La méthode complète pour générer des prospects acheteurs grâce à votre CRM immobilier

Dans le monde de l’immobilier, la génération d’acheteurs est un défi constant. Pour vous aider à relever ce défi, nous avons interrogé Grégory de chez WHISE, un expert en CRM immobilier. Grâce à ses précieux conseils, nous vous proposons un guide étape par étape pour générer efficacement des prospects acheteurs, que ce soit à court ou à long terme. À travers cet article, nous vous parlerons directement, en vous guidant à chaque étape, pour que vous puissiez mettre en place des actions concrètes et obtenir des résultats tangibles.

Générer des prospects acheteurs sur le court terme

Dans un monde idéal, chaque prospect serait actif, engagé et prêt à passer à l’action. Mais la réalité est souvent différente. Beaucoup de bases de données sont remplies de prospects inactifs, voire « endormis ». Pourtant, ces prospects ont montré un intérêt à un moment donné. Il est donc crucial de les réactiver.

Préparer un mail de qualification de votre base

Avant de plonger dans les détails techniques, prenons un moment pour comprendre l’importance de cette étape. Imaginez votre base de données comme un jardin. Certains plants sont vigoureux et fleurissent, tandis que d’autres semblent en dormance. Mais avec le bon soin (ou dans notre cas, le bon email), ces plants peuvent se réveiller et fleurir.

• Segmentation : Lancer une campagne d’emails de qualification à l’ensemble de votre audience ‘prospect acquéreurs’ peut sembler être un défi de taille. Cependant, en affinant votre approche grâce à la segmentation, vous pouvez rendre cette tâche à la fois plus gérable et plus pertinente. En plus de segmenter par période d’acquisition (2021, 2022, 2023), vous pouvez intégrer d’autres critères tels que l’âge, le revenu, le niveau d’urgence dans la recherche, ou encore le type d’investissement recherché. Ces paramètres vous permettront de personnaliser davantage vos communications, d’adresser les besoins spécifiques de chaque segment et, in fine, d’optimiser l’efficacité de votre campagne.
• Conseil : Ne vous contentez pas d’un seul envoi. Prévoyez une variante 7 jours plus tard pour ceux qui n’ont pas ouvert le mail. Cette stratégie vous permet de suivre les interactions : clics, ouvertures d’e-mails, mise à jour des critères de recherche, désinscriptions, etc.
• Stratégie de lead nurturing : Une fois cette première étape franchie, il est temps d’installer vos leads dans une stratégie de lead nurturing. Gardez le contact, détectez les profils d’acheteurs (primo accédant, investisseurs, acheteurs/vendeurs, etc.) et donnez leur un “tag”. Les liens vers des e-books à télécharger, par exemple sur le thème « vendre avant d’acheter », peuvent s’avérer très efficaces.

Vous trouverez 3 exemples de mails issus de WHISE en fin d’article. 

Prévoyez une stratégie pour maximiser vos résultats

Au-delà du simple email de qualification, il existe une multitude de stratégies pour maximiser la requalification de votre base de données. L’une des plus efficaces est d’envoyer une séquence d’e-mails bien pensée.

16 jours pour qualifier et disqualifier son fichier client :

1. Jour J – Lundi 20H00 : Envoi mail d’introduction et qualification / disqualification.
2. Jour + 4 – 10h : Proposition de valeur et qualification (exemple de proposition de valeur : un livre blanc à télécharger sur l’achat VS la location)
3. Jour +11 – 10h : Lead nurturing et disqualification (exemple de lead nurturing : un article sur le financement)
4. Jour +16 – 19h : Réengagement et dernière tentative de qualification (exemple de réengagement : un renvoi vers des biens à vendre qui correspondent au profil)

Chaque étape de cette séquence a son importance. Elle vous permet non seulement de garder le contact avec vos prospects, mais aussi de les guider à travers votre tunnel de vente, en adaptant votre message à chaque étape.

Qualification des prospects acheteurs : L’art de la segmentation

Chaque client est unique, et c’est un adage que tout professionnel de l’immobilier connaît bien. Mais comment traduire cette unicité dans votre CRM pour mieux répondre aux besoins de vos clients ? La clé réside dans une segmentation efficace.

Comprendre la température de vos prospects

Vous avez envoyé vos mails, réalisé des appels et pris des rendez-vous, et maintenant, les réponses et interactions commencent à affluer. À ce stade, il est essentiel de classifier vos prospects en fonction de leur niveau d’intérêt. C’est là que la qualification dans le CRM entre en jeu.

