Le paradoxe Opendoor : une analyse stratégique

La semaine passée, j’ai eu le plaisir de visiter les locaux d’Opendoor, le disrupteur du marché immobilier qui pèse plusieurs milliards de dollars, afin de donner une présentation sur les modèles émergents dans l’immobilier tout autour du monde. La présentation concernait mes deux années de recherche sur les modèles qui font évoluer, avec succès, la façon dont on vend et achète des logements. 

Il y a eu de très bonnes questions de la part du public, à la fois sur des modèles venant de l’étranger et sur le modèle d’Opendoor lui-même. Ces réflexions, ainsi que plusieurs conversations que j’ai eues avec des investisseurs du milieu, m’ont amené à observer plus précisément la stratégie future d’Opendoor ainsi que la situation complexe de concurrence dans laquelle se trouve l’entreprise. 

Le résultat final de cette observation a donné naissance à ce que j’appelle le « paradoxe Opendoor », dont le point de départ est très simple : plus l’entreprise aura du succès, plus il va être difficile de réussir. 

Le challenge du business model 

Le business model d’Opendoor et des autres iBuyers (toutes les entreprises qui vont acheter directement les maisons aux vendeurs, et ensuite les revendre) doit faire face à de nombreux challenges : 

• Un produit sans différenciation : À la base, tous les iBuyers proposent la même chose aux clients : certitude et simplicité. Il peut y avoir une compétition au niveau du prix ou des technologies qui sont impliquées dans le process, mais ces avantages sont à la marge. Le client de base ne se soucie que d’une seule chose : vendre sa maison en un instant. 
• Le besoin intensif de ressources : Le modèle des iBuyers coûte cher, et pas seulement parce qu’il consiste à acheter des propriétés. Pour être efficaces, les iBuyers ont besoin de nombreuses ressources sur le terrain, pour chaque marché qu’ils investissent. Ces business sont très demandeurs en main-d’œuvre. 
• Des clients qui ne reviennent pas : C’est quelque chose de vrai pour tous les business dans l’immobilier, mais cela ne change en rien le fait que sans un business récurrent, le coût d’acquisition des nouveaux clients est élevé. On ne peut pas réaliser d’économie d’échelle en attirant et en faisant revenir des clients fidèles. Plus important encore : cette contrainte facilite l’arrivée et réduit les barrières à l’entrée pour de nouveaux concurrents. 

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