Interview enVisite : Comment générer des mandats concrètement grâce à la visite virtuelle

S’il y a bien eu un secteur qui a connu une accélération sans pareille l’année précédente, c’est bien celui de la visite virtuelle. Mais quid de cette technologie une fois la situation revenue à la normale ? Comment les pros de l’immobilier peuvent-ils tirer le meilleur de cet outil ? Quels leviers les entreprises du secteur ont-elles prévu de mettre en place ? J’ai profité d’un entretien avec Nicolas Le Provost, directeur commercial associé de la société enVisite, pour aller le challenger sur toutes ces questions. 

1. Commençons directement : une visite virtuelle, c’est combien de contacts en plus sur une annonce ? 

« Les études disent qu’on est entre 5 et 8 fois de contacts sur une annonce qui dispose d’une visite virtuelle. Cela peut s’expliquer, notamment, par le fait que cela augmente le scoring sur les portails qui mettent en avant ces annonces. Leur travail étant de faire rester l’internaute le plus longtemps sur leur plateforme. On a constaté qu’une visite virtuelle générait en moyenne une navigation de 1 min. 20 supplémentaire sur une annonce où elle est présente ».

Il y a également toute une question d’adaptation aux usages des clients qu’on ne peut pas occulter. En effet, aujourd’hui, on est internaute avant d’être consommateur et on a tous été habitués à avoir le maximum d’informations à notre disposition à toute heure du jour et de la nuit. 

2. Est-ce que je ne devrais pas privilégier la vidéo à la visite virtuelle ? C’est plus simple, non ?

« Souvent, on oppose vidéo et visite virtuelle, mais en réalité, ce n’est pas pareil. Les deux éléments ne remplissent pas la même fonction. La visite virtuelle n’est pas seulement une mise en valeur commerciale. C’est d’abord un outil de projection, de qualification… c’est un outil de négociation, pas de mise en avant (même si cela peut être utilisé à cette fin). »

Un constat intéressant, qui permet de pondérer les investissements et les attentes. Si la vidéo s’intègre dans le budget marketing, la visite virtuelle, elle, doit être vue comme un service que vous ajoutez à votre offre. Et forcément, le discours change lui aussi; là où la vidéo va être vendue comme un appât (nombre de vues, canaux de diffusion…), la visite virtuelle va être justifiée avec des arguments concrets (confort durant la vente, car moins de visites inutiles, dossiers plus qualifiés…).

3. Est-ce que vous avez des exemples originaux d’utilisation de la réalité virtuelle chez vos clients ?

« Le premier levier, c’est la visite virtuelle de l’agence elle-même. Pour s’entraîner tout d’abord, puis après pour valoriser leur aménagement. Cela permet également de créer un premier lien avec le prospect, d’humaniser la marque… »

J’ai demandé à notre interlocuteur s’il avait des exemples de stratégies qui soient réellement efficaces, utilisables sur un maximum de mandats et qui permettent de se différencier… Les voici : 

1. « J’ai des clients qui ont fait une dizaine de prises de vue dans leur ville. Ils ont pris les 5 lieux les plus importants de la ville et ils intègrent ces images dans leurs visites virtuelles pour créer de véritables balades et randonnées dans la ville et ainsi créer du rich content… Il est également possible d’intégrer ces contenus à Google Street View s’ils le souhaitent et ainsi améliorer leur référencement local ». 

2. « J’ai également des mandataires qui imposent la visite virtuelle à distance avant d’aller visiter sur place. Cela permet d’éviter les pertes de temps et de limiter le dérangement des propriétaires ».

3. Autre exemple, qui permet d’illustrer l’intégration des éléments du branding de l’agence dans la visite virtuelle : « J’ai des clients qui ont un chien comme mascotte, et ils vont créer des parcours invitant à retrouver le chien dans la visite  virtuelle ». Une façon de rendre ludique la visite virtuelle et de créer des opportunités de communication. 

4. Mais pas obligé d’utiliser une mascotte ou autre élément du genre pour créer des situations dans ses visites virtuelles : « D’autres vont se mettre en scène dans les biens directement, ce qui permet de créer des mises en scène, des moments de vie, des moments humoristiques… » 

4. Au-delà du côté original, c’est quoi les bonnes pratiques pour intégrer la visite virtuelle dans mon offre de service ?  

