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Lors du dernier Barcamp l’une des tables avait pour thème la transformation du client sur vos sites internet. J’animais personnellement cette table, je vais donc en parler très librement. Les échanges ont été nombreux. Seulement, nous n’avons fait qu’effleurer le sujet de la transformation…
J’y vois 2 raisons : une timidité des acteurs qui ne veulent pas forcément livrer leurs astuces sur ce sujet. Et peut-être aussi un manque d’informations sur la transformation web.
Je vais donc retranscrire nos dires sur le sujet, puis compléter tout ça avec quelques conseils et astuces pour mieux transformer grâce à son site web.
La première étape a été de valider ce qu’était une transformation. À quel moment transforme-t-on le client sur internet ? Est-ce que c’est le fait qu’il vienne sur le site ? Est-ce que c’est la génération d’un contact via un formulaire de contact ?
Nous étions tous d’accord pour dire que la transformation est la génération d’un contact qualifié via un formulaire.
Se pose ensuite la question de la qualité de ce contact et des informations fournies. La qualité des informations fournies par le contact dépend de la qualité de ce que l’agent immobilier envoie en amont sur le bien, que ce soit sur son site web ou sur les portails d’annonces.
En postant une photo et une légère description, vous aurez plus de contact. Cependant, ces derniers sauront très peu qualifiés. A contrario, si vous fournissez un maximum d’informations : 5-8 photos, texte de présentation exhaustif, des conseils pour acheter, le prix des logements… Seules les personnes vraiment intéressées par le bien vous contacteront.
À vous donc d’adapter votre stratégie en fonction du temps que vous avez à consacrer à la requalification téléphonique…
De plus, nous avons constaté que la profession manque de qualité : le client le voit. Ce qui explique aussi la progression du marché des PAP. On doit donc avoir une vraie qualité de présentation des biens sur son site agence.
Concernant la transformation elle-même, avec le questionnaire de contact, nous n’avons pas creuser aussi profond que je l'aurais souhaité. Ces formulaires doivent être dans le questionnement et non dans l’intrusion. Aujourd’hui les formulaires sur les sites agences ne sont pas ciblés. La qualification est donc standard, et les informations recueillies ont peu de valeur ajoutée.
Je compléterai donc la discussion par quelques conseils d’immobilier 2.0 pour améliorer votre transformation :
- – Personnaliser les formulaires : acheteurs, vendeurs, locataire, demandes d’informations.
- – Focalisez-vous sur les informations nécessaires : le visiteur doit comprendre pourquoi vous lui demandez telles ou telles informations.
- – Décomposez vos formulaires en étape : du moins intrusif au plus intrusif
- – Pour augmenter le taux de remplissage de vos formulaires, créez des « landing page ». C'est-à-dire que votre formulaire doit être entouré d’informations pour pousser le visiteur à le remplir. Mettez en avant la valeur que vous allez apporter, rassurer sur les points bloquants (confidentialité des informations, processus suite à l’envoi du formulaire), proposez des visuels, proposez des accroches poussant à l’action…
- – Tester vos formulaires : une accroche, un visuel ou un argument peuvent avoir un impact important sur le taux de transformation de vos formulaires. Pour ça faîtes un maximum de tests A/B.
- – Mesurer vos taux de transformation grâce à des outils comme Google Analytics.
- – Utiliser le tracking des objectifs sous Google analytics.
Je pense que le taux de transformation de vos sites web n'est pas au coeur de vos problématiques et c'est dommage. L'indicateur des visiteurs uniques est un indicateur quantitatif et non qualitatif contrairement au taux de transformation.
Je me répéte peut-être mais vos sites web doivent générer du contact et puis c'est tout ! C'est en tout cas notre mot d'ordre lorsqu'on réalise des refontes de site web pour le compte de clients.
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Merci pour ce débrief Florian.