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7 secondes : c’est le temps qu’un prospect accorde à une marque pour lui faire passer son message. Un message qui sera l’un des 3000 qu’il verra aujourd’hui. Ces chiffres, c’est François Rychlewski, directeur commercial de Marketo, qui nous les a livrés à l’occasion d’une conférence du LeadSummit, le salon français dédié à la génération de leads. Avec 66 à 90 % des clients qui sont autonomes durant le parcours d’achat, le conférencier est revenu sur la nécessité d’évolution du marketing. Si auparavant, on parlait de marketing de masse et qu’il y a peu, on se concentrait sur le moment de la vente, désormais, on parle de marketing d’engagement et de création de relations durables. On découvre tout cela dans notre compte rendu de la conférence.
Dans cet article réservé aux membres premium, vous allez découvrir
- Comment le marketing est passé d’un focus de masse à un engagement personnalisé;
- Les 5 points de l’engagement client;
- Une foule de conseils pratiques et d’exemples concrets pour générer un maximum d’engagement client dans l’immobilier.
Du marketing de masse à l’engagement personnalisé
Le marketing de masse est une notion de plus en plus désuète. Depuis quelques années, la tendance est de se concentrer sur l’acte d’achat et non plus sur le fait de communiquer au plus grand nombre. Les leviers marketing se focalisent sur cet instant précis, sur ce qui fait signer le client. On est passé d’un marketing de masse à un marketing transactionnel.
Toutefois, les choses évoluant constamment, on est déjà à l’étape d’après. Aujourd’hui, on est dans l’ère de l’engagement. L’objectif est d’accompagner le client avant, pendant et après l’acte d’achat. Le professionnel ne cherche plus à générer des ventes, mais à créer des relations. Ceci est notamment la conséquence des chiffres cités dans l’introduction. Si le prospect n’a que quelques secondes à accorder à votre message et qu’en plus, il lui parvient parmi des milliers d’autres messages, il devient alors nécessaire de se différencier des autres marques. Et cette différenciation, elle passe par la création de relation. Il faut que le prospect se rappelle de votre marque, au-delà du message publicitaire que vous lui faites parvenir.
Pour François Rychlewski, un bon lead est un lead qui devient ambassadeur de la marque. Cela signifie que les professionnels du marketing doivent repenser leur stratégie afin que leurs campagnes marketing puissent fidéliser le prospect. La technologie ne doit plus se concentrer sur l’augmentation du nombre de prospect, mais sur le renforcement de la relation client.
Les 5 points de l’engagement client
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Bonjour,
Les informations que vous donnez dans cet article, présentent exactement ce qu’il faut apporter au client vendeur et acquéreur à notre époque.
2 clients sont à identifier, le vendeur et l’acquéreur. Les services doivent être différents et s’adapter à ses 2 types de clients.
La segmentation fait partie des éléments clés à maîtriser.
Nous sommes à l’air de la personnification de service.
Stop ! Arrêtons les annonces immobilières lancées comme un hameçon au bout de la canne à pêche en espérant obtenir l’appel d’un acquéreur.
Aujourd’hui, il n’est pas pensable de continuer avec l’état d’esprit des 30 dernières années, et malheureusement aujourd’hui au regard de la méthode de travail de beaucoup d’agents immobiliers, on constate que la stratégie de vente proposée aux vendeurs est inexistante.
Merci pour cet article, qui pour ceux qui souhaitent comprendre qu’elle doit être aujourd’hui la façon de travailler pour mettre en relation efficacement acquéreurs et vendeurs, doivent prendre le temps d’analyser cet article.
Merci pour votre travail, et pour la richesse des informations que vous nous transmettez.
Frédéric
Merci, Frederic, d’avoir pris le temps d’écrire un commentaire de cette qualité ! Et merci pour vos encouragements. Florian