La visite virtuelle : un outil indispensable à la personnalisation du parcours client – Interview enVisite

Bon, on pense qu’il n’est plus utile d’argumenter sur le bien-fondé de la visite virtuelle. Son usage ayant bondi avec la crise sanitaire et les règles de distanciation sociale, on a eu envie de faire un état des lieux post-COVID. Maintenant qu’on ne s’en sert plus uniquement pour remplacer les visites physiques, comment son usage a-t-il évolué ? Comment les agents immobiliers peuvent-ils en faire une réelle force ? On s’est rapproché de Nicolas Le Provost, directeur commercial d’enVisite, pour utiliser ces forces dès maintenant !

La visite virtuelle : d’une technologie qui fait peur à un outil indispensable

En 2022, l’utilité de la visite virtuelle n’est plus à démontrer. Cet outil est même devenu un kit indispensable au travail de l’agent immobilier. En effet, les clients d’enVisite – agents immobiliers – ont remonté de nombreux avantages : gain de temps, hausse du nombre de mandats, satisfaction des particuliers, confort pour les collaborateurs. 

Cette tendance s’est accélérée avec la crise sanitaire : « on a eu une vague de nouveaux clients qui nous ont permis de multiplier par 2 et demie, voire 3, notre masse clients en 2 ans« », relate Nicolas Le Provost. Cette percée s’explique par l’impossibilité de se déplacer durant les confinements. La visite virtuelle répondait donc à un besoin ponctuel. Sauf que son usage a évolué. Elle est devenue un prérequis pour un client porteur de projet. Pourquoi ? Parce qu’il a besoin d’avoir accès à un maximum d’informations sur un bien immobilier. 

Une évolution intéressante quand on revient sur l’arrivée et l’accueil de cette technologie au sein des professions immobilières. « Cette technologie a pu faire peur au départ, car elle bousculait le principe de non-partage de l’information, relate Nicolas Le Provost. Elle est apparue au moment où les pros avaient justement peur de trop en montrer en ligne : partage sur l’adresse et sur les caractéristiques d’un bien ». 

Le client étant devenu plus sachant, une visite virtuelle à 360° est donc une excellente manière de répondre à cette exigence. 

Les conseils à retenir

• Partagez vos meilleurs avis clients recueillis sur la visite virtuelle et faites-en un argument commercial à part entière;
• Valorisez les bénéfices qu’apporte votre outil de visite virtuelle pour vos clients et vos collaborateurs : plus de transparence, gain de temps, facilité d’utilisation…

La visite virtuelle : un outil utile à toutes les étapes du parcours client si on sait bien s’en servir

La visite virtuelle n’est plus une alternative à la visite physique. Surtout avec le retour – presque – à la normale que nous vivons. Ses usages et ses bénéfices peuvent couvrir toutes les étapes d’un parcours client et satisfaire autant les clients que les collaborateurs. 

Nicolas Le Provost identifie 4 étapes clés où cette technologie peut faire la différence : 

• Au cours du R1. « Certains agents immobiliers – ses clients – s’en servent comme un argument clé dans leur book de vendeur : ils présentent la visite virtuelle comme un service de confort. » 
• Au cours d’un rendez-vous estimation. « Quand on vient estimer un bien, on peut proposer de faire très rapidement une visite virtuelle, ce qui va permettre de travailler le prix du produit et l’estimation avec l’équipe. »  De fait, cela va valoriser les compétences des équipes et représenter un gain de temps. Chaque collaborateur pouvant utiliser son listing d’acheteurs et identifier un match potentiel. 
• Assurer un suivi du projet. Il y a en effet tout un travail de transparence et de suivi à assurer pour marketer complètement la visite virtuelle. « Nous apprenons à nos clients agents immo à bien communiquer sur les actions qu’ils mènent et qui ne sont pas vues : actions faites en ligne, visites guidées en visio, présentation de visites en agence. »
• Fluidifier la communication interne dans l’agence et trouver rapidement des acheteurs qualifiés. « La visite virtuelle permet de faire passer instantanément  l’info dans les équipes. Quand un négo rentre un nouveau mandat, elle évite de devoir effectuer une visite marketing avec les membres de l’équipe. L’équipe n’a plus besoin d’attendre de se rendre sur les lieux pour découvrir et s’imprégner du bien avant de relancer le fichier client. Un gain de 2 à 4 jours dans de nombreux cas ! » C’est aussi un outil qui génère naturellement des pratiques off-market et simplifie fortement la communication avec les chasseurs ou les agences avec qui vous travaillez en intercab.

Les conseils à retenir

• Ne limitez pas les bénéfices de la visite virtuelle à un outil qui permet de qualifier des acheteurs;
• Diversifiez votre utilisation de la visite virtuelle : support pour l’estimation, valorisation de votre annonce, suivi vendeur, collaboration avec les équipes pour relancer rapidement des acheteurs qualifiés.

Une technologie qui permet de valoriser son offre de mandats exclusifs et d’élargir sa cible acheteurs

L’un des avantages principaux de la visite virtuelle, c’est d’apporter de la transparence. Ceci pour les acheteurs… mais aussi les vendeurs.