Dans notre exemple avec le CRM WHISE (mais cela s’applique à de nombreux autres CRM), chaque prospect acheteur est classé selon différents niveaux : le Tunnel de Conversion ou funnel de vente :

• Froid
• Intéressé
• Chaud
• Prêt à signer
• Signé
• Abandonné

Objectif : Votre mission est de faire évoluer vos prospects à travers ce tunnel. Cette classification vous offre une vision claire de la position de chaque prospect, vous permettant d’ajuster votre communication en conséquence.

Analysez et agissez après chaque envoi

• Interagissez rapidement : Lorsqu’un prospect interagit avec votre contenu, que ce soit par des clics, des téléchargements ou des modifications de critères de recherche, c’est un signal fort. Ne laissez pas ces opportunités s’évaporer.
• Mettez à jour le statut : Les situations évoluent. Si un prospect vous informe qu’il a trouvé son bonheur ailleurs ou qu’il ne cherche plus, ajustez son statut. Cela vous permettra de mieux cibler vos futurs messages et d’éviter d’importuner ceux qui ne sont plus intéressés. Si un prospect indique qu’il ne cherche plus, changez son statut de « acheteur” à « propriétaire ».
• Gérez les désinscriptions : Chaque désinscription est une occasion d’apprendre. Si un contact se désinscrit, il est automatiquement retiré de votre séquence d’emails. De même, surveillez ceux qui n’interagissent pas : un trop grand nombre d’emails non ouverts nuiront à votre réputation d’expéditeur.

Utilisez les filtres pour une meilleure qualification

Dans un CRM, vous avez accès à une multitude de données. Mais comment les utiliser efficacement pour mieux comprendre vos prospects ?

WHISE, pour donner un exemple concret, propose des filtres qui vous aident à décrypter vos interactions avec chaque prospect. Par exemple, le filtre « Dernière interaction » vous permet d’identifier rapidement quand a eu lieu la dernière interaction (visite, email, appel) avec un prospect. De même, le statut automatique classe les prospects qui ont récemment effectué une visite en « chauds ». Mais n’oubliez pas que ce statut peut également être ajusté manuellement.

Adaptez votre contenu

Selon le niveau, le statut ou la position du prospect dans le funnel, le contenu que vous leur envoyez doit être adapté. Par exemple, un prospect « chaud » qui a récemment visité une propriété pourrait bénéficier d’informations complémentaires sur le quartier ou d’autres propriétés similaires. En programmant à l’avance une partie des contenus envoyés en fonction du statut du prospect dans le funnel de vente, vous assurez une communication pertinente et automatique, renforçant ainsi la relation avec vos prospects en les guidant efficacement vers la conversion.

L’importance d’appeler les acheteurs chauds immédiatement

La rapidité est la clé

Dans le monde de l’immobilier, chaque minute compte. Lorsqu’un prospect manifeste son intérêt, le temps que vous mettez à lui répondre peut faire la différence entre une vente réussie et une opportunité manquée.

Des données qui parlent d’elles-mêmes

• Selon une étude de l’Institut MIT Sloan, contacter un lead dans les 5 minutes suivant sa demande augmente de 21 fois la probabilité qu’il entre dans le cycle de vente, comparé à une réponse après 30 minutes.
• InsideSales.com a également souligné que le taux de contact avec un lead est multiplié par 100 si la prise de contact est effectuée dans les 5 premières minutes, par rapport à une attente de 30 minutes.

Maximisez l’engagement initial du prospect

Lorsqu’un prospect vous montre de l’intérêt, c’est une invitation à engager la conversation.

• Réactivité optimisée avec votre CRM : Avec le CRM, vous êtes immédiatement informé dès qu’un prospect prend contact. Que ce soit par le biais d’un formulaire ou d’une autre action, vous recevez des notifications instantanées, vous permettant d’agir sans délai.
• Entretenez la relation : Le parcours d’un acheteur ne se limite pas à une seule interaction. Il peut s’étaler sur des mois, voire des années. C’est pourquoi il est essentiel de nourrir cette relation en fournissant régulièrement du contenu adapté à ses besoins et à ses intérêts.
• La persévérance paie : Même après un premier échange fructueux, ne relâchez pas vos efforts. Continuez à relancer le prospect, à lui fournir des informations pertinentes et à lui montrer que vous êtes là pour l’accompagner dans son projet immobilier.