« Certains n’ont pas de problème pour trouver des acquéreurs et donc, pour eux, la visite virtuelle est utile pour écumer les candidatures, et donner de l’efficacité aux visites physiques . Mais ce n’est pas tout le monde. À l’inverse, elle permet d’élargir la cible des acquéreurs potentiels lorsqu’ils sont plus rares, car la distance entre le bien et l’acquéreur n’est plus une contrainte forte… on peut découvrir en ligne. Enfin, dans tous les types de marché, la visite virtuelle est principalement un argument pour convaincre le vendeur ! »

Pour répondre concrètement : 

1. « On a des clients qui vont utiliser la visite virtuelle dès la phase prospection ou la phase de pige. Par exemple, je vais contacter un prospect qui vient de publier une annonce en PAP et je vais lui proposer de réaliser une visite virtuelle pour lui éviter des visites inutiles. » Ici, ce qui est intéressant, c’est que lors de l’approche, le professionnel propose un service, il ne cherche pas un mandat. Une posture qui permet d’éviter de brusquer le prospect.

2. « Pareil, on peut voir sur les marchés tendus qu’il y a une tendance vers le off-market qui se développe. Et la visite virtuelle permet de développer cet enjeu. » Ici, on joue sur la notion d’exclusivité. On valorise le potentiel acheteur tout en garantissant aux propriétaires des visites hyperqualifiées (off-market + visite virtuelle).  

3. « Je sais que sur les mandats simples, certains vont être réticents à l’idée de réaliser une visite virtuelle. Je suis d’accord… jusqu’à la signature du mandat. En effet, une fois celui-ci signé, la visite virtuelle permet : d’améliorer le scoring de l’annonce et donc de ressortir devant les concurrents qui diffusent la même propriété ainsi que de garantir au propriétaire une certaine tranquillité ».

4. « On a aussi des gens qui vont se servir de la visite virtuelle après la visite physique réalisée. Cela permet aux acquéreurs de revisiter le bien sans contraintes, d’en discuter avec leur tiers de confiance, mais aussi, après signature de la promesse, de faire plus facilement réaliser mes devis travaux, les projets d’aménagement, etc. 😉 »

5. Concrètement, comment je génère des leads grâce à la visite virtuelle ?

« On a des fonctionnalités qui permettent de bloquer une partie de la visite virtuelle et de débloquer cette dernière en échange de coordonnées telles que le mail, le numéro de téléphone,etc. Pareil, on peut faire parvenir un lien valable uniquement pendant 4 heures, de façon à générer de l’appel et générer de l’envie en jouant sur la frustration ». 

La visite virtuelle peut également servir de brise-glace lors des opérations sur le terrain. Avec une proposition assez attrayante : « je peux vous faire visiter directement, depuis mon smartphone ». L’idée est de rapidement engager le prospect. Lui faire mettre le doigt dans l’engrenage. Pour ensuite le requalifier, le travailler… et, in fine, apporter une solution à son projet immobilier. 

6. C’est quoi le futur proche pour enVisite ? 

« Nous lançons cet été la nouvelle mouture de notre service LiveRoom, service de visite live à distance, en faisant drastiquement évoluer les possibilités. Désormais, ce sont pas moins de 25 personnes qui pourront se connecter à une visite privée réalisée à distance. On va également laisser la possibilité de créer des visites publiques. Il y a un fort intérêt sur le marché locatif afin de qualifier les candidatures. »  

La solution est également intégrée au portail immobilier Bien’ici depuis maintenant trois ans. Avec la possibilité de réaliser une visite à distance guidée par un professionnel directement depuis l’annonce ou de s’inscrire à un événement « visite libre virtuelle », toujours depuis l’annonce elle-même. 

C’est ici que se termine notre entrevue avec Nicolas Le Provost. Un entretien riche en informations qui nous permet de voir concrètement comment la visite virtuelle peut s’intégrer dans la stratégie de génération de mandats, dans l’argumentaire commercial et dans les process de l’agence. La visite virtuelle doit être adoptée et s’intégrer comme un service proposé à vos prospects et non comme un outil de valorisation marketing.