Lors de l’atelier au RENT 2024, Virginie Rudelle, responsable du marketing opérationnel chez leboncoin, et Florian Mas ont présenté une approche basée sur des données exclusives issues des équipes data de leboncoin. Ces données, recueillies directement sur le comportement des utilisateurs du portail immobilier, ont permis d’identifier des tendances clés et d’en tirer des actions concrètes pour aider les professionnels à performer en 2025. L’objectif : transformer des insights en stratégies pratiques, tout en optimisant la relation client et l’efficacité commerciale. Retour sur cet atelier où solutions digitales, automatisation et conseils ciblés étaient au cœur des échanges.

Résumé des 10 actions clés évoquées

1. Capter les prospects avec une communication adaptée

Les intervenants ont insisté sur l’importance croissante des messageries instantanées, comme WhatsApp, pour établir un contact rapide et efficace avec les prospects. Florian Mas a notamment souligné que ces canaux asynchrones s’adaptent parfaitement aux nouvelles habitudes des utilisateurs, notamment les plus jeunes, qui privilégient les échanges écrits aux appels téléphoniques. Sur leboncoin, l’utilisation des messages a augmenté de 27 % à 33 % en seulement un an, avec une pointe à 38 % en Île-de-France. Pour maximiser les chances de contact, il faut identifier le canal préféré des prospects et leur offrir des moyens de communication adaptés à leurs attentes.

2. Étendre les horaires pour répondre aux attentes des clients

L’analyse des pics d’activité sur leboncoin révèle des plages horaires stratégiques souvent inexploitées par les agences. Par exemple, le dimanche soir et le lundi matin sont des moments privilégiés par les internautes pour consulter des annonces ou sauvegarder des biens. Florian Mas a souligné l’importance pour les agences d’adapter leurs stratégies de contact en fonction de ces comportements. Cela peut inclure la mise en place de moyens de réponse flexibles, comme des permanences téléphoniques ou des outils de messagerie asynchrones (WhatsApp, e-mails), qui permettent de traiter les demandes même en dehors des horaires classiques. Il a également noté que les agences qui optimisent leur disponibilité lors des pics d’activité peuvent capter davantage de leads qualifiés et améliorer leur taux de conversion.

3. Automatiser la gestion des leads pour prioriser les efforts

Automatiser la gestion des leads devient une stratégie importante pour les professionnels de l’immobilier. L’idée n’est pas seulement de gagner du temps, mais aussi de s’assurer que chaque contact reçoive une attention adaptée à son niveau d’engagement. Florian Mas a proposé un scénario simple, mais efficace : configurer des règles dans les outils de messagerie comme Gmail ou Outlook pour envoyer automatiquement une réponse standardisée aux prospects. En complément, intégrer un formulaire en ligne à remplir par les prospects permet de collecter rapidement des informations clés, facilitant ainsi l’identification des leads les plus chauds. L’objectif ? Maximiser les conversions tout en maintenant une expérience utilisateur fluide et efficace.

4. Mettre en avant des annonces attractives avec des visuels de qualité

Soigner la présentation visuelle des annonces est un levier pour capter l’attention des prospects. Les statistiques présentées par Virginie Rudelle sont sans appel : une annonce comportant plus de cinq photos professionnelles génère 80 % de vues supplémentaires et 20 % de contacts en plus. De même, les visites virtuelles boostent les clics de 33 %, confirmant leur rôle dans l’attractivité des biens immobiliers. 

La qualité des photos ne concerne pas seulement les acquéreurs, mais aussi les propriétaires vendeurs, qui évaluent les performances des agences à travers leur capacité à valoriser les biens. Des outils modernes, comme les logiciels d’amélioration photo basés sur l’intelligence artificielle, permettent de sublimer les visuels en quelques clics (ciels bleus, home staging virtuel, etc.). Des stratégies telles que l’utilisation de la fonctionnalité « Focus » de leboncoin, qui agrandit la photo principale sur les résultats de recherche, peuvent aider à se démarquer davantage.

5. Booster la visibilité des annonces avec les options des portails

Maximiser la visibilité des annonces est important. Les options offertes par des portails comme leboncoin se révèlent être des atouts. Parmi elles, les remontées automatisées se distinguent : dès qu’une annonce perd en visibilité, elle est automatiquement repositionnée en haut des résultats de recherche, garantissant ainsi une exposition continue. Cette fonctionnalité est utilisée par 80 % des clients du portail. Cependant, comme l’a souligné Virginie Rudelle, « aujourd’hui, cela ne suffit plus face à l’augmentation du stock d’annonces et du nombre de professionnels actifs. » 

Pour aller plus loin, l’option « À la une en continu » permet de maintenir une annonce en tête de liste pendant toute la durée de son contrat. Cet outil, inclus dans le pack Privilège, offre un contrôle total aux agents immobiliers, leur permettant de choisir le moment stratégique pour mettre en avant une annonce clé. Ces options, combinées avec des remontées automatisées, permettent de générer 40 % de contacts supplémentaires.

