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Bienvenue dans le 3e article sur les 11 tendances qui vont transformer l’immobilier d’ici 2030.
Après la visibilité et la relation client, on arrive au nerf de la guerre : la différenciation. Parce que d’ici 2030, tout le monde aura accès aux mêmes outils que l’on découvre encore aujourd’hui : IA, templates, automatisations, contenus. Une question sera alors sur toutes les lèvres : comment faire la différence dans un monde où tout le monde se ressemble ?

La question ne sera plus “qui a le meilleur outil ?”. Mais plutôt « qui inspire assez confiance pour être choisi » ? Dans cette partie, on vous présente donc les 3 tendances qui vont faire la différence. De quoi quitter les rangs des pros interchangeables et rejoindre ceux des pros qu’on recommande, qu’on rappelle et avec qui on signe.

1- L’humain et l’émotion

Ce que l’IA ne vit pas (et ne saura pas simuler)

L’IA sait informer. Elle sait parler comme un humain, imiter ses émotions, ses manières et retranscrire son savoir. Mais elle ne ressent pas. Elle ne connait pas l’empathie. Au mieux, elle sait seulement la mimer.

Or, c’est là que se fait toute la différence, notamment sur une décision “à enjeu” comme on en connaît tant dans l’immobilier. Quand ils concrétisent un projet de vie, les gens cherchent à être rassurés. Pour cela, ils ont besoin d’empathie, d’un cadre, de quelqu’un à qui partager leurs émotions. Quelqu’un qui tient la barre. Ils ont besoin d’incarnation, car l’immobilier demande de prendre des décisions à fort enjeu, souvent chargées émotionnellement.

D’ailleurs, même dans un marché ultra digital comme les Etats-Unis, la majorité passe par un humain. Le rapport NAR 2025 indique que 88% des acheteurs achètent avec un agent/broker, et que 91% des vendeurs vendent avec l’assistance d’un agent.

Et ce besoin d’humain dépasse l’immobilier :

  • Au Royaume-Uni, une étude (Unbiased) montre que sur une décision financière “lourde”, 74% préfèrent un modèle piloté par un conseiller humain (vs 6% IA seule).
  • Dans une autre étude (Invoca) sur des achats “à enjeux élevés”, 84% disent que la connexion humaine est importante.

Comment les professionnels de l’immobilier doivent se différencier

En 2030, votre avantage ne sera pas d’expliquer “les étapes d’une vente”. L’IA le fera très bien à votre place, et elle le fait déjà aujourd’hui. Votre avantage, c’est de vendre de la sérénité :

  • un cadre clair,
  • une méthode,
  • de la pédagogie,
  • et une présence humaine constante. Et encore plus quand ça chauffe (offre qui tombe, acheteur qui se désiste, vendeur qui panique, banque qui traîne).

Toutes les fois où vous ferez la différence dans ces moments seront des raisons pour les gens de retravailler avec vous ou de vous recommander à de futurs clients.

Vous pourrez ensuite utiliser ces histoires humaines pour « prouver » votre valeur par rapport aux concurrents qui ont trop remplacé l’humain par l’intelligence artificielle :

  • Racontez ces moments : transitions de vie, stress, arbitrages, “ce que personne ne dit”.
  • Ajoutez des preuves sociales “riches” : avis détaillés, retours clients, etc.

Et pour raconter les histoires, vous pouvez vous aider de l’IA car, comme c’est ecrit plus haut, elle sait très bien imiter les émotions humaines et connait par coeur les mécaniques de dramaturgie.

Tip IA
- Demandez à l’IA de transformer une vente réelle en storytelling :

“résume l’histoire en 6 scènes”

“écris 3 posts : le problème, la stratégie, le résultat”

“ajoute une leçon utile pour un vendeur”

Pour chaque demande, ajoutez cette phrase et vous verrez que l’intelligence artificielle générative est très douée pour créer de l’émotion et de la tension dramatique :

«  Ajoute de la tension dramatique et de l'émotion au post. Va te renseigner sur les procédés de dramaturgie qui fonctionnent pour les histoires courtes. Pas la peine d’en faire trop. Simple, efficace avec une point de dramaturgie et d'émotion. »

Bien évidemment, il vous faudra encore personnaliser, améliorer et retoucher le contenu obtenu. Mais vous verrez, la base est solide. 


La punchline à retenir :
“L’IA informe. L’humain rassure. Et c’est le rassurant qui fait signer.”

Mais savoir rassurer ne vous dispense pas d’être compétent, bien entendu.

2- La compétence, l’expérience et le savoir-faire

Méthode, preuve, exécution (là où l’IA se plante vite)

On l’a vu plus haut, l’IA sait expliquer. Elle sait même très bien expliquer. Mais entre “expliquer” et “exécuter” sur le terrain, il y a un monde. Stratégie de prix, gestion des offres, négociation, risque juridique, urbanisme, copro, financement, orchestration des intervenants… L’immobilier demande une combinaison de savoirs qui permet aux meilleurs agents de faire la différence sur les autres et sur l’IA.

