Créer une offre irrésistible pour votre entreprise immobilière

Vous retrouvez-vous souvent dans le cas où des clients entrent en contact avec votre agence immobilière mais repartent non convaincus ou hésitants ? Vos prospects se tournent-ils parfois vers les concurrents alors que leurs propositions sont de moindre valeur ? Vous pensez pourtant que votre offre est bonne et qu’elle répond aux besoins du marché ? Il vous manque peut-être ce petit quelque chose qui vous rend indispensable. Comment faire ? En travaillant sur la création d’une offre irrésistible, c’est-à-dire une proposition extrêmement attrayante et adaptée aux besoins et désirs de votre cible. Nous allons donc la définir en la comparant avec une simple bonne offre, puis vous donnez des conseils concrets pour la mettre en œuvre.

Offre irrésistible vs bonne offre

Contrairement à ce qu’on pourrait penser au premier abord, une offre irrésistible n’est pas un produit ou un service à prix cassé. D’ailleurs, ce n’est pas un produit ou un service du tout. C’est en réalité un ensemble de choses, une proposition, une promesse.

Dans le détail, il s’agit de répondre spécifiquement au besoin d’un client avec un assemblage d’éléments que vous avez créés pour lui. Autrement dit, vous avez peut-être déjà de bonnes offres, par exemple des maisons à vendre à un prix qui se situent dans la moyenne des tarifs et dans des quartiers recherchés par les habitants. Mais cela ne suffit pas pour vous démarquer des concurrents et pour convaincre immanquablement vos prospects. Déroulons ce qui fait la particularité d’une offre irrésistible et la manière d’en élaborer une avec succès.

Trouvez les vrais besoins des clients

Une condition absolue pour construire une offre irrésistible est l’identification des besoins spécifiques des clients, notamment dans des situations urgentes.

Par exemple, une personne vient de se séparer : elle veut un logement en location rapidement avec un loyer peu élevé. De votre côté, vous devinez que c’est une période difficile dans sa vie. Elle a donc besoin d’un accompagnement parfait, d’informations sur les aides dont elle peut bénéficier, d’un appartement dans lequel elle aura la place pour ranger tous les meubles qu’elle avait dans sa précédente maison, etc. Il faut que vous preniez en compte le contexte global et les émotions que peuvent ressentir les individus (peur, stress, excitation, doute, etc.) pour apporter une solution à leurs problèmes. À partir de cela, vous pouvez éventuellement composer un pack comprenant la recherche d’un bien et le partenariat avec un déménageur, un avocat, un service de stockage, etc.

Comment identifier ces prospects qui ont besoin d’être aidés ? En faisant une étude de marché détaillée, basée notamment sur des sondages sur les services qui leur tiennent particulièrement à cœur (accompagnement administratif ou financier, home staging, etc.) et surtout, des entretiens. En effet, des discussions approfondies lors de vos visites, de vos prospections, à l’issue d’une transaction ou sur les réseaux sociaux, vous permettent de recueillir de précieuses informations.

Démontrez les gains rapides et incomparables

Il est parfois tentant de vendre un produit ou un service en soulignant ses avantages et ses caractéristiques. Néanmoins, puisque vous venez d’identifier des besoins, il faut absolument que vous présentiez votre offre irrésistible en faisant ressortir ses bénéfices pour le client. Que ce soit en discutant avec lui ou dans le cadre d’une campagne publicitaire, vous devez exposer le problème et la solution que vous lui apportez.

Pour le prouver, il est primordial de donner des chiffres ou des témoignages pour démontrer l’efficacité de l’offre et convaincre votre cible qu’elle est faite pour lui.

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