Entrepreneuriat et immobilier : Quels enjeux pour la collaboration dans l’immobilier? Interview du fondateur de Lici

Toujours dans notre optique de partager la vision des entrepreneurs du secteur immobilier, nous sommes allés à la rencontre de Rudy Cohen, fondateur de l’application d’intercabinet Lici. D’un simple groupe Facebook, la solution est devenue aujourd’hui une des références lorsqu’on parle d’intercabinet. Au-delà de ce parcours, il y a chez Lici une vision toute particulière du marché immobilier et des professionnels qui le font vivre. Nous avons donc profité de notre entretien avec le fondateur de la solution pour lui faire parler de l’avenir de l’immobilier et de la collaboration au sein du secteur.  

Pour se lancer dans l’immobilier, il ne s’agit pas de réinventer la poudre. Il faut surtout une proposition différenciante

Lorsque je demande à Rudy de me définir, selon lui, la solution d’intercabinet Lici, voici sa réponse : « Lici, c’est la solution qui permet à n’importe quel professionnel de la transaction de travailler avec n’importe quel confère et d’être libre dans son partage de mandats ». 

Si on observe cette accroche, on peut voir deux éléments se détacher et refléter la philosophie de l’entreprise. Tout d’abord, la collaboration, et ensuite, la liberté. C’est autour de ces deux socles que la solution s’est construite et s’est développée. Des éléments qu’il convient de souligner afin de comprendre l’approche de la solution Lici et la vision que son fondateur porte sur le marché immobilier. 

Cette philosophie est un des leviers de différenciation que Lici a su mettre en avant lorsque la solution fut créée. Elle a permis à la société naissante d’arriver avec une proposition différente de ce qui existe déjà, et forcément, de résoudre un problème auquel les utilisateurs de solutions d’intercabinet étaient confrontés. Encore une fois, on voit que pour se lancer dans l’immobilier, il ne s’agit pas de réinventer la poudre. Il faut surtout arriver sur le marché avec une vraie proposition différenciante et une résolution concrète d’un problème. 

L’accompagnement des clients acheteurs : un levier de business trop souvent délaissé par les professionnels de l’immobilier

Questionné d’emblée sur les enjeux de l’immobilier, Rudy nous explique que, selon lui, la question primordiale pour les agents immobiliers, c’est la digitalisation et le bon emploi des outils du numérique. L’heure n’est plus à l’adoption de la technologie, mais à l’optimisation de l’utilisation qu’on en fait. Les professionnels sont outillés et sont, désormais, dans une phase d’appropriation des outils dans leur quotidien.

C’est d’ailleurs, pour le fondateur de Lici, l’un des leviers de croissance et de développement pour les jeunes entrepreneurs qui souhaitent se lancer dans l’immobilier, ou encore ceux déjà en place qui cherchent à consolider leur place sur leur marché. 

L’autre enjeu sur lequel notre expert alerte les agents immobiliers qui veulent performer : l’accompagnement des acheteurs. « Il y a beaucoup de notoriété et de business à aller chercher dans l’accompagnement des acheteurs. Mais cela sous-entend un changement de business model chez les agences, qui doivent passer d’une vision product-centric (portée sur l’offre de service) à une offre customer-centric. » Pour le dire autrement, les professionnels doivent apprendre à valoriser l’accompagnement humain et les services liés plutôt que juste leurs services de valorisation des mandats. 

Pour Rudy, l’agent qui performera dans les années à venir sera l’agent qui aura appris à allier le digital et un modèle tourné autour de l’accompagnement du client, quel que soit son projet. 

La responsabilité des prestataires immobiliers : levier d’innovation et d’évolution de la profession? 

Les solutions d’intercabinet s’inscrivent dans cette amélioration de l’expérience et de l’accompagnement du client. L’accès à des confrères répartis sur l’ensemble du territoire permet d’étoffer le suivi proposé par l’agent. L’agent n’est plus limité géographiquement et peut se présenter comme l’expert immobilier d’un foyer, sans restriction de temps ou de lieu. Rudy expliquant que sa solution permet notamment de poster une recherche et de faire des rapprochements entre les critères des acquéreurs et la base de mandats disponibles. Une fonctionnalité qui permet notamment d’aller chercher des clients acheteurs.