En outre, si l’IA sait très bien expliquer ce qu’elle comprend, elle n’est pas fiable partout. Dès que ça devient complexe, précis ou simplement inattendu, elle ne sait pas faire.

Une grande étude de la Harvard Business School sur des consultants de BCG montre qu’en utilisant l’IA sur des tâches où elle est dans sa zone de confort :

  • ils font +12,2% de tâches en plus,
  • ils sont +25,1% plus rapides,
  • la qualité monte de +40%.

Mais la même étude montre aussi un point clé : hors de sa zone de confort, l’IA peut dégrader la performance. On parle de -19 points de qualité en moyenne hors de sa zone, ce que l’on appelle les “jagged frontiers”. Dès que l’on tombe dans cette zone, la qualité se dégrade fortement. Le problème, c’est que ces « jagged frontier » sont difficiles à identifier. Raison pour laquelle il faut être un expert de son métier, au risque de mal conseiller son client, appuyé par les certitudes de l’intelligence artificielle.

D’autant que sur des sujets “sérieux”, l’erreur peut ne pas être marginale :

  • En droit, une étude du Journal of Legal Analysis (Oxford Academic) observe que des LLMs hallucinent au moins 58% du temps sur des questions juridiques testées.
  • Sur l’actualité, une étude EBU/BBC (22 médias publics, 18 pays, 14 langues, 3 000+ réponses) trouve que 45% des réponses IA ont au moins un problème significatif.

Comment faire la différence en tant que pro de l’immo?

Les professionnels de l’immobilier qui feront la différence demain sont ceux qui sont les plus compétents aujourd’hui. Comme on l’a vu, l’IA est un accélérateur. Cela signifie qu’au même titre qu’elle accélère la compétence, elle accélère aussi l’incompétence et le manque d’expérience. Chaque conseiller doit donc continuer de se former tout au long de sa carrière. Mais aussi apprendre au travers de la mise en pratique, en allant à la rencontre des clients et de leurs problématiques.

Le pouvoir de demain ne sera pas de prendre des décisions plus vite mais de prendre de meilleures décisions. Et surtout de les faire comprendre aux clients. L’IA apportera des réponses, le professionnel apportera de la clarté. Et c’est la clarté qui fait avancer les humains, c’est elle qui fera avancer vos clients.

Sur ce point, l’IA peut vous aider de deux manières différentes.

Premièrement, pour les sujets que vous maitrisez, vous pouvez interroger les documents plus vite grâce à l’IA. On pense ici aux PV d’AG, Règlement de copro, résultats de DPE, etc.). Vous pouvez aussi trouver plus rapidement les réponses aux questions de vos clients. Soyez simplement vigilant à la confiance que vous accordez à l’IA lorsque vous sortez de votre zone de compétence pour entrer dans ces fameuses « jagged frontiers ».

Ensuite, pour les sujets que vous maitrisez moins mais sur lesquelles vous souhaitez monter en compétence, l’IA est votre meilleure alliée (avec la formation bien sûr !). Par exemple, ChatGPT dispose d’un mode étude pour vous aider à apprendre. Plutôt que de faire aveuglément confiance à l’IA, transformer-la en outil d’apprentissage.

L’astuce IA pour faire la différence

Pour le coup, on va faire simple sur ce conseil. Pour interroger vos documents juridiques, de copropriété, etc. utilisez NotebookLM de Google. C’est hyper puissant, hyper simple et très facile de vérifier toutes les réponses que vous donne l’IA.

Pour ce faire, rien de plus simple :

  • anonymisez les documents (c’est toujours mieux),
  • uploadez les sur NotebookLM,
  • et commencez à poser des questions.

Vous pouvez aussi créer des podcasts, des quizz, des infographies, des rapports, etc avec NotebookLM. Bref, allez tester l’outil. Vous allez gagner un temps fou.

La punchline à retenir :
“L’IA n’est pas un cerveau : c’est un ampli. Sans musique, ça fait juste du bruit.”

Votre compétence fait donc la différence, et l’une des compétences les plus intouchables pour un conseiller immo, c’est celle de sa connaissance locale.

3- Hyper-spécialisation locale

L’ultralocal devient un avantage compétitif

Plus l’IA généralise, plus la valeur remonte vers le spécifique : la rue, la copro, les usages, les micro-marchés, les signaux faibles. Et c’est là que le conseiller immobilier est le mieux placé. Il ne faut pas oublier que l’IA est développée dans des bureaux à des milliers de kilomètres de chez vous. Alors la rue Victor Hugo de votre ville, elle la maîtrise un peu moins bien.

Comme beaucoup de business du web, l’IA est avide de données. Elle a donc besoin de vous pour mieux connaître les endroits importants de votre zone. Par conséquent, votre connaissance de la localité est certainement le plus gros atouts que vous possédez en tant que pro de l’immo.

