Quels enseignements pour capter et sortir des mandats dans l’immobilier de bureau ?

Dans cet article, on va mettre de côté l’immobilier résidentiel pour l’immobilier de bureau et de commerce. Comment optimiser sa prise de mandat à l’heure où le télétravail doit être systématisé ? Nous sommes repassés sur la conférence « L’agent 5.0 pour l’immobilier professionnel » des Proptech Digital Days pour faire le point sur les apprentissages de cette dernière.

Pour cette conférence animée à l’occasion des Proptech Digital Days, on a recueilli l’expertise de 3 professionnels : 

• Sophie Desmazières, fondatrice et présidente de BureauxLocaux;
• Thomas Puig, directeur commercial et marketing de Telescop;
• Marie-Laure Leclercq de Sousa, directrice France du département Leasing Markets Advisory – JLL.

1 – Une captation de leads dopée par le digital

Selon Marie-Laure Leclercq de Sousa, « la captation de leads a beaucoup évolué avec la crise; et dans le bon sens ».  

Le bouche-à-oreille reste encore un outil redoutable pour obtenir des contacts, mais 70 % de ces générations de leads proviennent du digital. La raison ? Les canaux et les sources se sont multipliés avec des portails immobiliers plus étoffés, une communication sur les réseaux sociaux plus importante ou encore la mise en place d’algorithmes prédictifs. 

L’autre fait majeur qui a favorisé la captation de leads ? Le partage et l’exploitation de données à forte valeur ajoutée. « Grâce à la data, on peut prédire des projets comme des futurs déménagements », explique Thomas Puig. Par exemple, en prenant en compte la taille d’un local, les effectifs d’une entreprise ou son chiffre d’affaires, les algorithmes peuvent anticiper un déménagement ainsi que sa date.  

Qu’on ne s’y trompe pas, la data n’est pas une fin en soi. Son exploitation permet avant tout de faciliter le travail des commerciaux en répondant à des questions fondamentales : Cette entreprise va-t-elle vendre ? Cette société va-t-elle avoir besoin de locaux plus grands ou plus petits ?

2 – Tournez-vous vers des outils de préestimation en ligne pour capter des mandats plus qualitatifs 

La préestimation en ligne est un outil qui a pris beaucoup d’ampleur. Surtout avec la crise. BureauxLocaux avait notamment développé son propre estimateur en ligne pour les biens tertiaires. 

Pourquoi mettre l’accent sur cet outil ? Parce qu’il amène un professionnel à renseigner des données précises sur son local. L’estimateur établit ensuite une fourchette de prix qui permet de matcher le projet avec l’agent immobilier adéquat. En ce qui concerne les préestimations en ligne via un portail immobilier, la plateforme va pouvoir mettre en relation un prospect avec des agents immobiliers qui ont des biens en portefeuille similaires. 

Si vous développez cet outil sur votre site Internet, vous gagnez instantanément des leads qualifiés que vous pourrez relancer très vite.  

3 – Devenez un agent 5.0  pour proposer un parcours client valorisant 

L’agent immobilier 5.0 n’est pas un agent hybride, mais un professionnel qui supervise 5 étapes grâce au digital. Marie-Laure Leclercq de Sousa nous retrace ces 5 étapes lorsqu’un expert immobilier vient d’obtenir un mandat : 

1. Signature électronique du mandat;
2. Captation de l’audience : publication du mandat sur de multiples portails immobiliers, sur les réseaux sociaux ou via la presse régionale en ligne;
3. Qualification de la cible et identification des besoins;
4. Utilisation de la visite virtuelle pour stimuler les vues et qualification du prospect;
5. Contractualisation électronique.

Ça ne vous aura pas échappé, mais ce parcours ressemble et doit ressembler sensiblement au parcours client dans l’immobilier résidentiel. L’agent 5.0 est un expert qui offre une expérience client multicanale. Soit un professionnel qui a à sa disposition plus de données et qui peut renforcer son expertise en la délivrant à ses clients. On pense par exemple à un investisseur qui aura à sa disposition plus de données et appréciera votre transparence.

Par ailleurs, c’est un agent qui propose des outils de visites virtuelles innovants : avec la visite 3D, la réalité augmentée ou des drones. Par conséquent, cette prestation de services va favoriser le choix du prospect.

4 –  Cherchez des compétences et des talents à l’extérieur 

Il est tout à fait possible de devenir cet agent 5.0, même quand on travaille dans une petite agence. Selon nos 3 intervenants, il est même essentiel de diversifier les compétences de l’agence, plutôt que de rester dans une stratégie commerciale pure. 

Tournez-vous vers des prestataires extérieurs pour rafraîchir votre vision du marché. Faites appel à des Community manager, Growth Hacker (pour générer des leads qualifiés), data scientists…Sollicitez d’autres profils vous permet par ailleurs d’être plus en phase avec les clients selon les 3 experts de cette conférence. 

Dans une petite entreprise on peut faire appel à des prestataires extérieurs, c’est même conseillé pour avoir une autre vision et progresser. Permet même d’être plus en phase avec les clients

5 –  Tournez-vous vers des projets créatifs et collaboratifs 

Lorsque Sophie Desmazières demande si l’année 2020 fut une année classique ou de rupture, qu’on ne s’attende pas à aux réponses fermées “oui” ou “non”. Néanmoins, c’est une prédiction positive que partagent les 3 intervenants.

L’épidémie a amené un peu d’air au marché de l’immobilier professionnel. Les espaces vacants ont pu se libérer quand d’autres vont pouvoir être rénovés. D’ailleurs, c’est le secteur entier de l’immobilier de bureau et de commerce qui tend à se rénover.

Les espaces de travail ont vocation à devenir “drôlement bien” anticipe Thomas Puig. Selon les 3 experts, les entreprises et leur salarié iront moins au travail mais chercheront un certain confort. À savoir, des espaces collaboratifs, des espaces de créativité et de réflexion globale.  En somme, les professionnels de l’immobilier ont tout intérêt à proposer des bureaux moins institutionnels mais davantage tournés vers la création de communautés. 

Nous conclurons cette vision avec la punchline de Marie-Laure Leclercq de Sousa “Le bureau n’est pas mort, il mute.” Par extension, l’agent immobilier aussi. 

À l’issue de cette conférence nous retenons deux choses. L’agent spécialisé dans l’immobilier de bureau et de commerce doit proposer un parcours client multi-canal pour favoriser sa prise de mandat. Il doit enfin rénover sa vision du secteur : encourager des projets immobiliers collaboratifs et plus créatifs.