8 raisons de ne jamais partir à un rendez-vous sans votre book de services

Le book de services, c’est l’outil #1 de tout agent immobilier pour valoriser son offre de service. Il vous permet non seulement de présenter votre plan de match complet à vos prospects vendeur, mais aussi de communiquer votre raison d’être en tant qu’agent et votre valeur du point de vue du client. Dans ce premier article du dossier consacré à l’optimisation de votre book de services immobiliers, on vous présente 8 raisons pour lesquelles votre book de services est votre votre meilleur outil pour décrocher plus de mandats.

Le book de services : Le document de référence #1 pour présenter votre offre de service

Votre book de services, c’est le document de référence que vous allez présenter à vos prospects propriétaires lors du R2. En effet, avant de présenter l’estimation que vous avez réalisée suite au 1er rendez-vous de découverte, vous devez avant valider avec votre prospect l’ensemble des points de service que vous aller leur proposer. Et c’est grâce au book de services que vous allez pouvoir atteindre cet objectif.

Le book de services vise donc 4 objectifs :

1. Mettre de l’avant les services que vous proposez à votre client propriétaire;
2. Valoriser le plan de communication que vous allez déployer pour la commercialisation de sa propriété;
3. Expliquer la démarche que vous initierez auprès des acheteurs;
4. Expliquer tout ce que vous allez faire et prendre en charge dans le cadre de votre mandat.

Pourquoi votre book est-il l’élément déterminant qui vous permettra de décrocher plus de mandats?

1. Il vous positionne dès le premier instant comme un pro

Tous les pros ont leurs outils, vous aussi. Avant même que vous débutiez votre présentation, un book de services impeccable envoie un signal clair à votre prospect : vous êtes un professionnel d’expérience et vous ne laisserez rien au hasard tout au long de la transaction.

2. Il booste votre confiance lors des rendez-vous

Pour être convaincant, vous devez être convaincu. La clé de la réussite, c’est la confiance en soi et la confiance en soi passe par la préparation. En sachant que vous avez en main un support solide et que vous maîtrisez parfaitement sa présentation, vous vous montrerez plus confiant lors de vos rencontres clients. Ceux-ci capteront tout de suite votre assurance et elle fera une énorme différence.

3. Il vous permet de prendre le contrôle du rendez-vous

Après tout, si votre prospect considère faire appel à vos services, c’est qu’il souhaite être accompagné à travers tout le processus de transaction. Si vous lui annoncez dès le 1er rendez-vous que vous avez un plan de match complet à lui proposer, vos chances sont excellentes de décrocher un 2e rendez-vous. Si vous vous présentez, comme promis, au deuxième rendez-vous avec ce plan de match en main, vous avez déjà capté l’attention de votre prospect. Il vous laissera volontiers prendre le contrôle de l’entretien pour en savoir plus.

On reconnaît un véritable professionnel à sa façon d’anticiper les questions de ses clients. C’est exactement ce que votre book de services vous permet de faire : apporter un maximum de réponses au client avant même qu’il songe à formuler ses questions. Un bon moyen d’éviter des objections en les traitant en amont…  

4. Il fournit une trame fixe, une structure commune pour tous vos rendez-vous 

Votre book de services, c’est aussi la trame directrice de chacune de vos rencontres avec des vendeurs potentiels. C’est votre fil conducteur qui vous permet de présenter votre plan de match de façon concrète et rationnelle. 

C’est votre filet de sécurité, votre garantie que vous n’omettrez aucun aspect important lors de la présentation. Il vous permet de présenter, de façon exhaustive, chacune des tâches que vous vous proposez d’accomplir pour vos clients et ainsi les convaincre, étape par étape, de faire appel à vos services. Si le design de votre book est bien réalisé, son format sera ultra efficace pour démontrer concrètement à votre prospect chacun des bénéfices qu’il tirera en vous confiant la commercialisation de sa propriété.

