Comment transformer vos prospects acheteurs immobiliers en clients grâce à la machine à leads ?

Le rêve de tout agent immobilier, c’est que les prospects rentrent tout seuls. Mauvaise nouvelle, les vendeurs de rêve ont tort, ce n’est pas possible. Par contre, il est possible de mettre en place une véritable machine pour transformer un maximum de vos prospects acheteurs immobiliers, les sécuriser, les fidéliser et même rentrer de nouveaux mandats grâce à cette machine. 

Pour cet article, nous avons travaillé avec les équipes de WHISE qui nous ont partagé leur savoir-faire, le résultat de leur recherche et leurs chiffres pour vous apporter de la valeur.

L’importance des acheteurs immobiliers sur le marché de la transaction.

Vos acheteurs représentent la moitié de vos transactions. C’est mathématique. Parfois, ils représentent même plus ; les acheteurs immobiliers sont souvent des vendeurs. C’est la raison pour laquelle la qualité de la relation client avec vos acheteurs est primordiale. Ils représentent un véritable réservoir de business pour demain. C’est même un maillon clé dans votre processus d’entrée de mandats. Voici pourquoi :

1 – L’acheteur est potentiellement un vendeur en devenir

Chaque acheteur que vous accompagnez aujourd’hui peut, dans quelques mois ou années, devenir un vendeur. Et qui contactera-t-il en premier ? L’agent qui aura su créer une relation de confiance avec lui.

2 – 57 % des Acheteurs immobiliers sont aussi des vendeurs maintenant.

En effet, un grand nombre d’acheteurs sont déjà propriétaires d’un bien immobilier. Ils cherchent généralement à acheter un nouveau logement tout en vendant l’actuel.

Garder une communication fluide et une relation de qualité avec l’acheteur vous met en bonne position pour récupérer ce mandat de vente.

3 – Plus vous avez d’acheteurs qualifiés, plus il sera facile de rentrer de nouveaux mandats exclusifs.

À votre avis, quel agent immobilier choisira un vendeur ? Celui qui arrive avec des acheteurs déjà qualifiés ou son concurrent ? Au-delà de cette pirouette rhétorique, si vous êtes en capacité de proposer dès l’entrée de mandats, des profils d’acheteurs qualifiés prêts à visiter, ce sera plus facile de convaincre votre client et de rentrer un mandat exclusif.

4- Les acheteurs qualifiés permettent des ventes rapides :

Enfin, un acheteur qualifié représente une transaction directe. Plus votre capacité à gérer et à satisfaire ces leads acheteurs est forte, plus vous maximisez vos chances de conclure des ventes rapidement. Cela vous libérera du temps pour entrer plus de mandats et pérenniser votre business. 

Comment trouver ces acheteurs immobiliers ?

Maintenant que l’on a vu le pourquoi, approchons du comment. Comme tout le monde, vous avez mis en place différentes stratégies pour identifier ces acheteurs sur le marché : portails immobiliers, réseaux sociaux, communication locale, publicité on et offline, bouche-à-oreille, etc. 

Tout se joue après. Il faut accompagner ces acheteurs pour qu’ils travaillent avec vous, et non avec vos concurrents qui ont sûrement mis en place des stratégies similaires. C’est sur cette partie que vous devez faire la différence. Pour cela, il faut offrir une expérience client parfaite et différenciée, connaître chacun de ses clients, pouvoir les adresser personnellement grâce à votre CRM par exemple, et surtout répondre à leurs attentes !

Quelles sont les attentes des acheteurs immobiliers ?

Pour répondre efficacement aux attentes des acheteurs, il faut d’abord bien les comprendre. 

Voici les principaux éléments qu’un acheteur attend d’une agence immobilière :

Réactivité

Dans un marché immobilier rapide et concurrentiel, un acheteur s’attend à une réponse immédiate à ses demandes. Selon une étude, 74 % des propriétaires signent avec la première agence qui les contacte (Etude de la NAR). La rapidité de réponse est donc cruciale pour capter leur intérêt.

Avec un bon CRM immobilier comme WHISE, vos prospects sont suivis automatiquement et traités en temps réel. Cela augmente ainsi vos chances de répondre dans les 5 premières minutes (Etude Dotloop 2022).

