Proptech Digital Days : Les outils du numérique pour mes commerciaux en VEFA

Les Proptech Digital Days, édition 100 % numérique du RENT, se sont déroulées les 4 et 5 novembre 2020. L’occasion pour les professionnels de l’immobilier de revenir sur de nombreuses thématiques, avec tout de même la situation actuelle en toile de fond. On s’est intéressé à la conférence intitulée « Quels outils pour mes commerciaux en VEFA ». Question intéressante, quels outils les professionnels de l’immobilier neuf ont-ils à disposition pour vendre ce qui n’existe pas encore?

Intervenants :

• Jeanne Massa, CEO d’Habiteo;
• Denis Tellier, fondateur d’Excence;
• Benoît Caillaud, directeur commercial de KINETI.

Les promoteurs : utilisateurs confirmés des outils numériques?

Avant d’aborder les outils qui permettront d’optimiser des projets en VEFA à distance et pendant le confinement, les intervenants reviennent sur un point : la maturité des promoteurs immobiliers quant à l’usage de solutions numériques.  

« La crise sanitaire a poussé les promoteurs à se digitaliser », introduit Jeanne Massa d’Habiteo. On a vu de nombreux dispositifs innovants et sanitaires fleurir tels que des solutions phygitales. À Villejuif, Faubourg Immobilier a mis en place le concept Habiteo Truck. Une bulle de vente sécurisée dans un bus qui a permis de favoriser la captation de prospects via Internet et sur les réseaux sociaux grâce à sa mobilité.

Néanmoins, « l’adaptation aux supports digitaux demeure encore hétérogène à ce jour », regrette Benoît Caillaud de KINETI. Si les grands promoteurs comme Nexity ont pu s’équiper, il faut une plus grande adaptation chez les promoteurs de taille moyenne et les « petits promoteurs ». Ce dernier souligne aussi l’absence de réflexion sur l’acte commercial. Ces acteurs doivent plus massivement se tourner vers des supports digitaux pour optimiser les performances commerciales.

En ce sens, voici les outils qui permettront à l’écosystème de la promotion immobilière d’être plus performant sur ses projets, même en temps de crise. Nous verrons qu’ils pourront surtout être utilisés comme des solutions pérennes à long terme.

Captez l’attention des prospects en diversifiant vos sources de diffusion

Dans cette partie, il s’agit d’aller chercher des prospects acheteurs sur plusieurs plateformes et capter leur attention. Les intervenants citent en exemple des outils de live que l’on peut réaliser sur les réseaux sociaux. Optez pour des webinaires pour attirer plus de prospects. Parmi les plateformes de diffusion, nos trois conférenciers citent Zoom, Livestorm, Facebook ou encore LinkedIn. 

Le principe est de présenter des projets qu’on va pouvoir valoriser sur plusieurs formats, comme des maquettes 3D et des microvidéos. L’intérêt de ces vidéos est de séduire des prospects et, par la suite, de les qualifier. À l’issue de ces lives, vous pouvez intégrer ces prospects dans votre CRM, et ensuite, les travailler sur la durée.

Créez de la confiance grâce à la data et des outils de modélisation

« L’environnement d’un projet est le premier critère d’achat », explique la fondatrice d’Habiteo. Il faut donc fournir le plus d’informations possible sur le quartier. Au-delà du prix, la zone est-elle calme ou bruyante? Le quartier est-il équipé en 4G? L’immeuble va-t-il être lumineux? Autant d’informations que peuvent fournir la data et des outils formulés à partir d’intelligences artificielles, car « la data favorise la prise de décision », complète Jeanne Massa. Les intervenants citent en exemple l’outil Solen pour mesurer la luminosité d’un bien ou CityScan pour fournir des informations sur le quartier.

En apportant plus de transparence sur les caractéristiques d’un projet neuf, vous apporterez plus de garantie sur la fiabilité des projets et instaurerez plus de confiance avec ces potentiels acheteurs.