Il vous permet de bâtir graduellement la confiance avec votre client en obtenant son approbation à chacune des étapes jusqu’au point culminant : la confirmation de votre volonté mutuelle de travailler ensemble. Votre offre de services devient donc l’élément central. Une fois que vous avez obtenu l’approbation du client sur l’ensemble de celle-ci, toute autre préoccupation devient secondaire. Vous aurez donc beaucoup plus de facilité à vous entendre sur un prix.

5. Il permet de personnaliser au maximum le contact client

Nous disposons tous d’une attention limitée. En mettant l’information que vous répétez fréquemment sur un support visuel et en ayant en main votre fil conducteur, vous n’aurez plus à vous demander constamment où vous en êtes et ce que vous devez dire ensuite. Vous avez une trame claire et précise avec le book de services.

Vous pourrez ainsi diriger toute votre attention sur ce qui compte vraiment : votre prospect et la connexion que vous cherchez à établir avec lui. Vous pourrez être plus attentif à sa compréhension des informations que vous lui présentez, à ses réactions, à son profil psychologique, et à tous ces autres aspects qui font toute la différence pour obtenir le mandat. En assurant vos bases, vous pourrez consacrer votre énergie à votre présence, à votre écoute et à donner du rythme à votre présentation.

6. C’est une garantie d’obtenir moins d’objections

La majorité des objections ont une cause commune : votre client n’a pas compris ou retenu les informations que vous lui avez communiquées. Quand on se penche sur les statistiques, on voit tout de suite pourquoi la plupart des agents disent être constamment bombardés d’objections.

Votre client (et tout autre humain d’ailleurs) comprend et retient en moyenne :

• 10 % de ce que vous lui présentez verbalement;
• 33 % de ce que vous lui présentez verbalement et à l’aide d’un support visuel;
• 50 % de ce vous lui transmettez verbalement, à l’aide d’un support visuel et en sollicitant sa participation active.

Maîtriser l’art de présenter votre book de services vous permet de transmettre l’information à la fois de façon visuelle et interactive par la présentation dynamique sous forme de questions/réponses et de validation à chacune des étapes. 

7. Il fait partie intégrante de votre image de marque en tant qu’agent

À la manière de vos cartes d’affaires et de votre site web, votre book fait partie intégrante de votre branding personnel et de votre identité visuelle. C’est l’outil qui vous permet de vous vendre, de faire connaître vos services, votre image ou celle de votre agence. Au-delà du contenu, il se doit donc d’être impeccable au niveau visuel et cohérent avec vos autres outils de promotion. Qu’il soit sur support informatique (iPad, ordinateur portable) ou sur papier, c’est un document qui vous représente et qui vous suivra partout. Envisagez donc d’investir dans un design professionnel pour maximiser l’effet « Wow ».

8. Votre book de services vous appartient

Votre book de services, c’est votre outil personnel privilégié. Que ce soit sur support informatique ou papier, vous le présentez au client, vous lui en montrez plein la vue et vous le remballez pour le prochain rendez-vous. En aucun cas vous ne le laissez entre les mains du client. Nul besoin donc d’en faire produire 20 000 exemplaires sur papier glacé. Ce que vous fournirez au client, c’est son plan marketing personnalisé. Votre investissement dans un book de services bien conçu avec un bon design sera donc vite rentabilisé. 

 

En bref, votre book de services, c’est la pierre angulaire de votre business. C’est le document qui matérialise votre offre et communique votre raison d’être en tant qu’agent, votre valeur du point de vue du client. Un bon book de services, c’est une garantie d’obtenir plus de mandats. Vous avez donc tout intérêt à investir dans cet outil, puisque son retour sur investissement est énorme. Dans la suite de ce dossier consacré à votre book de services immobiliers, nous verrons les éléments fondamentaux à inclure ainsi que les erreurs à éviter pour convaincre vos prospects de signer avec vous.