linkedin pour doper votre influence et booster la visibilité de votre business immo : 2h45 avec Idriss Drira

Sur votre site ou votre propre média

C’est une autre stratégie qui fonctionne aussi très bien et qui peut permettre d’alimenter les réseaux sociaux, mais aussi de travailler votre base de données pour identifier les clients chauds qui sont déjà dans votre base.

On vous invite à lire ce dossier complet sur le sujet.

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Et si vous ne jurez que par la pige, voici une formation qui vous permettra de booster votre transformation !

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