Favorisez la projection des prospects grâce à des visites virtuelles complètes

Comme nous le disions dans la partie précédente, le quartier est le premier critère de choix des acheteurs. Il faut donc proposer un mix entre le réel et le virtuel. Pour valoriser un projet, utilisez des maquettes 3D et agrémentez-les avec une vue réelle, que peuvent fournir des drones. Par vue réelle, on entend montrer des terrasses ou le quartier actuel.

Vos prospects pourront donc contextualiser le lieu avec des vidéos, des maquettes orbitales et des images du quartier. 

Vos prospects doivent faire leur visite virtuelle comme s’ils étaient véritablement dans le bien. À cela, ajoutez des outils de personnalisation pour que les utilisateurs puissent changer la disposition des pièces ou modifier des couleurs ou encore des filtres tels que « meublé » ou « vide ».

Le fondateur de KINETI encourage les professionnels de l’immobilier à recourir à des outils full Web qui automatisent l’envoi de SMS aux clients. Celui-ci permet à ces derniers de prendre la main sur les projets et de les personnaliser, comme s’ils les possédaient déjà. 

Optimisez le tunnel de vente en laissant le leadership aux prospects

« L’humain, c’est la valeur ajoutée de la vente », affirme Denis Tellier (Excense). Ce paramètre est d’autant plus important à prendre en compte dans un contexte de distanciation physique. Il vous faut donc faire vivre la meilleure expérience aux prospects. Cela passe par leur fournir des outils qui vont leur permettre d’avancer sur le projet en autonomie et à distance. 

Les intervenants notent que les clients préfèrent découvrir le projet chez eux. Pourquoi? Car derrière un projet immobilier se cache surtout une affaire d’argent qui peut faire peur. Pour ce faire, les commerciaux doivent fournir des contenus marketing que les promoteurs pourront partager. En effet, il s’agit de créer une expérience de vente différenciante avec du conseil. « Le rôle du commercial ne doit plus être celui de vendre des lots, mais de faire un pas en arrière », nuance le directeur commercial de KINETI, Benoît Caillaud. Si un potentiel acheteur a été séduit par un projet, proposez-lui des solutions pour qu’il puisse revivre l’expérience seul, sans la sollicitation, voire la pression d’un commercial.

Harmonisez les process de la vente via un packaging de services

La meilleure façon de satisfaire les besoins et les attentes de vos prospects et de centraliser tous les services qui leur seront utiles. Les intervenants préconisent une solution 360°, qui intègre le prospect, le promoteur et le commercial. Ce parcours de vente sur mesure permettra d’affiner les choix du prospect à travers une multitude de services tels que des maquettes ou vidéos 3D, un outil de préremplissage d’un contrat VEFA ainsi qu’un outil de préréservation électronique.

Sur une même plateforme, tous les détails du projet doivent être à la disposition du prospect : financement, administration, temps de réalisation du projet, signature électronique. De cette façon, le prospect sera impliqué dans le projet et aura davantage confiance en vous. 

Le fondateur d’Excence recommande aux professionnels d’utiliser une plateforme SaaS pour exploiter l’ensemble des contenus existants du promoteur. Ceci pour synchroniser automatiquement l’ensemble des outils marketing et commerciaux. Selon Denis Tellier, les bénéfices de ce genre de plateformes sont nombreux :  « on constate une meilleure efficacité commerciale chez les utilisateurs de ce genre de plateforme. De plus, cela valorise l’image du professionnel et permet d’humaniser à distance la relation avec les acheteurs ».

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Vous savez maintenant quels outils utiliser pour vos commerciaux en VEFA. À l’issue de ce programme, on est ravi de voir que de nombreuses ressources comme l’exploitation de la data par l’intelligence artificielle ou les outils de modélisation ne sont plus vus comme des promesses, mais comme des solutions pérennes. On espère que ces ressources vous aideront et qu’elles constitueront pour vous l’opportunité de mieux travailler. Crise sanitaire ou pas crise sanitaire.