Chasseurs et agents immobiliers : quelles collaborations possible ?

Ils sont apparus quasiment en même temps que les mandataires dans le marché immobilier français : les chasseurs immobiliers. Si on voulait les décrire très grossièrement, on pourrait les surnommer « les agents immobiliers des acheteurs ou des locataires ». Sauf que leur mission peut largement dépasser le stade de « trouver un logement ». Que cela soit dans leur façon d’appréhender le marché immobilier ou de travailler avec leurs clients, les chasseurs immobiliers ont forcément à vous apprendre dans votre propre métier d’agent immobilier. Sans parler des moyens de collaboration que vous pouvez mettre en place ensemble pour améliorer et pérenniser votre expérience client. 

Pour ce faire, on s’est rapproché de 3 acteurs investis dans la chasse immobilière :

• Alexandre Robert, CEO de Kokoon;
• Idriss Drira, chasseur d’appartement chez WDEV;
• Catherine Royer, chasseur immobilier chez Mon Chasseur Immo.

Chasseurs immobiliers : état des lieux

Les chasseurs immobiliers : les agents immobiliers des acheteurs et des locataires ?

L’objectif principal d’un agent immobilier est d’obtenir des contacts vendeurs. De fait, la priorité ne va pas être accordée aux acheteurs. C’est de ce constat qu’est né le marché des chasseurs immobiliers. 

Chez nos 3 acteurs de la chasse immobilière, le dénominateur commun entre leurs activités repose sur un objectif : décharger complètement l’acquéreur et l’accompagnement jusqu’à la fin d’une transaction. Chacun ayant sa spécificité. Pour les chasseurs de Mon Chasseur Immo, l’objectif est de « s’ouvrir complètement à l’offre », introduit Catherine Royer. « Mais aussi d’apporter une expertise sur les prix de l’immobilier, qui peuvent sembler flous pour les acquéreurs. »

Pour Idriss Drira, il s’agit de s’occuper de tous les problèmes que peuvent rencontrer les acquéreurs dans l’acquisition : temps, manque d’expertise, manque de visibilité pour d’éventuels travaux… Quant aux Kokooners de Kokoon, leur mission consiste à défendre les dossiers des candidats locataires « difficiles ». C’est-à-dire les freelances, les professionnels en CDD…

En ce sens, les chasseurs immobiliers ne répondent pas tant à un besoin. Ils offrent un service. 

Agents et chasseurs immobiliers : des métiers complémentaires

Lorsque l’on demande à nos chasseurs comment les agents immobiliers ont perçu leur activité, ils répondent tous unanimement : « très bien ». Nos professionnels de l’acquisition affirment tous que les professionnels de la transaction ne perçoivent pas les chasseurs comme des concurrents.

Idriss Drira justifie cet accueil par un point. Les chasseurs immobiliers s’occupent de tous les problèmes que peuvent rencontrer les acquéreurs dans l’acquisition : temps, manque d’expertise, travail avec des artisans pour estimer des travaux et les réaliser après la signature de l’acte authentique…

Du côté de Mon Chasseur Immo, même son de cloche. Les chasseurs ne représentent pas une concurrence pour les agents immobiliers. Ne serait-ce qu’en termes de contrat. « Les agents immobiliers travaillent en mandats de vente, les chasseurs en mandats de recherche », précise Catherine Royer. 

Enfin, le CEO de Kokoon, Alexandre Robert, ajoute à ce sujet que les chasseurs peuvent aider les agents immobiliers à structurer leur approche. « Plutôt que de multiplier leurs annonces sur de multiples portails immobiliers, nos agents immobiliers partenaires nous les proposent directement. » On a ici un exemple concret de complémentarité et de collaboration entre ces deux professions.

Aider les agents immobiliers à qualifier les acheteurs et à gagner du temps dans la transaction

Comme nous avons pu le voir, l’intérêt d’une collaboration entre agents et chasseurs immobiliers est d’améliorer l’accompagnement des acheteurs. En somme, de créer une meilleure expérience client au cours d’une transaction. Cette collaboration peut être optimisée avec des outils digitaux.