Avec WHISE, le prospect reçoit un mail ou un SMS dans les 5 minutes qui suivent la réception du message de manière automatique. Une bonne manière de capter l’intérêt du prospect avant vos concurrents.

Informations transparentes et conseils

Les acheteurs attendent des conseils en matière de financement, performances énergétiques et sur les réglementations. Ils veulent des informations sur le marché et sur le processus d’achat. Ils aiment aussi savoir ce que vos derniers clients disent de vos services et compétences. C’est grâce à cela qu’ils prennent la décision de travailler avec vous ou non. 

Les acheteurs veulent être guidés dans leur parcours avec des informations claires sur les biens et leur état. Par exemple, des articles comme « 5 conseils pour acheter un bien », des conseils juridiques ou des informations sur le DPE peuvent faire toute la différence dans leur perception de l’agence, accentuant votre caractère professionnel et prévenant, tout en captant à nouveau leur attention… et leurs actions par rapport à votre communication pour mieux jauger de leur intérêt.

Personnalisation

Les acheteurs veulent des biens qui correspondent précisément à leurs critères (budget, localisation, type de bien, etc.). Ils veulent que vous vous adaptiez à eux, à leur emploi du temps, à leur façon de faire… Et cela n’est que plus vrai avec les nouvelles générations d’acheteurs immobiliers. Capter l’information comportementale est un enjeu principal pour offrir une expérience sur mesure et adaptée aux attentes de votre prospect.

Vos outils doivent être comme des assistants et vous permettre de prendre des décisions éclairées : Offrir des créneaux d’appel à vos contacts, des rdv de visites, leur partager des conseils, des données sur le marché, des outils, partager des contenus, etc. Ces outils doivent vous permettre d’évaluer les intentions d’achat, tout en générant des rappels automatiques et des suggestions d’action pour optimiser vos suivis. 

Finalement, toutes ces informations vous permettront de qualifier et de mieux convertir vos leads chauds. Mais aussi de maintenir vos leads tièdes en alerte et de conserver vos leads froids dans votre réservoir, prêts à être relancés par la suite.

Par exemple, offrir des suggestions de biens parfaitement alignés sur leurs critères, transmettre des conseils pertinents, donner des trucs et astuces pour faciliter la recherche, peut grandement améliorer l’expérience d’achat. Un acheteur qui se sent compris et accompagné aura tendance à faire plus rapidement une offre.

Autonomie

De plus en plus d’acheteurs veulent être autonomes dans leur démarche. Avec des outils comme un espace prospect, la prise de rdv en ligne depuis un mobile, le blog, des contenus partagés sur vos réseaux-sociaux, ils vont pouvoir :

• Retrouver les informations détaillées rapidement
• Compléter leur profil acheteur (capacité de financement, délai, etc.),
• Mettre à jour leurs critères de recherche
• Recevoir les nouveaux biens à vendre/louer
• Faire/demander une visite virtuelle 
• Fixer un rdv d’appel
• Réagir à vos posts sur les réseaux sociaux
• Réserver un créneau de visite via le calendrier en ligne

Cette approche autonomise l’acheteur, lui permettant de ne pas être dépendant des horaires de l’agence, tout en vous permettant de réduire votre charge de travail. On est habitué à cette manière de faire dans toute notre vie : réservation de billets d’avion, d’hôtel, commande de voiture, de plats à manger. Plus le temps avance, plus vos clients seront demandeurs de ces outils leur donnant un maximum d’autonomie.

Dès qu’ils déclenchent ces actions, vous pouvez entrer en jeu et leur offrir un accompagnement humain et professionnel, lié aux informations qu’ils vous ont partagées. Le meilleur moyen est d’associer digital et présentiel afin d’offrir la meilleure expérience client. Enfin, toutes les actions réalisées par vos prospects doivent être suivies dans un système central afin de constamment qualifier vos contacts actifs et maximiser les chances de conversion. Et ce, sans que vous n’ayez à enregistrer toutes les actions et interactions manuellement !

Comment créer la machine à leads ?

