Un positionnement unique et distinctif, c’est souvent ce qui différencie une agence prospère d’une autre qui doit constamment se battre pour survivre. Que vous souhaitiez créer une agence immobilière ou que soyez déjà bien établi dans votre secteur, votre façon unique de créer de la valeur pour vos clients est au cœur de toutes vos activités immobilières. Pour cet article introductif de notre dossier consacré à votre stratégie de positionnement dans l’immobilier, je partage avec vous un constat qui continue de me frapper dans l’immobilier. Mais aussi le modèle de l’un des maîtres de la stratégie d’entreprise pour y remédier. [Article mis à jour le 2 Mai 2023]

Le constat : peu de différenciation dans l’immobilier

Je souhaitais tout d’abord partager avec vous un constat. Aujourd’hui en France, en tant que particulier propriétaire ou acquéreur, il m’est pratiquement impossible de différencier clairement les 5 agences immobilières de mon quartier. Pourquoi? L’offre de chacune de ces agences est quasi-identique. Elles me proposent une estimation gratuite, un mandat exclu, un plan de communication très similaire, une expertise locale… Mon choix, autant comme acquéreur que vendeur, se fera au final quasi exclusivement sur le montant de l’estimation, sur celui de la commission et sur le feeling avec le négociateur.

Un positionnement unique pour montrer VOTRE différence et surtout, VOTRE expertise

Imaginez maintenant que dans cette même rue où je peux trouver 4 agences immobilières presque identiques se trouve une agence dont l’enseigne est « AGENCE IMMOLOFT – le spécialiste du loft immobilier à Tours ». Ça tombe bien, je souhaite justement vendre mon loft… À votre avis, à qui vais-je m’adresser : à l’agence généraliste ou au spécialiste du loft? 

Je vois déjà les réactions fuser : « Oui, mais les autres types de biens? » C’est sûr, vous n’avez aucun intérêt à vous spécialiser exclusivement dans un type de bien si le marché est inexistant dans votre zone. Par contre, si vous vous apercevez, après étude du terrain, qu’il y a une réelle niche qui représente 10 % des biens immobiliers de votre zone de chalandise et que cette niche est inoccupée, sautez sur l’occasion de vous spécialiser! Rien ne vous empêche également de faire des à-côtés… L’important, c’est d’orienter votre communication pour que vos prospects retiennent avant tout : si j’ai un loft à vendre, c’est eux que je dois aller voir!

Je prends ici l’exemple des lofts, mais des dizaines de positionnements uniques peuvent être pertinents. Et pas seulement par rapport au type de bien. Il vous suffit de bien connaître votre zone et de savoir identifier le meilleur positionnement en fonction de l’expertise que vous voulez développer. Nous aurons l’occasion de reparler de positionnement unique pour l’immobilier et de vous donner des exemples concrets dans la suite de ce dossier. 

La théorie du maître en la matière : l’avantage concurrentiel de Porter

L’avantage concurrentiel de Porter est l’un des ouvrages de base à lire lorsqu’on crée son activité ou qu’on s’intéresse à la stratégie d’entreprise. 

Le principe est simple : selon Porter, chaque entreprise doit avoir un avantage concurrentiel. 

« L’avantage concurrentiel procède essentiellement de la valeur qu’une firme peut créer pour ses clients en sus des coûts supportés par la firme pour la créer. La valeur est ce que les clients sont prêts à payer, et une valeur supérieure s’obtient en pratiquant des prix inférieurs à ceux de ses concurrents pour des avantages équivalents ou en fournissant des avantages uniques qui font plus que compenser un prix élevé ».

Concentrer la valeur de son activité

Toujours selon la théorie de Porter, l’entreprise est matérialisée par une chaîne de valeur qui représente toutes les activités réalisées par l’entreprise qui constituent ainsi sa valeur.

Le principe est simple : en multipliant les activités de sa chaîne de valeur, on dilue la valeur de chaque maillon de notre chaîne (ce qui indique qu’on est potentiellement moins bon partout), alors qu’en concentrant toutes ses activités là où on est le meilleur, on apporte beaucoup de valeur. C’est de cette concentration de valeur que naissent la différenciation et le positionnement unique.

Les activités principales sont celles qui contribuent directement à votre activité immobilière et c’est principalement là que vous pouvez vous différencier. Les activités de soutien ou de support, quant à elles, sont celles qui viennent en appui et forment l’infrastructure de votre agence.

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Stratégie de positionnement immobilier

Différenciez-vous de vos concurrents pour maitriser le marché

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