Augmenter ses prix en fonction de l’offre et de la demande en gérant quasiment en direct son taux de remplissage. Dit ainsi, le yield management paraît limpide. Par contre, une fois sur le terrain, combien de professionnels de la location saisonnière réussissent à s’adapter à la concurrence tout en satisfaisant leur clientèle? En adoptant les codes du yield management (ou tarification en temps réel), vous connaîtrez un taux d’occupation supérieur pour vos clients qui sous-traitent leur gestion locative saisonnière. Nous vous proposons de découvrir les bases du concept, des startups qui se sont lancées dans le yield pour la location saisonnière et 5 conseils pour appliquer le yield management pour la location saisonnière, de façon efficace.

 

Yield management : un concept qui a fait ses preuves

Le yield management consiste à trouver un modèle d’adéquation de l’offre et la demande en vue d’un rendement optimal. La maximisation du taux d’occupation s’opère par la gestion en temps réel des capacités. Autrement dit, soyez réactif pour proposer un prix qui correspond à la fréquentation du moment. Et ce, pour deux cas simples : 

  • proposer un prix attrayant pour remplir quand le bien locatif est vide;
  • maximiser le revenu du bien locatif en augmentant le prix quand la demande est forte.

Mais qu’est-ce que le yield management exactement?

Les principes de base posés par l’aviation

N’allez pas imaginer que le yield management – aussi nommé revenue management – est un concept éphémère à la mode. Au début des années 80, alors que s’ouvre la dérégulation du secteur aérien américain, le yield management s’impose afin « d’offrir au bon moment, la bonne quantité d’un service spécifique au bon prix », pour reprendre les termes du patron de Delta Air Lines. Le principe était simple comme bonjour : mettre 10 places à 100 euros, 10 jours avant le départ, et adapter ensuite les prix selon le taux de remplissage. Les premiers servis bénéficient des premières offres.

Pour réussir un yield management efficace, quatre étapes sont essentielles :

  • Analyser une base statistique comprenant l’historique des activités (réservations et annulations);
  • Extrapoler et anticiper la demande en contrôlant la hausse des réservations;
  • Maîtriser la surréservation afin d’optimiser le coefficient de remplissage;
  • Gérer des classes tarifaires afin de mieux protéger les sièges les plus pourvus pour les vendre au prix adéquat, et ainsi déterminer des tarifs par catégorie.

Une compagnie aérienne qui n’aurait pas suivi ce modèle aurait perdu 2 à 5 % en recettes par rapport à ses concurrents l’ayant adopté. Reste à savoir augmenter le prix au moment opportun.

L’apparition du prix plancher dans les autres secteurs

Tous les services marketing de compagnies de transport, mais aussi d’hôtellerie ou d’agences de voyages, utilisent des systèmes d’automatisation des traitements informatiques plus ou moins sophistiqués. Un logiciel suffit par exemple à un loueur de voitures indépendant pour faire du yield management.

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Trois décennies plus tard, les Prem’s de la SNCF appliquent la même recette en ouvrant les ventes un trimestre avant le trajet, sur un billet non remboursable ni échangeable. Ces billets sont un produit d’appel. Le traitement d’algorithmes croisés a évolué et permet davantage de réactivité. Lequel d’entre vous n’a jamais vu son trajet en TGV grimper de 10 € entre la consultation d’un horaire et la validation, le temps de se reconnecter? En cinq minutes, le tarif a pu prendre jusqu’à 15 %. Pourquoi?  Des voyageurs plus prompts ont réservé « votre billet » pendant ce laps de temps. Cette poignée de minutes a suffi à franchir un palier tarifaire. La logique est similaire pour une réservation de voiture à la sortie de la gare…

La prise en compte du prix plancher (prix minimum) par une compagnie aérienne scandinave a changé la donne en 1992. En assurant ce niveau minimum acceptable au moment de déclencher la réservation d’une location saisonnière, le bénéfice grandit de votre côté. Cette analyse des algorithmes accroît votre chiffre d’affaires de 4 à 6 %, comparativement à un yield management basique.

Pourquoi ça marche dans l’hôtellerie?

Nombreux sont les rachats qui traduisent une tendance de fond. En février 2015, le géant Expedia rachetait un autre ogre chez les comparateurs de prix, à savoir Orbitz pour 1,6 milliard $. Vols, nuitées d’hôtel, croisières, voyages all inclusive, voitures de location… Le client peut aussi combiner plusieurs de ces options. Grâce à l’étude des volumes du yield management dans chacun de ces secteurs fluctuants, les hôteliers optent pour la vente de leurs services à un prix bradé sur ces plateformes à visibilité internationale. Pour info, ce rachat d’Expedia suivait celui d’un autre comparateur d’offres américain Travelocity et de Wotif en Australie, un mois plus tôt. Preuve supplémentaire que la location saisonnière ne peut se passer de tels sites.

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À noter que l’aspect technologique favorise la hausse des ventes. La performance de l’ergonomie des logiciels et solutions de yield management ne se résume plus à de basiques tableaux Excel compilant une profusion de données. Vous trouverez dorénavant l’incorporation de ces datas dans les prévisions de la demande et la mise en place d’algorithmes qui améliorent les performances de prévision.

 

Les startups se lancent dans le yield pour la location saisonnière… mais visent les particuliers!

On remarque une chose quand on amène une innovation à l’immobilier, c’est souvent en visant les particuliers : proposer une offre pour vous prendre une partie de votre clientèle. Nous vous présentons deux startups qui se sont positionnées comme ça et vous donnons les astuces pour appliquer les mêmes principes à votre business!

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à propos

Vincent Lecamus

Article rédigé par Vincent Lecamus

Passionné par l'innovation, Vincent est en veille constante pour dénicher les technologies et tendances qui vont impacter le secteur immobilier. Quand Vincent n'est pas occupé comme journaliste sur Immobilier 2.0, il développe de nouveaux projets entrepreneuriaux et coach des ... Lire la suite