La collaboration entre les professionnels… et entre prestataires

Mais au-delà des fonctionnalités de partage, c’est une philosophie d’ouverture que prône Lici. Une ouverture qui, une fois déployée, permet à l’entreprise de proposer aux agents immobiliers des pistes pour répondre aux enjeux précédemment cités. En leur permettant d’intégrer de nouveaux services digitaux dans leur process (ex. : la signature électronique ou encore la visite virtuelle). 

Ce qu’on doit retenir ici, c’est la façon dont les prestataires, quelle que soit leur activité, se doivent d’accompagner les professionnels pour que ces derniers s’approprient les enjeux auxquels ils font face. Plus que de gagner des clients, pour les prestataires, il est surtout question d’emmener ceux qui font vivre le marché dans la bonne direction. On peut parler ici de la responsabilité des prestataires. 

Agents immobiliers comme prestataires doivent savoir faire preuve d’agilité 

Pendant les deux périodes de confinement, les professionnels de l’immobilier ont été invités à se montrer « agiles ». Il fallait être capable de s’adapter rapidement, en transformant ses méthodes de travail ainsi que les outils utilisés. 

Cette agilité, les prestataires ont également dû en faire preuve pour accompagner les agents immobiliers durant ces phases de transition. En effet, inciter à la mise en place de nouveaux services, c’est bien; être en mesure de proposer des solutions, c’est encore mieux.

Les prestataires ont dû s’adapter pour être en mesure de proposer à leurs clients de nouveaux services. Dans l’exemple de Lici, c’est un partenariat avec le Quai des Notaires qui a été mis en place afin de permettre la signature à distance des actes notariés. 

On en revient ici à la responsabilité des prestataires vis-à-vis des professionnels du secteur. Une responsabilité qui, d’ailleurs, s’est également manifestée lorsque la solution d’intercabinet a présenté un manifeste devant le gouvernement, avec des propositions concernant le maintien de l’activité pendant la crise. Constat intéressant, l’entreprise est alors passée d’un statut de service à celui de porte-parole. Une suite logique pour un service dont le concept est de rassembler les professionnels et les amener à collaborer ensemble. 

À quoi ressemblent le marché immobilier et les outils de demain? 

Le suivi des acquéreurs : le nerf de la différenciation dans l’immobilier en 2021? 

Pour notre expert, le principal levier d’amélioration des agents immobiliers, c’est le suivi des acquéreurs. C’est pour lui un des éléments principaux pour le succès de la profession dans les prochaines années. Il prend l’exemple des États-Unis, où les professionnels ont 95 % des parts de marché. Une hégémonie qui s’explique notamment par l’accompagnement des acquéreurs dans la durée. Ce dernier étant favorisé par l’ouverture complète des informations grâce aux MLS. 

Les professionnels de l’immobilier doivent gagner en réactivité auprès des clients pour surmonter la crise

« 2020 a été une année extraordinaire en termes d’évolution. On n’avait jamais vu une transformation aussi rapide du business et des méthodes de travail des professionnels. On peut penser que certaines des habitudes prises pendant ces périodes perdureront ». Voici le constat fait par notre expert lorsqu’on l’interroge sur les évolutions technologiques à venir dans l’immobilier. Mais il ne s’arrête pas là.

« Pour moi, la principale évolution à attendre concerne les outils de communication en temps réel. Fonctionnalités live, réactivité, messagerie, etc. C’est un changement que l’on doit surtout à la culture instaurée par FB et les réseaux sociaux. » En effet, les réseaux sociaux et autres plateformes en ligne ont habitué les clients à l’instantanéité. Les professionnels de l’immobilier vont donc devoir s’employer à gagner en réactivité. Cela passe notamment par la mise en place de process afin d’automatiser un maximum cette activité. L’agent immobilier va devoir se reposer sur des outils tels que les chatbots ou les envois automatisés pour pouvoir se concentrer sur les questions où il apporte une véritable valeur ajoutée. 

