6 stratégies de follow-up pour travailler et transformer vos leads immobiliers

Il y a quelques temps, nous vous avons livré 6 idées pour créer une ferme à leads. La visée de ces stratégies consistait à générer des leads différemment : exploiter la force d’événements et de lieux virtuels locaux pour élever nos leads. Cet article s’inscrit donc comme la procédure (ludique) à suivre pour élever et faire mûrir ces leads. De fait, l’approche va différer d’une méthode commerciale classique. Il sera question de subtilité et d’éducation de votre contact immobilier. [Article mis à jour le 16 avril 2024] 

Qu’est-ce qu’on entend par follow-up ?

Littéralement, follow-up signifie “suivre” ou “poursuivre”. De fait, lorsqu’on parle de stratégies de follow-up, cela induit qu’on a déjà obtenu un contact. Conséquemment, le follow-up va consister à maintenir un contact sur la durée. Ce lead va être éduqué et donc progressivement qualifié jusqu’à ce qu’il devienne un client. 

Puisque la théorie appelle la pratique, voici nos 6 stratégies de follow-up pour éduquer vos leads. 

1 – Créez une chaîne d’email à destination des primo-accédants pour financer leur premier projet immobilier

Pour cette action, on ne va pas proposer des offres à destination de primo-accédants ou de potentiels primo-accédants mais adopter une posture “d’éducation”. Pour ce faire, on va créer un rendez-vous et élaborer une série d’emails hebdomadaires.

Comment mettre cette action en place ? 

• Créez un feuilleton dans lequel chaque épisode détaille une étape pour un premier achat : quand acheter, les solutions de financement (crédit, aides de l’Etat), les critères à prendre en compte dans sa recherche, les pièges à éviter lors d’une visite, comment faire une proposition d’achat.
• Proposez ce guide à vos “vieux” locataires, âgés de 25 à plus de 30 ans. 

En ce sens, la newsletter proposée par l’iFunder Virgil peut vous servir d’exemple. Je vous invite fortement à faire appel à un graphiste pour diffuser un contenu imagé et très qualitatif.

Exemple de newsletter « feuilleton » pour préparer un achat immobilier

2 – Créez des messages automatiques aux commentaires sur les réseaux sociaux 

Dans cette partie, l’objectif n’est pas forcément de répondre à tous les commentaires de vos abonnés, mais de programmer des réponses lorsque l’un d’entre eux pose une question précise. Par exemple, lorsqu’un utilisateur manifeste son intérêt pour du contenu informatif (prix de l’immobilier, article ciblé…). Néanmoins, la réponse automatique ne va pas consister à faire une offre. Votre agence va proposer une aide ou un service. 

Comment mettre cette action en place ?

• Pour programmer des réponses automatiques sur Facebook et/ou Instagram, il vous faudra créer un chatbot. Tournez-vous vers des outils de chatbot dédiés aux réseaux sociaux comme Chatfuel ou vers votre logiciel de transaction. Apimo s’est notamment spécialisé dans la création de chatbot sur Facebook.
• Paramétrez des messages pédagogiques et sympathiques comme “Salut Ingrid, c’est Samuel d’Immo2, j’ai vu que tu t’intéressais à l’investissement locatif. Je peux t’aider ou te suggérer des articles?

Comme vous venez de le voir, vous n’avons pas proposé un rendez-vous mais bien proposé un service. Gardez en tête (et ce sera le leitmotiv de cet article) que votre contact ne doit pas avoir l’impression que vous le démarchez. 

3 – Créez une chaîne d’e-mails pour cibler les locataires non retenus sur une propriété

Toujours dans l’optique d’élever vos leads, on va une nouvelle fois s’intéresser aux locataires. Ici, les locataires qui n’ont pas été retenus pour un bien. Pour ce faire, on va faire du off market et proposer en mail des biens plus en phase avec leurs recherches.  

Comment mettre cette action en place ? 

• Plutôt que de mettre en ligne des nouvelles propriétés, rendez ces dernières exclusives à destination de vos locataires.
• Faites des suggestions ciblées. Par exemple, exclusivement des appartements ou des maisons, des pavillons….

4 – Créez une alerte des nouvelles propriétés en vente

Ici, on va adopter la même stratégie que pour les locataires non retenus. Plutôt que de publier vos nouveaux mandats sur des portails, rendez vos mandats encore plus exclusifs à destination des acheteurs que vous avez identifiés. L’idée de cette action : créer une alerte email ciblée dès que vous décrochez des mandats exclusifs. À l’instar des annonces pour les locataires, on va suggérer des biens plus en phase avec les besoins des leads : par appartement, maison, maison avec jardin….

