7 étapes pour transformer la loi Climat en formidable outil pour entrer des mandats

Depuis sa promulgation le 22 août 2021, la loi Climat et Résilience ne cesse de faire parler d’elle. Prometteuse pour accélérer la transition écologique dans tous les domaines du quotidien, elle affiche clairement son ambition de lutter contre les logements mal isolés et énergivores. La prévision de sanctions qui entreront en vigueur selon un calendrier 2022 à 2023 est plutôt inquiétante : interdiction progressive de mettre les biens énergivores en location, d’augmenter leurs loyers, contrainte des propriétaires à effectuer les travaux nécessaires, dommages et intérêts en faveur des locataires… Bref, les passoires énergétiques auront la vie dure. Certains propriétaires préfèrent d’ailleurs se débarrasser de leur passoire plutôt que de payer pour des travaux, ce qui n’est pas forcément le bon choix. C’est là que vous intervenez.

Source d’angoisse pour les propriétaires, cette loi peut constituer un avantage et un argument solide afin d’entrer des mandats, voire des mandats exclusifs. Voici nos 7 étapes pour transformer la loi Climat en super outil pour entrer des mandats.

Étape 1 : Identifiez les biens dans votre portefeuille de gestion en F et G

Les passoires thermiques concernent 4,8 millions de logements en France, soit 1,9 million d’appartements et 2,9 millions de maisons. Autant dire qu’il y en a forcément quelques-unes dans votre portefeuille.

Identifiez les biens qui sont en F ou G sur votre zone de chalandise et adressez les biens similaires.

Tout d’abord, regardez les DPE des biens vendus sur les sept dernières années dans votre base de données, vous avez là de potentiels vendeurs. Vérifiez du côté de votre registre de mandats ou votre historique des ventes. Si cela ne donne rien, il existe d’autres solutions :

• Utilisez les sites d’annonces immobilières tels que leboncoin, SeLoger, ou encore PAP. Avec les filtres de recherche, sélectionnez les biens vendus avec un DPE F ou G.
• Contactez les propriétaires. Ils pourraient vous aider à obtenir des informations précieuses.
• Recourez à des outils extérieurs qui centralisent la data des annonces. Vous en trouverez quelques-uns ici.

Étape 2 : Contactez les propriétaires pour les informer sur le risque pour la valeur de leur bien

C’est là que votre expertise entre en jeu. Ces propriétaires n’ont peut-être pas l’objectif de vendre pour le moment, mais ça pourrait être un jour le cas. Le moment propice, ils se souviendront de vous comme d’un excellent interlocuteur – ne comptez pas trop sur leur mémoire cela dit, il faudra entretenir la relation. En attendant, donnez-leur des informations utiles qui les concernent directement.

Une efficacité énergétique faible peut impacter la valeur d’un bien pour plusieurs raisons :

• Ils nécessitent des travaux de rénovation;
• Les acheteurs potentiels sont de plus en plus sensibles aux performances énergétiques des bâtiments. La demande sera donc plus faible;
• Les futurs propriétaires pourront être confrontés à des coûts d’exploitation plus élevés en raison de la consommation énergétique, ce qui affectera leur capacité à maintenir leur propriété en bon état.

Après avoir communiqué ces différents points de blocage, il convient d’entamer quelques mesures pour rassurer le prospect.

Étape 3 : Envoyez-leur de l’information sur les échéances et les solutions

La loi Climat et Résilience prévoit une flopée d’échéances qu’il faut avoir en tête. Cette temporalité crée une notion d’urgence dont vous pouvez vous servir pour convaincre. Voici ce qui est déjà en vigueur :

• Interdiction d’augmenter le loyer pour les logements classés F-G.

Et voici ce qui est prévu :

• Interdiction de location des classes G en 2025, des classes F en 2028 et des classes E en 2034;
• Obligation d’audit énergétique pour les maisons énergivores mises en vente classées F-G, depuis le 1er avril 2023;
• Obligation d’audit énergétique pour les classes E en 2025 et des classes D à partir de 2034.

Un compte à rebours plutôt inquiétant pour les propriétaires. Rassurez-les toutefois sur l’existence de solutions, et prévoyez un rendez-vous afin de discuter plus en détail de ce qui risque de les intéresser grandement : les aides financières.

Pour comprendre, maîtriser, et utiliser efficacement le nouveau DPE, nous vous proposons une formation disponible ici : https://lecampus.immo2.pro/courses/nouveau-dpe 

Étape 4 : Programmez un rendez-vous pour leur parler des solutions pour leur bien

Il est temps de délivrer les informations concrètes qui intéresseront le propriétaire, le rassureront, et le convaincront de votre maîtrise du sujet de la loi Climat. En effet, les travaux pour quitter le statut de passoire thermique coûtent cher, mais il existe des aides permettant de diminuer le reste à charge. Les propriétaires peuvent d’ailleurs les cumuler, sans condition de revenus.

L’aide de MaPrimeRénov’ peut atteindre les 15 000 euros au total. Pour les propriétaires qui habitent leur logement, voici les différentes aides disponibles pour améliorer la classe énergétique de leur logement :

• MaPrimeRenov’ : permet de financer des travaux pour changer son système de chauffage, améliorer l’isolation ou la ventilation de son logement.
• MaPrimeRénov’ Sénénité : permet de financer des travaux de rénovation globale offrant un gain d’énergie d’au moins 35 %. L’aide couvre entre 35 % et 50 % du coût des travaux, selon les revenus.
• Forfait Rénovation globale : destiné aux ménages aux revenus intermédiaires et supérieurs, il facilite le financement de travaux plus conséquents, permettant un gain énergétique d’au moins 55 %.
• Bonus « bâtiment basse consommation » : il s’agit d’une bonification aux aides MaPrimeRénov’ quand les travaux permettent au logement d’atteindre l’étiquette énergétique A ou B – entre 500 et 1500 euros selon le revenu.
• Bonus « sortie de passoire thermique » : une autre bonification, mais qui concernent les travaux permettant aux logements de sortir du statut de passoire thermique – entre 500 et 1500 euros selon le revenu.

