Découvrez les 6 motivations des particuliers à passer par une agence immobilière plutôt que vendre seul

Dans un précédent article, nous vous parlions d’une étude qui démontrait que passer par une agence immobilière multipliait les chances de vendre son bien par trois. Chiffres à l’appui, nous avions vu que les agences immobilières conservent une part de marché nettement supérieure aux services de particuliers, et que les agence avaient également de meilleurs résultats. Aujourd’hui, nous vous proposons de découvrir la suite de cette étude. Étude réalisée par les soins de Mr Larceneux, Arnaud Simon et Thomas Lefebvre, ces deux derniers officiant pour le site MeilleursAgents.

Quelles sont les motivations qui poussent les particuliers à franchir le pas de la porte d’une agence immobilière, quels sont les points qui les fâchent et comment vous servir de ces “bénéfices perçus” dans votre discours commercial ?

Particuliers ou agence, une question de typologie de clients ? 

On pourrait croire que le fait de passer par un système de mise en vente directe est dû à la typologie du client. Que les jeunes et les populations urbaines représentent des publics plus facilement attirés par la vente directe. Que ce soit à cause de leur appétence pour les nouvelles technologies ou le fait qu’ils se trouvent dans une zone où le marché immobilier est extrêmement dynamique. Cependant, avec ce type de réflexions, on passe bien souvent à côté des vrais problèmes et par conséquent à côté des vraies solutions.

La typologie du client est-elle déterminante ou est-ce plutôt des facteurs complètement différents qui font que les clients font appel à vous ? Sans trop de suspense, l’étude nous apprend que tout est une question de bénéfices perçus et des garanties attendues de la transaction. Ces facteurs ne sont pas liés à un type de client, tout le monde aujourd’hui se demande “pourquoi passer des professionnels si je peux le faire moi-même”. Demandons-nous à notre tour « qu’est-ce qui amène un client potentiel à pousser la porte d’une agence immobilière ». S’il est si facile de vendre soi-même son bien, pourquoi les agences immobilières détiennent-elles encore plus de 65% des parts de marché face aux sites mettant en relation les particuliers ?

Pour le particulier, la transaction immobilière apparaît comme une opération complexe, source de stress et énormément chronophage. Ce sont justement tous ces éléments qui font que la transaction immobilière est coûteuse ; et pas seulement d’un point de vue financier. Les clients choisissent un agent immobilier, car il leur permet de déléguer tout ou partie de ces problèmes. 

Se libérer de nombreuses contraintes, voilà ce qu’attendent vos clients aujourd’hui. Passer par un intermédiaire leur semble être le meilleur compromis. Cependant, malgré votre expertise, certains freins résistent et demeurent dans la tête des futurs clients…

La commission : un manque à gagner ressenti

L’un des principaux points qui freine les particuliers à passer par une agence et leur font envisager la possibilité de mettre leur bien en vente par eux-mêmes, c’est la commission. Le client vendeur voit cette commission comme un manque à gagner pur et simple.

Par conséquent, le principe même de la commission donne l’impression au vendeur de “se faire avoir”. Une sensation renforcée par le fait qu’aujourd’hui, nous sommes dans une époque où vendre son bien par soi-même est devenu possible pour n’importe qui disposant d’un smartphone et d’une connexion 3G.

L’étude dont nous parlons ici met en exergue certains retours de la part des clients vendeurs. Ces clients ne perçoivent pas de différence quant à la satisfaction retirée de la transaction qu’ils soient passés par une agence immobilière ou bien une vente directe. Pareillement, la différence de prix de vente entre une transaction gérée par une agence immobilière et une gérée par les particuliers ne semble pas assez marquée, pour les clients vendeurs interrogés. Le particulier a donc l’impression de ne pas voir les avantages reliés au fait de passer par une agence, du moins tant qu’il n’a pas lui-même connu les déboires et le stress liés à la vente d’un bien immobilier. 

C’est à ce moment précis qu’il vous faut vous servir des questionnements vus dans la première partie pour mettre en avant que l’avantage de passer par une agence n’est peut-être pas seulement financier et que la commission est peu élevée par rapport à tout ce que vous apportez à vos clients.

Le tableau ci-dessus nous montre que bien que la satisfaction du prix de vente est toujours supérieure chez un particulier qui vend seul et ce, même si ce dernier vend plus cher avec un agent immobilier. Le fait de payer la commission « coûte cher psychologiquement »

Des arguments pour vous permettre de lever les freins

Si la commission est un vrai frein comme nous l’avons vu au-dessus, pourquoi alors les agences immobilières continuent-elles d’avoir de si fortes parts de marché ? Une des bases de la négociation commerciale réside dans la phrase “le prix est un faux problème”. Comprenez par là que si vous répondez à leurs besoins, vos clients sont prêts à y mettre le prix.  Le fait d’acheter ou vendre un bien immobilier est le type de transactions qui coûte plus que de l’argent.

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