Internaute 2.0 – Après un rendez-vous en bureau de vente

Après les deux premiers articles qui parlaient de votre relation avec les nouveaux consommateurs, je me suis demandé ce qui se passait après un rendez-vous en agence ou en bureau de vente. Parce que le prospect rentre chez lui, toujours avec la même envie d’acquérir un nouveau logement et qu’on ne pourra jamais savoir ce qui se passe dans sa tête. On peut, par contre, connaître les différents outils qu’il a à sa disposition pour continuer à chercher, à se rassurer, à rêver…

Hier, le consommateur rentrait chez lui avec, en tête, l’appartement qu’il venait de visiter. Il s’imaginait comment il allait pouvoir meubler son futur chez-soi, si la gare n’était pas trop loin ou si le garage lui permettrait de ranger son scooter et sa voiture. S’il était intéressé, il rappelait l’agence pour faire une seconde visite; s’il ne l’était pas, c’était l’agent qui le rappelait quelque temps après pour l’apprendre, puis lui proposer d’autres biens qu’il choisissait de visiter ou non.

Aujourd’hui, euh… c’est pareil, non? Oui. Sauf qu’en plus, l’internaute 2.0 peut se renseigner sur des blogs, des forums et autres réseaux sociaux pour avoir des informations, sur la ville, le quartier, le bien, votre agence, vos pratiques… Il peut échanger avec différentes communautés d’acheteurs et de professionnels du secteur. Mais surtout, de chez lui, il peut continuer à chercher des appartements pour être sûr qu’il a fait le bon choix… Il a de plus en plus d’outils à sa disposition que vous ne contrôlez, pour beaucoup, malheureusement pas.

Demain, tout peut changer.

C’est aux professionnels de l’immobilier de lui proposer des services à forte valeur ajoutée dont l’objectif est de continuer la vente à domicile et de conserver le lien avec votre prospect. Par exemple :

– un blog ou réseau communautaire qui permet d’en savoir plus sur le quartier et d’échanger avec vous et les quelques personnes souhaitant promouvoir leur quartier;

– un plan en 3 dimensions qui lui permettrait d’aménager son bien avec ses proches;

– une base de données de logements similaires au cas où ce n’est pas cet appartement qu’il souhaite acheter;

– des applications qui permettent de partager ses biens avec ses amis, sa famille, etc.

Vous pouvez d’ores et déjà lui fournir le plan papier : 90 % des consommateurs le trouve utile et 52 %, très utile d’après une enquête du Journal du Net.

Tout ce qu’il faut, c’est qu’il n’ait pas besoin d’aller voir ailleurs, puisque vous lui proposez du contenu et des outils pendant sa période de réflexion; tout cela en restant totalement transparent pour ne pas perdre sa confiance.

La consommation change et continue de changer dans le secteur immobilier, ce sont les consommateurs qui commencent à dicter leur loi, leurs envies… et ils ont les outils pour le faire, pour reprendre le contrôle. Vous êtes prévenus : maintenant, c’est à vous de reprendre votre rôle, de proposer une vraie valeur ajoutée pour attirer le client, le séduire et conclure une vente… Et vous, comment avez-vous vu évoluer les choses? Quelles sont vos idées pour améliorer vos relations clients? Pour recréer le lien qui s’effiloche avec l’internaute 2.0?

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