6. Accompagner les baisses de prix avec des stratégies claires

Négocier une baisse de prix avec un propriétaire est souvent délicat. Pour surmonter cette étape, il est important de l’accompagner d’un plan marketing clair et structuré, qui montre que cette décision s’inscrit dans une démarche proactive pour relancer l’attractivité du bien. Florian Mas insiste : « Justifier une baisse de prix avec des actions concrètes renforce la confiance des vendeurs et prouve qu’il y a une réelle dynamique autour de leur bien. » Les options de visibilité proposées par les portails, comme les remontées automatisées ou les emplacements « À la une », peuvent jouer un rôle clé dans ce plan. Par exemple, après un ajustement de prix, repositionner une annonce en tête des résultats ou utiliser l’option « Focus » pour mettre en avant un atout visuel spécifique montre au propriétaire que chaque étape est pensée pour attirer de nouveaux prospects qualifiés.

7. Maximiser la valeur des mandats exclusifs

Les mandats exclusifs se révèlent être un levier pour la performance commerciale des agences immobilières. Selon les données présentées par Virginie Rudelle, une annonce avec un mandat exclusif génère +88 % de contacts supplémentaires par rapport à une annonce classique. Ce chiffre peut être utilisé pour convaincre les propriétaires vendeurs de choisir le mandat exclusif. C’est un argument massue. Comme l’a souligné Florian : « Est-ce que vous voulez vraiment vous priver de 88 % de contacts supplémentaires ? » Cette statistique, issue des analyses leboncoin sur des millions d’annonces, apporte une crédibilité à l’argumentaire commercial.

8. Mesurer le ROI des investissements marketing

Pour optimiser chaque euro dépensé en marketing, il faut mesurer le retour sur investissement (ROI). Plusieurs outils simples et avancés peuvent aider les professionnels à suivre l’efficacité de leurs campagnes. Florian Mas a suggéré des méthodes basiques, mais efficaces, comme l’utilisation d’e-mails spécifiques pour chaque portail (ex. : leboncoin@monagence.com) afin de comptabiliser les contacts générés.

Le portail leboncoin propose d’ailleurs un système intégré de call tracking, permettant non seulement de connaître le nombre d’appels générés par chaque annonce, mais aussi de mesurer le taux de réponse. Des notifications sont envoyées en cas d’appels manqués, garantissant ainsi une meilleure réactivité. « Rappeler rapidement un prospect peut faire toute la différence, surtout dans un secteur où le premier contacté est souvent le premier servi », a soulevé Virginie Rudelle.

9. Ne jamais négliger un prospect : rappeler 100 % des leads

Une statistique révélée par une étude américaine souligne l’ampleur du problème : 47 % des demandes d’acquéreurs ne reçoivent jamais de réponse. En d’autres termes, près d’une personne sur deux n’est pas rappelée. Si cette tendance est inquiétante outre-Atlantique, elle pourrait bien être similaire en France. Ce manque de suivi est une opportunité manquée pour les professionnels de l’immobilier.

Rappeler systématiquement chaque lead, même ceux considérés comme peu qualifiés, peut transformer un contact négligé en client potentiel à moyen ou long terme. Derrière chaque acquéreur, il peut y avoir un futur vendeur ou une recommandation précieuse. Ce processus doit être vu comme une stratégie, non seulement pour accroître les opportunités d’affaires, mais aussi pour renforcer l’image professionnelle des agences.

10. Investir dans la formation continue des équipes

Avec des modules tels que ceux proposés par le partenariat entre Immo2 et leboncoin, les professionnels peuvent enrichir leurs connaissances en automatisation, en stratégie marketing ou en outils digitaux. Ces formations, validant la loi Alur, représentent un tremplin pour renforcer les compétences et améliorer les performances commerciales des équipes. L’objectif est de transformer chaque collaborateur en expert capable d’utiliser les technologies les plus récentes tout en cultivant une approche humaine et stratégique. Une équipe bien formée est non seulement plus efficace, mais aussi plus engagée.

Cet atelier leboncoin X Immo2 a démontré l’importance d’une stratégie bien définie pour rebondir face aux défis du marché immobilier en 2025. De la communication adaptée à l’automatisation, en passant par l’optimisation des annonces et la formation continue, chaque action partagée s’inscrit dans une logique de performance et de différenciation. Les intervenants ont souligné que maximiser l’usage des outils numériques, renforcer les relations avec les prospects, et investir dans la formation des équipes sont les clés pour faire la différence. 😊