Aux Etats-Unis également, la recherche des prospects commence en ligne. C’est pourquoi l’étude NAR 2025 indique que 51% des acheteurs trouvent leur bien via la recherche internet. Cependant, la décision reste ultra locale : 59% citent la qualité du quartier comme facteur n°1, et 47% la proximité amis/famille.

Autre signal fort : pour choisir des business locaux, la recherche en ligne est devenue un réflexe ultra fréquent. Aux États-Unis, une étude SOCi indique que 80% des consommateurs cherchent des entreprises locales au moins 1×/semaine, et 32% le font tous les jours (ou plusieurs fois/jour). Et une agence immobilière est une entreprise locale 😊

Enfin, il est intéressant de regarder du coté des moteurs IA. Les requêtes faites par les utilisateurs sont souvent décomposées en un éventail de sous-requêtes. On les appelle les requêtes fan-out. Dans ces dernières, l’angle local (lieux, acteurs, avis, variantes par zone) est très fréquemment ajouté pour construire la réponse. Autrement dit : même quand un client pose une question “générale”, l’IA va aller chercher des réponses par ville, par quartier, par contexte, puis assembler tout ça en une seule réponse.

La maitrise de l’hyper localité est et restera donc clairement l’un des super pouvoirs du conseiller immobilier.

Comment se différencier sur l’hyper-localité en tant que pros de l’immobilier ?

Le 1er critère de sélection d’un agent immobilier étant le critère local, vous devez travailler à fond sur ce point. Devenir l’expert qui complète l’IA, mais surtout devenir le pro qui sait ce que l’IA ne sait pas :

  • l’historique d’une copro,
  • les charges réelles,
  • les travaux qui arrivent,
  • la vie de quartier,
  • les micro écarts de prix “rue A vs rue B”,
  • les signaux faibles (projets mairie, rumeurs vérifiables, etc.).

Vous devez devenir incollable sur votre localité. Le sachant de votre zone de chalandise. Cela transparaitra dans toutes vos discussions, dans tous vos échanges avec vos prospects, vos clients, vos amis, votre réseau d’ambassadeur… Et sans que vous vous en rendiez compte, les mandats viendront à vous naturellement.

Si vous devez vous concentrez sur 3 actions pour renforcer votre pertinence locale :

  1. Devenez une “base de données vivante” de votre zone de chalandise : copro, rues, typologies, historiques.
  2. Produisez du contenu introuvable : séries par rue/copro, baromètre local, “observatoire des prix réels”.
  3. Soignez votre vitrine en ligne : Google Business Profile + avis + photos/vidéos locales sur les réseaux sociaux, etc.

⠀L’astuce IA qui va vous faire gagner du temps


Copiez ce prompt dans Perplexity (le meilleur outil d’IA sur ce sujet à l’heure actuelle) : 

«  Je suis agent immobilier à [votre ville] dans le [votre département] fais moi une analyse complète du marché immobilier à ce jour. Mets moi toutes les informations disponibles , achat, prix de l'immobilier, secteur par secteur, annonces immobilières en ligne, grands projets de la ville, projets d'urbanisme, ce qui a été voté, ce qui va bientôt être mise en construction, ce qui est en cours, ce qui est en projet, tous les événements politiques marquant, la tension locative, etc. Fais moi une veille complète et précise du marché s’il te plait »

Faites la recherche en mode « pro » si vous le pouvez, et vous deviendrez le conseiller immobilier le plus sachant de votre zone de chalandise. Répétez ça tous les mois ou toutes les 2 semaines dans les secteurs très actifs 👌

La punchline à retenir :
“La confiance se gagne au mètre carré”

Et vous devez maitrisez ces mètres carrés. À n’importe quel prix.

Conclusion

L’IA va uniformiser les résésultats, les réponses et les savoir. Vous devez vous différencier sur le fond et sur ce qui est intouchable pour elle. C’est à dire :

  • Sur l’émotion et l’humain : ce qui rassure et fait signer.
  • Sur le savoir-faire : méthode, preuve, exécution, et prudence sur les zones à risque.
  • Et enfin sur l’ultralocal : la confiance se gagne au mètre carré.

En 2030, il y aura les conseilles immobiliers clones et les conseillers immobiliers stars. À vous de choisir votre camps. Ceux qui gagneront ne seront pas “les plus tech”. Ce seront les plus rassurants, les plus compétents, et les plus ancrés localement.

 

 

 

 

Sources

Immobilier 2030 3 Tendances Pour Faire La Différence

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à propos

Article rédigé par Vincent Lecamus

Passionné par l'innovation, Vincent est en veille constante pour dénicher les technologies et tendances qui vont impacter le secteur immobilier. Quand Vincent n'est pas occupé comme journaliste sur Immobilier 2.0, il développe de nouveaux projets entrepreneuriaux et coach des ... Lire la suite

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