De façon à compléter son analyse, notre expert nous indique une autre tendance : le storytelling. Pour lui, c’est un des leviers marketing qui manque aujourd’hui à l’immobilier. On n’affiche des informations, mais on ne sait pas raconter une histoire. Il prend l’exemple des portails immobiliers, qui sont parfaits pour afficher de l’information. Cependant, ces plateformes n’ont pas évolué afin de permettre aux professionnels de « mettre en histoire » leur portefeuille de mandats. Une valorisation des mandats qui est aujourd’hui plébiscitée par les clients, qui souhaitent non plus acquérir un bien immobilier, mais bel et bien un style de vie. 

Un marché et des professionnels en pleine évolution 

Pour Rudy, le marché immobilier est en pleine transformation. Une nouvelle génération de professionnels est actuellement en train de se mettre en place. Des professionnels au fait des enjeux actuels portés par la technologie et l’évolution des habitudes de consommation. 

Pour notre expert, c’est une transformation positive pour le secteur immobilier que les prestataires doivent accompagner. « On observe de nouveaux arrivants sur le marché des professionnels de l’immobilier et cela fait plaisir à voir, car ils ont tout de suite conscience des bénéfices apportés par la technologie et les solutions telles que les nôtres. Notre travail est ensuite d’accompagner les professionnels qui travaillent à l’ancienne afin qu’ils puissent utiliser les outils technologiques comme catalyseur de leur expérience. » En somme, les habitudes de travail évoluent petit à petit et les prestataires immobiliers sont entrés dans une phase d’éducation et d’accompagnement vers la technologie. Un constat qu’on retrouve également dans notre interview du fondateur de SweepBright. 

Lors de mes entretiens avec les différents experts que je côtoie, j’ai pris pour habitude de leur poser une question très précise en fin d’interview : Quels conseils donneriez-vous aux lecteurs d’Immo2?

Pour Rudy, le conseil est assez clair : « Rappelez tous les potentiels acquéreurs que vous avez dans votre base de données et proposez-leur de l’accompagnement… Par exemple, en passant par Lici pour leur trouver des biens qui leur correspondent et pour agrandir vos opportunités de business en accompagnant cette typologie de clients qu’on a trop tendance à mettre de côté. »

Il complète ses conseils en invitant tous les lecteurs à ne pas hésiter en 2021 à prendre à bras le corps la question du digital. Pour lui, c’est cette année qu’il faut absolument prendre le pli des outils numériques et réaliser les investissements nécessaires. « Il faut y aller à fond et ne pas hésiter, c’est devenu primordial. Et si les compétences manquent, il ne faut pas hésiter à investir dans de la formation… Il faut voir loin, se projeter. Ce n’est pas facile au vu de la situation actuelle, mais c’est indispensable. Ce sont des investissements qui paieront ».

Le futur de la solution Lici

Concernant le futur de Lici, l’année 2021 s’annonce prometteuse. En effet, Rudy nous annonce le lancement prochain de « Lici Privé », une solution d’intercabinet à destination des acheteurs haut de gamme. Pour l’entreprise, c’est l’occasion de faire un premier pas vers l’internationalisation. En effet, le marché du haut de gamme est composé de clients beaucoup plus à même d’être mobiles. L’occasion parfaite pour la société de tester une approche sur de nouveaux territoires. 

Lici a récemment vu le promoteur VINCI rentrer à son capital. Ce qui permet à l’entreprise de s’appuyer sur une base forte et de disposer de moyens industriels plus importants. Des synergies entre les deux entreprises sont en train de se concrétiser, ce qui va permettre d’étoffer encore plus la proposition de service de la solution d’intercabinet, et donc la valeur délivrée aux clients par celle-ci. 

On s’attend donc à voir de nombreuses actualités nous parvenir de la part des équipes de Lici.