L’acquisition de leads coûte très cher, surtout lorsqu’ils ne sont pas suivis…

Qualifier vos prospects constamment

Pour maximiser l’efficacité de votre gestion des leads, il est essentiel de qualifier vos leads dès le premier contact. Il est essentiel de qualifier chaque lead en posant les bonnes questions : 

• qui sont-ils (profil démographique),
• quel est leur délai (court, moyen ou long terme),
• quel est leur budget, leur capacité de financement, leurs critères d’achat
• …

Pour répondre à ces interrogations et remplir votre base de données, vous pouvez poser ces questions lors de votre découverte client. Toutefois, il est important de tenir ces informations à jour fréquemment, car un acheteur évolue constamment dans sa démarche d’achat. Pour automatiser cela, les formulaires de pré-qualification sont très efficaces, parce qu’un prospect engagé dans son parcours sera prêt à partager une information fiable afin d’obtenir les meilleurs conseils.

Voici donc comment structurer cette « machine à leads » pour garantir une rentabilité optimale.

 Comprendre et mettre à jour régulièrement les différents niveaux de chaleur du lead

Tous les leads ne sont pas égaux. Certains sont prêts à acheter immédiatement, d’autres sont encore dans une phase de réflexion. Il est crucial de savoir où se situe chaque lead dans son parcours d’achat. Utiliser les données captées par un espace acquéreur ou via les différentes interactions revêtent un intérêt primordial pour assurer une mise à jour automatique du statut du prospect (de froid à chaud).

Connaître le vrai profil de l’acheteur

L’un des premiers éléments à déterminer est comment l’acheteur prévoit de financer son achat.  Quel est son budget maximal ? Est-il en phase d’investissement ou cherche-t-il à déménager ? Doit il vendre pour acheter ? A-t-’il déjà vu son banquier/courtier ? Les profils acheteurs sont des outils précieux pour segmenter et doser vos efforts. 

 Connaître et mettre à jour ponctuellement ses critères de recherche

Les critères de recherche d’un acheteur sont également essentiels pour s’assurer que vous proposez des biens pertinents. Une fois de plus, des formulaires envoyés aux moments optimaux  vous aident à capturer et à suivre ces critères en temps réel. Cela vous permet de mettre à jour le profil de vos prospects  en fonction des interactions  avec les biens disponibles ainsi que les nouveaux biens envoyés par rapprochement automatique.

Connaître les décisionnaires et les influenceurs

Un acheteur peut être influencé par un partenaire, un parent, ou même un conseiller financier. Il est crucial de cartographier ces décisionnaires dès le début afin d’ajuster votre discours et vos offres. 

Comment transformer tout cela en machine à leads ?

Une fois les leads qualifiés, il faut penser à la fidélisation et au “lead nurturing”. En offrant des contenus personnalisés et utiles à chaque étape (durant la phase de recherche, avant la visite, après la visite, pendant la négociation, etc.), vous continuez à engager le prospect et à le maintenir dans votre circuit et à identifier la maturité de son projet. Vous pouvez variez les supports et les formats : emails, sms, vidéos, etc. 
Par exemple, des fonctionnalités comme l’envoi automatique de documents ou l’estimation en ligne renforcent votre relation avec l’acheteur tout en allégeant votre charge de travail.

Quelle que soit le niveau de maturité de votre acheteur, il reste important de mettre à jour son projet de recherche, ses capacités d’emprunt. N’hésitez pas à faire le point sur son projet plusieurs fois par an. Vous pouvez confier cette responsabilité à votre acheteur via une landing page, comme celle qu’ils proposent chez WHISE qui enregistre des taux d’ouverture de 60% et des taux de complétude de 15 à 20% !

Après la vente, il est important de continuer à nourrir la relation avec l’acheteur à travers des contenus pertinents ou des invitations à des événements exclusifs. Cela peut non seulement créer une opportunité de ventes futures, une amélioration de votre notoriété en ligne, mais aussi des recommandations précieuses.

« Avec WHISE, non seulement vous automatisez le suivi des acheteurs et des vendeurs, mais vous offrez également une expérience client optimisée qui vous aide à convertir plus de leads en mandats et en ventes. De l’intégration rapide des leads à la gestion des interactions via un CRM centralisé, tout est conçu pour maximiser l’efficacité et minimiser le temps perdu. »

Vous n’avez plus qu’à appliquer la méthode pour capter davantage de leads et booster vos ventes tout en réduisant vos efforts 👌