Pourquoi les pros de l’immobilier doivent-ils utiliser un CRM et pas un simple logiciel de transaction ? – Interview Whise

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Stratégie pour générer des prospects acheteurs à long terme

Définissez vos sources de leads

• Diversifiez vos canaux : Pour une stratégie robuste, il est essentiel de diversifier vos sources de leads. Que ce soit via des portails immobiliers, des campagnes publicitaires, des réseaux sociaux ou des actions sur le terrain, chaque canal a son importance.
• Optimisez avec l’automatisation : Grâce au CRM, si bien configurés, les sources de leads peuvent être automatiquement attribuées. Cela élimine les erreurs humaines et optimise votre efficacité et votre ROI.
• Analysez et ajustez : Tous les six mois, prenez le temps d’analyser la performance de chaque canal. Combien de leads ont été générés ? Combien ont abouti à un rendez-vous ou à une vente ? Ces données vous aideront à affiner votre stratégie.

La relance : un élément clé

• Le coût de l’inaction : Ne pas relancer un prospect peut coûter cher. Connaître votre coût par lead pour chaque canal vous aidera à maximiser votre ROI.
• L’importance de la relance : Investir dans le marketing sans une relance efficace est inutile. On estime qu’il faut en moyenne 8 points de contact pour conclure une vente. Une fois les leads enregistrés et attribués, utilisez le système pour envoyer des contenus automatiques, puis prenez votre téléphone ou déplacez-vous pour rencontrer vos prospects.

L’automatisation au service de la qualification

Engagez dès le premier contact : Lorsqu’un prospect vous contacte, répondez-lui immédiatement avec un email de qualification. Cela non seulement montre votre réactivité, mais permet également de classer automatiquement le prospect dans la bonne catégorie.

Exemple d’email :

« Bonjour Mme Carrez,

Bienvenue chez Agence Immo.

Nous avons bien reçu votre demande et vous en remercions.

Endéans les 24 heures, vous serez contacté par nos soins.

Afin de bien préparer notre appel et répondre à vos besoins, nous vous invitons à nous en dire plus sur votre projet via ce lien.

Cordialement. »

• Formulaire RGPD : Le formulaire lié à l’email reprend les informations du contact. Il n’a rien à remplir à part ses besoins et sa capacité d’achat, qui peuvent avoir évolué. De plus, ce formulaire est conforme au RGPD.
• Suivi automatisé : L’agence obtient des données de tracking pour savoir si le contact a ouvert l’email, cliqué sur le lien ou mis à jour sa fiche. Les données mises à jour sont automatiquement intégrées dans le CRM.
• Actions basées sur le tracking : En fonction des données de tracking, planifiez des actions spécifiques. Par exemple, si un prospect est identifié comme « intéressé », planifiez un appel.

Stratégie Inbound à moyen terme pour relancer vos prospects tièdes/chauds

La roue du contenu

La roue du contenu est une approche qui consiste à délivrer du contenu pertinent à vos prospects à des moments clés. En envoyant des informations ciblées à des jours spécifiques (J+2, J+6, J+X, etc.), vous maintenez l’intérêt du prospect tout en le qualifiant davantage.

Actions complémentaires : Outre cette séquence, n’oubliez pas d’ajouter des actions ponctuelles pour stimuler les prospects qui semblent stagner. Des contenus spécifiques à J+60, J+90, J+110, etc., peuvent relancer leur intérêt.

Newsletters et contenus adaptés : Créez une connexion

• Engagement via le CRM : Utilisez le CRM pour envoyer régulièrement des newsletters. Ces dernières peuvent aborder des sujets variés : actualités du marché immobilier, conseils pratiques, actus locales, tendances du secteur, etc..
• Événements et webinaires : Pensez à organiser des webinaires avec des experts locaux ou à participer à des événements communautaires. Ces initiatives renforcent votre image d’expert et créent une proximité avec vos prospects.
• Gestion des désinscriptions : Si un contact indique qu’il ne cherche plus, qu’il a trouvé ou se désinscrit des newsletters, adaptez votre stratégie. Par exemple, certains clients déplacent les prospects non réactifs sous le statut de « vendeur potentiel » après 4 mois et leur envoient des contenus adaptés.

Actions ciblées pour les prospects chauds

Ciblez avec soin : Utilisez des outils de segmentation pour identifier et cibler les prospects les plus engagés, ceux qui sont « chauds ».

Exemple d’action :

• Lundi soir : Lancez une campagne d’emailing pour sonder l’avancement de leur projet.
• Vendredi soir : Relancez ceux qui n’ont pas ouvert l’e-mail.
• La semaine suivante : Prenez le temps d’appeler les prospects les plus pertinents pour discuter en profondeur de leur projet..

Actions saisonnières : Adaptez-vous au rythme de vos prospects

• Conseil : Réalisez des actions ponctuelles à différents moments de l’année et pour différentes audiences. Par exemple, ciblez les « Propriétaires 2022 » ayant acheté une propriété via votre agence ou une autre.
• Adaptez votre timing : Tous les 3 mois, faites un tri et adaptez vos actions, notamment avant des périodes importantes comme les vacances d’été ou Noël. Définissez vos temps forts pour maximiser l’impact de vos actions.