Si le propriétaire habite un immeuble collectif, il peut également bénéficier de l’aide MaPrimeRénov’ Copropriétés, à la condition que les travaux réalisés permettent un gain énergétique de 35 %.

Et si vous voulez vraiment rentrer à fond dans le sujet, il existe un guide complet des aides disponibles établi par le ministère de l’Écologie : https://www.ecologie.gouv.fr/sites/default/files/Guide%20MaPrimeR%C3%A9nov%27%20%28Avril%202022%29.pdf

Étape 5 : Faites le suivi pour être le premier averti quand ils auront pris la décision de vendre

Il est important de rester en contact avec les propriétaires et de savoir où ils en sont dans leur processus de rénovation énergétique.

Lorsque vous les contactez pour la première fois, prenez des notes sur leur situation et les solutions que vous leur avez proposées. Cela vous permettra de suivre leur évolution et de les aider à prendre une décision. Vous pouvez les contacter régulièrement afin de savoir où ils en sont dans leur processus et pour leur proposer votre aide si nécessaire.

Rappelez l’importance de la rénovation énergétique pour la valeur de leur bien et expliquez que cela peut constituer un argument important lorsqu’ils décideront de vendre. 

En gardant une relation de suivi avec les propriétaires, vous augmentez vos chances d’être le premier à être informé lorsqu’ils décident de passer le pas. Vous pourrez ainsi leur proposer votre aide et entrer un mandat de vente.

En résumé, maintenez une relation de suivi avec les propriétaires, tenez-les informés sur l’importance de la rénovation énergétique pour la valeur de leur bien, et soyez prêt à leur proposer un accompagnement pour la vente de leur bien lorsque le moment sera venu.

Étape 6 : Rentrez le mandat de vente et de recherche pour leur trouver un bien de remplacement

Voilà l’étape qu’on vous avait promise !

Votre compréhension de l’importance de la performance énergétique et votre connaissance pointue de la loi Climat appuieront votre argumentaire sur pourquoi vous faire confiance. Vous connaissez leur bien, vous en avez de similaires dans votre portefeuille et vous savez vers quels types d’acheteurs vous tournez : faites la différence en parlant de votre réseau. En effet, ce dernier argument sert autant pour la vente que pour l’achat.

Votre suivi préalable de l’étape 5 vous évitera d’avoir à faire de longs monologues pour prouver que vous connaissez bien ces propriétaires, leurs attentes, et que vous êtes la personne la plus appropriée pour les accompagner.

Il va de soi que vous appliquerez une attention particulière au DPE dans votre recherche. Après toutes vos mises en garde, vous pourriez être attendu au tournant. C’est un critère que vous mettrez en avant dans votre argumentaire de vente.

Étape 7 : Racontez l’histoire sur les réseaux sociaux et à votre réseau d’ambassadeurs pour entrer encore plus de mandats

Il est temps de mettre à profit cette expérience. Et de le faire savoir à chaque vente réussie. 

Identifiez les points clés de votre travail sur chaque mandat. Par exemple, soulignez que vous avez réussi à convaincre un propriétaire de vendre son bien énergivore pour un bien plus respectueux de l’environnement, en expliquant que cette démarche était motivée par la loi Climat et par le souci de protéger l’environnement.

Ensuite, créez un message court, mais impactant : « Un bien énergivore en moins sur le marché ! » Cela suscitera la curiosité. Votre storytelling fera la suite. Vous pouvez ensuite les inciter à vous contacter, ou les renvoyer vers une newsletter, un article ou votre site : « Découvrez comment nous avons accompagné ce propriétaire et comment nous pouvons vous aider à protéger l’environnement tout en valorisant votre patrimoine immobilier. » Utilisez bien les hashtags pertinents pour toucher votre audience cible :  #immobilier, #environnement, #LoiClimat, #valorisation, etc.

Vous pouvez également publier des photos avant/après afin d’illustrer les travaux effectués, ou des témoignages de clients satisfaits pour renforcer votre crédibilité. Le format vidéo, ou carrousel pour Instagram, serait le must. N’oubliez pas de remercier vos clients pour leur confiance et leur collaboration, et de les encourager à partager leur expérience avec leur propre réseau.

Bref, mettez en avant votre expertise et vos résultats tout en restant humain et accessible. Utilisez des messages simples et percutants, des images de qualité, et des hashtags pertinents pour toucher votre audience. Et surtout, n’oubliez pas de remercier vos clients et de les impliquer dans votre communication pour renforcer leur fidélité et attirer de nouveaux clients grâce à leur témoignage.

Vous avez désormais toutes les étapes clés pour faire de la loi Climat un atout qui vous permettra de gagner la confiance des propriétaires de passoires énergétiques de votre portefeuille. Avec ces astuces, et en communiquant sur vos succès, devenez l’expert incontournable de votre zone de chalandise.

Enfin, si vous souhaitez comprendre plus en détail les enjeux et exploiter les nouveaux dispositifs prévus par la loi Climat et Résilience, c’est par ici : https://lecampus.immo2.pro/courses/loi-climat