La meilleure façon d’obtenir plus de prospects vendeurs et de signer plus de mandats exclusifs, c’est de mieux cerner les attentes des propriétaires. Pour le premier jour du RENT, Thibault Remy, CEO de MeilleursAgents, et Stephen Bunard, spécialiste de la communication non verbale, vous dressent le portrait-robot du vendeur. Vous saurez donc, en marge de cette conférence, comment les cerner et comment vous adresser à eux.

Vente immobilière : un processus long qui met les émotions de vos prospects à l’épreuve

Selon une étude menée par Harris Interactive pour MeilleursAgents, une vente dure à peu près 6 mois jusqu’à la signature du compromis. Avant qu’un propriétaire ne mette son bien à la vente, il passe par 9 mois de réflexion. Autant vous dire que ce délai a forcément un impact dans votre relation avec ce dernier. Surtout quand vous devez le convaincre de faire appel à vous. 

À ce sujet, le CEO de MeilleursAgents révèle une ambivalence importante chez les vendeurs. Au cours de l’étude, 80 % d’entre eux ont révélé avoir besoin d’être accompagnés par les professionnels de l’immobilier. Néanmoins, ces derniers ont souligné un manque de valeur ajoutée des pros. Ce qui rend leur prise de décision difficile et peut les pousser à vendre par eux-mêmes. 

En tant que professionnel de l’immobilier, vous devez donc délivrer cette valeur ajoutée et créer du lien avant que votre prospect ne passe par le doute et l’hésitation. Voici comment apprivoiser ces montagnes russes et les transformer en opportunités.

Créez une relation de confiance en lisant les gestes de vos prospects

Pour cette partie, on va se concentrer sur le déroulement de votre R1 avec un prospect vendeur. Le spécialiste de la communication non verbale, Stephen Bunard, recommande de prêter attention aux attitudes suivantes.

Faites attention au contact visuel

Pour Stephen Bunard, une personne qui vous regarde droit dans les yeux n’est pas forcément sincère. Observez plutôt les grimaces de sa bouche. La bouche dit ce que votre prospect ne vous dit pas verbalement. Concrètement, si le client vous regarde droit dans les yeux, mais fait la moue, cela signifie qu’il n’est pas à l’aise.

Évaluez la tension de votre prospect avec ses axes de tête

Vérifier les axes de tête consiste à observer si votre prospect bascule la tête vers la droite ou vers la gauche. La direction de sa tête va déterminer sa tension. 

  • Si la tête de votre prospect se dirige vers la droite, cela indique une contrariété : il est dans une démarche analytique.
  • Si sa tête se dirige vers la gauche, cela traduit un adoucissement : votre prospect établit un lien avec vous.

Soyez attentif aux autocontacts

Si votre prospect effectue un geste sur lui-même avec ses mains, c’est un autocontact. Trois d’entre eux doivent retenir votre attention : 

  • Les microdémangeaisons;
  • Les microcaresses;
  • Les microfixations.

Si votre interlocuteur exécute l’un de ces gestes, cela dénote qu’il gère une situation inconfortable. Selon Stephen Bunard, si vous assistez à cette situation, votre propriétaire élabore inconsciemment une stratégie : il risque d’être dans une démarche évasive.

Observez la direction du regard 

Les tics oculaires de votre prospect en disent long sur son état d’esprit. Parmi eux, on trouve le clignement répétitif des yeux, ou encore, le froncement des sourcils. Si ce dernier formule une réponse positive, mais manifeste l’une de ces réactions, cela dénote également qu’il est dans une posture inconfortable et contrariante.  

Faites attention à la main gauche et à la main droite 

Cela peut sembler insignifiant, mais un client qui vous tapote avec sa main droite n’est pas dans le même état d’esprit qu’un autre qui le ferait avec sa main gauche.

« Les mains, c’est la partie visible du cerveau », révèle le spécialiste de la communication non verbale. Un prospect qui manipule ses mains indiquera qu’il se sent nerveux. Enfin, si ce dernier vous saisit le bras ou l’épaule avec sa main gauche, il est dans un rapport affectif. S’il s’agit de la main droite, son geste est plus rationnel et moins affectueux. 

Développez votre empathie et interagissez avec votre prospect pour le mettre à l’aise 

Si vous assistez à l’une des attitudes non verbales que nous avons citées, Stephen Bunard recommande les points suivants : 

  • Développez votre empathie : mettez-vous à la place de votre prospect et ne cherchez pas à lui démontrer qu’il a tort ou raison. Comprenez ses raisons et déroulez tous les avantages que comporte une collaboration avec vous.
  • Questionnez votre prospect pour interagir avec lui et instaurer du lien. Assurez-vous qu’il fait partie intégrante du projet et revenez sur les points clés de votre échange. Vous devez l’assurer que son projet immobilier est entre de bonnes mains. Posez-lui des questions et montrez-lui que vous ne lui mettez pas la pression.

C’est ce qui conclut cette conférence. J’espère que tous les points clés énoncés vous aideront à mieux apprivoiser vos prospects vendeurs. Surtout les vendeurs PAP. On va profiter du Salon RENT pour élaborer avec vous des stratégies pour capter et transformer ces précieux leads. Sinon, pour mieux bétonner votre discours commercial et votre argumentaire, on vous invite à suivre la formation du Campus : Les clés pour convaincre un propriétaire de ne pas vendre par lui-même.

à propos

Arnaud Hamzaoui

Article rédigé par Arnaud Hamzaoui

L'un des anciens chez Immobilier 2.0, on l'a formé sur les bancs de l'école! Arnaud est responsable de la section Actualités et veille sectorielle. C'est lui qui déniche les dernières news de l'industrie immobilière et qui les compile. Il s'occupe aussi de la rédaction d'a ... Lire la suite

Vous devez être membres pour participer au débat

OU

Devenir membre Immo2 Premium