Comment mettre cette action en place ?

• En amont de votre campagne, créez une landing page dédiée aux dernières mises en vente. Faites ensuite des campagnes mailing avec des annonces exclusives. Cela va permettre de mesurer le degré de maturité du projet du lead selon le taux de clics.
• Profitez de ce mail et de cette landing page pour mettre en avant les mandats des agences partenaires dans d’autres régions. Une bonne occasion de valoriser le travail en intercabinet si vous travaillez avec cet outil. 

5 – Faites des sondages sur la propriété de vos abonnés et répondez-Y

Même stratégie que pour vos réponses automatiques sur les réseaux sociaux, on va proposer un service. Néanmoins, cette action va servir à établir un contact qualitatif avec vos abonnés et non pas de les démarcher. Pour ce faire, on va élaborer des sondages ou des questions axés sur la propriété de vos abonnés ou sur le marché de l’immobilier dans votre localité. Ceci, avec des questions très simples. “À votre avis, combien vaut votre maison ?” “À votre avis, combien vaut un T3 avec terrasse dans le quartier X ?”

Comment mettre en place cette action ?

• Utilisez les stickers Questions ou Sondages sur Instagram. Notez bien que vous serez obligé d’inscrire 2 valeurs si vous choisissez les sondages.
• À chaque réponse ou interaction de vos abonnés, apportez un éclairage à la réponse donnée. Par exemple, pour la question sur la valeur d’un T3 avec terrasse, révélez les atouts qui vont réhausser la valeur du bien ou les inconvénients qui pourraient faire baisser son prix.

Comme vous le voyez, votre réponse ne consiste pas nécessairement à décrocher un rendez-vous, mais à établir un échange de qualité entre vous et votre contact. Il s’agit là d’un suivi qui va éduquer votre lead et l’amener à se diriger naturellement vers vous lorsqu’il voudra mener à bien son projet immobilier.

Notre idée bonus : proposez des estimations libres

Dans la lignée de notre idée précédente, l’estimation libre n’a pas pour fonction d’enclencher un rendez-vous pour une estimation à l’agence. Elle a pour but de créer un rendez-vous récurrent avec votre lead, de l’informer et de vous rendre indispensable sur la durée. Ce faisant, on va créer de la récurrence et jouez sur une accroche comme : “on estime votre bien, surtout si vous ne vendez pas”. Avec ce message, vous devez bien faire comprendre que vous n’allez rien vendre à vos contacts et ne pas les travailler pour qu’ils vendent.

Comment mettre cette action en place ?

• Mettez en place un email et un post sur Facebook et Instagram semi-annuels ou annuels. La périodicité doit être espacée.
• Proposez une prise de rendez-vous et communiquez sur les engagements de votre agence. À l’issue d’une estimation, vous ne démarcherez pas votre lead et ne lui enverrez pas de contenu incitatif à la vente. Cependant, vous allez lui proposer du contenu qui concerne exclusivement sa localité. Par exemple : partager des événements ou des actualités de sa municipalité, délivrer un guide des activités à faire dans votre localité pendant les vacances, faire un point sur les dates et les actions des associations ou partager des plans de soutien scolaire/offres d’emploi dans votre zone de chalandise. Tout, du moment que cela n’a pas trait à l’immobilier.

Je vous entends déjà marmonner dans votre coin “oui mais je fais de l’immobilier, à quoi ça sert si je n’en parle pas” ? À vous imposer comme un expert local sans mettre la pression à votre lead. De cette façon, vous allez instaurer de la confiance entre lui et votre agence et le convaincre -indirectement- de faire appel à vous lorsqu’il voudra vendre. Voire, à vous recommander auprès de ses connaissances entre-temps.

Nous conclurons cet article avec, non pas seulement une phrase, mais une conviction : La non-vente appelle la vente. Bien entendu, cela ne veut pas dire que vous devez cesser toute stratégie commerciale. Élément qui constitue, soit dit en passant, le socle de votre métier. En revanche, il est primordial de varier votre accroche et votre approche du métier. La confiance d’un prospect se gagne et se travaille et c’est justement ce que permet de bâtir une stratégie de follow-up. Exploitez cette carte et soyez persévérant !