Si on utilise la visite virtuelle trop tôt, on pourrait craindre que cela fasse perdre de potentiels acheteurs. Nicolas Le Provost réfute ce risque : « Non, ça permet d’élargir la cible, car elle abolit les notions de distance. Notamment quand un prospect acheteur habite loin du mandat. » La visite virtuelle ne fait donc pas perdre de potentiels acheteurs, mais fait gagner du temps qualitatif. 

Enfin, en ce qui concerne les vendeurs, c’est la transparence apportée par la visite virtuelle qui peut s’imposer comme un élément clé à l’exclusivité. Le directeur commercial d’enVisite préconise l’argumentation suivante : « La transparence est un gage de confiance. C’est lié à la confiance, et donc à la confiance du propriétaire. » Dans l’immobilier, tout est question de confiance.

Les conseils à retenir

• Marketez votre outil de visite virtuelle comme un outil pratique et transparent où le vendeur comme l’acheteur sont sûrs d’aller dans la bonne direction;
• Faites de vos visites une condition d’exclusivité.

Un outil qui a sa place dans la vente et la location, mais avec une stratégie différente

Que ce soit pour de la vente ou de la location, il faut créer ce que Nicolas appelle un double numérique. Autrement dit, utiliser la visite virtuelle. Néanmoins, leur process et leur finalité ne seront pas les mêmes.

Pour de la location, il faut prendre en compte le facteur temps par rapport à ce que cela rapporte vraiment. Il est judicieux de publier directement une visite virtuelle dans l’annonce dans son intégralité pour cibler et capter des locataires qualifiés. « Elle doit fonctionner de façon libre autonome » , précise l’interviewé. Le but est de se baser sur ces candidats qualifiés, d’effectuer une première sélection par dossier avant d’organiser une visite, voire deux visites physiques max. « Ça permet de décharger l’administrateur de bien, le locataire ainsi que les agents immobiliers. »  Ce faisant, la visite virtuelle peut aider à réduire les délais de vacances.

Pour de la vente, on ne parle pas de la même temporalité que dans une location. Il va donc falloir dénicher des prospects acheteurs ultraqualifiés et ultramotivés et leur proposer un accompagnement complet. Le fondateur suggère de publier une annonce comprenant 5 images grand maximum et de donner accès au reste de la visite en ligne sur inscription. « Cela permet de bloquer une partie de la visite virtuelle. » D’ailleurs, « l’intégration d’une visite virtuelle augmente le scoring de l’annonce de façon naturelle. » Pour vous différencier, proposez une visite en ligne guidée via une inscription. « Cela attestera la motivation des acheteurs et permettra d’éviter les touristes. »

Les conseils à retenir

• Pour de la location, utilisez la visite virtuelle pour gagner du temps, décharger toutes les parties concernées (administrateur de bien, locataire actuel, agent immobilier…) et réduire les vacances;
• Pour de la vente, proposez un circuit un peu plus long et plus personnalisé pour trouver l’acheteur parfait. C’est ce type de parcours qui crédibilise votre offre de mandat exclusif.

La visite virtuelle du futur : vers plus de capacité en home staging et une place dans le métavers ?

Même si certains scénarii semblent prévisibles, rappelons que cette partie reste avant tout fictive. Rien ne vous empêche cependant d’anticiper ces évolutions. Parmi elles, Nicolas le Provost en dégage quatre :

• Au cours d’une visite en ligne guidée, « on peut imaginer un agent immobilier numérique (comme avec un hologramme) avec un dispositif qui permet de mettre en avant le branding personnel de l’agent immobilier » (le vrai).
• Pour des biens neufs et anciens, une visite virtuelle qui renforce la projection des acheteurs grâce à l’intégration de fonctionnalités en home staging. « À distance et en ligne, les acheteurs auraient la possibilité de home stager en direct la visite virtuelle. »
• Proposer des doubles numériques – proposer de la visite virtuelle – dans le métavers. Ce cadre virtuel permettrait justement de vendre de la réalité. Rappelons que certaines marketplaces permettent déjà de consulter des annonces et de découvrir des visites virtuelles dans le métavers. 
• Un teasing des visites virtuelles : on assisterait à une bascule entre « la visite virtuelle créée et la bande-annonce d’un bien. »

Les conseils à retenir 

• Commencez à vous rapprocher de solutions spécialisées dans le home staging pour être les premiers à proposer du home staging directement sur une visite virtuelle;
• Lisez nos articles sur le Web3 et le métavers pour anticiper toutes les opportunités du métavers dans la visite virtuelle et l’immobilier au sens large !

Nous avons fait le tour de toutes les pratiques que vous pouvez mettre en place via la visite virtuelle. Nicolas Le Provost nous avait déjà expliqué que cet outil pouvait booster la génération de mandats. Il apparaît, à l’issue de cet entretien, qu’il permet surtout de se différencier et de valoriser son branding immobilier. Tant celui des agents que celui des agences.