Revoyez votre stratégie de contenu régulièrement

• Importance de la mise à jour : Dans un marché dynamique comme l’immobilier, rester à jour est essentiel. Les tendances évoluent, les réglementations changent, et vos clients attendent de vous une expertise à jour.
• Fréquence recommandée : Tous les 9 mois, prenez le temps d’analyser et d’ajuster votre contenu pour qu’il soit toujours à jour et en phase avec les tendances actuelles.

Identifiez les prospects acheteurs qui sont aussi des vendeurs

Posez les bonnes questions

Chaque interaction avec un prospect est une chance de découvrir ses intentions. Un acheteur peut aussi être un vendeur en puissance. En posant les bonnes questions, vous pouvez déceler des opportunités cachées.

Gagnez la confiance de vos prospects

• Connaissez vos prospects en profondeur : Il n’y a pas de raccourci pour cela. Prenez le temps de comprendre les projets de vos prospects/clients. Par exemple, un étudiant en médecine aura des besoins immobiliers différents tout au long de sa vie, allant de la location à l’achat, puis à l’investissement.
• Parrainage et recommandation : Encouragez vos clients satisfaits à recommander vos services à leurs proches. Une action de parrainage peut s’avérer très efficace pour élargir votre base de clients.

Forts de ces informations, vous avez la possibilité de programmer une alerte dans votre CRM, vous assurant ainsi de recevoir un rappel le jour J pour prendre contact avec la personne concernée.

Adaptez votre contenu

• Principe de 80/20 : Conservez 80% de votre contenu actuel qui fonctionne bien et adaptez les 20% restants en fonction des changements, tels que les évolutions législatives, les nouvelles stratégies, les services récents, etc.

• Le cercle vertueux de l’immobilier : Votre portefeuille de biens attire des acheteurs. Et ces acheteurs peuvent devenir des vendeurs, attirant à leur tour de nouveaux acheteurs. En gérant bien ce cycle, vous créez une dynamique positive qui renforce votre position sur le marché.

Exemples de mails de qualification

Mail 1 : Affinez votre recherche immobilière

Objet : 🏡 Trouvez le bien de vos rêves avec notre aide !

Bonjour [Prénom du client],

Avez-vous une vision claire de votre futur chez-vous ? Laissez-nous vous aider à le concrétiser.

Découvrez comment nous avons aidé Mathieu, Caroline et leurs deux enfants à trouver leur maison idéale.

Comme eux, prenez la première étape : mettez à jour vos critères de recherche (nombre de chambres, jardin, parking, etc.) dans votre espace personnel. Ensuite, rencontrons-nous pour discuter en détail de votre projet.

Au plaisir de vous aider dans votre quête,

L’équipe [Nom de l’agence]

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Mail 2 : Priorité sur les nouveaux biens

Objet : 🌟 Soyez le premier à découvrir nos nouveaux biens !

Bonjour [Prénom du client],

Nous voulons que vous soyez parmi les premiers à découvrir nos nouveaux biens avant qu’ils ne soient mis sur le marché.

Pour cela, confirmez rapidement vos critères de recherche. Vous recevrez ainsi en priorité toutes nos nouveautés.

Cliquez ici pour valider vos critères.

À bientôt,

L’équipe [Nom de l’agence]

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Mail 3 : Mise à jour des critères de recherche

Objet : 🔄 Mettez à jour vos critères pour des alertes sur-mesure !

Bonjour [Prénom du client],

Nous avons remarqué que nos alertes ne correspondaient peut-être pas tout à fait à vos attentes. Aidez-nous à mieux cerner votre projet immobilier.

Mettez à jour vos critères de recherche pour recevoir des alertes plus précises et adaptées à vos besoins. Et si vous avez déjà trouvé le bien de vos rêves, n’oubliez pas de cliquer sur la case “je ne cherche plus”.

Nous restons disponibles pour toute question,

L’équipe [Nom de l’agence]

Passez à l’action dès maintenant !

Chaque interaction avec vos prospects est une opportunité. Ne laissez pas ces occasions vous échapper. Utilisez les outils et stratégies que nous avons partagés pour transformer chaque lead en une relation durable et fructueuse.

N’attendez plus ! Mettez en place ces méthodes dès aujourd’hui et observez la transformation de votre approche client. Et si vous avez besoin d’une solution CRM robuste et intuitive pour vous accompagner, pensez à WHISE. Ils sont là pour vous soutenir à chaque étape.