Sélectionner des acheteurs plus qualifiés

Si on s’appuie sur les retours de nos interviewés, les chasseurs immobiliers peuvent être considérés comme les garants des acquéreurs. Ces derniers ayant analysé et validé au préalable le projet d’achat et le budget de leurs clients. 

Les agents immobiliers peuvent déléguer toutes les tâches administratives relatives aux acheteurs. De plus, cette collaboration peut permettre de réaliser des « visites plus vertueuses », souligne le CEO de Kokoon, avant d’ajouter : « au lieu d’avoir une centaine de candidatures, on va faire un tri plus facilement et plus rapide, avec une visite qui va se faire dans des délais plus courts ».  

Apporter plus de transparence grâce à des outils dédiés

La première base est de mettre à disposition de vos clients une plateforme digitale qui vous connecte à eux. Cela peut être un espace client depuis votre site Internet ou une application interne. 

Les chasseurs Kokoon proposent à leurs clients un dashboard dans lequel on va retrouver : une publication de mandats offline ou encore le suivi d’un dossier locatif.  Chez Mon Chasseur Immo, « c’est l’application dédiée qui est particulièrement appréciée auprès des acquéreurs », souligne Catherine Royer. L’interface héberge des propositions de biens et permet un tchat direct entre les clients et les chasseurs. On y retrouve également tout un volet expertise via un tableau de bord. Le dashboard indique aux utilisateurs le nombre de biens étudiés, une sélection de biens, la traçabilité de la vie d’un mandat et présente chacun d’entre eux : localisation, atouts du bien, raisons qui ont motivé la sélection…

En somme, ces retours d’expérience peuvent vous donner une idée de ce que vous pouvez mettre en place pour faciliter et fluidifier l’expérience client. Une plateforme qui met en évidence votre expertise avec des données du marché immobilier local, qui facilite les échanges avec vos clients et trace toutes les étapes d’une transaction. À savoir : 

• Pour vos vendeurs : une expertise sur le prix de vente du bien, ses atouts, la performance des annonces et le nombre d’acheteurs potentiels sélectionnés.
• Pour vos acheteurs : une sélection de biens personnalisés, des annonces complètes avec visite virtuelle, taux de rentabilité d’un bien.

Les axes d’amélioration pour les agents immobiliers

Ouvrez-vous aux tendances du marché

La situation professionnelle de vos prospects acheteurs ou locataires a évolué. Ces derniers ne sont plus forcément en CDI et éprouvent le besoin d’être plus mobiles. Pour Alexandre Robert, les agents immobiliers doivent « ouvrir leurs chakras et suivre cette tendance du marché ».  Élargir votre spectre de candidats immobiliers et vous adapter à leurs besoins s’avèrent donc être une base pour vous différencier de la concurrence et pérenniser votre portefeuille client.

Connaissez et vendez votre valeur ajoutée

Autre axe d’amélioration qui nous vient d’Idriss Drira : les agents immobiliers doivent savoir justifier leur valeur ajoutée. Selon notre interlocuteur, beaucoup de professionnels ont encore trop de mal à argumenter leur rôle au cours d’une vente. Ce dernier soulève deux propositions de valeur :  

• Être capable de dire à un vendeur PAP : « je vends mon temps ». 
• Argumenter qu’un agent immobilier effectue toutes les étapes de la mise en vente d’un bien et qu’il le fera mieux que son client lui-même : étude de marché, estimation, commercialisation, rédaction annonce, visites virtuelles, négociation, suivi notaire.

Nous conclurons cet article avec un conseil. Ne répondez pas seulement à un besoin, offrez un service à tous vos prospects. Cela passe par vous adapter aux tendances du marché et aux aspirations de vos clients, mais aussi par un élargissement de vos prestations. Idriss Drira propose par exemple de superviser la phase travaux et ameublement d’un achat, Mon Chasseur Immo s’est lancé dans l’investissement locatif et Kokoon vend son expertise auprès des entreprises pour les aider à attirer et à fidéliser de nouveaux talents. C’est de cette façon qu’on se différencie durablement de la concurrence. À bon entendeur !