Tribune : Base de données clients, l’or noir des agences immobilières

Pour cette tribune nous nous sommes rapprochés de Laurence Hermelin, experte en marketing et en communication immobilière travaillant au sein de l’agence de communication WebGenery. Cette dernière nous livre ici ses conseils concernant le développement et la gestion d’une base de données dans l’immobilier. Ces tribunes vous sont proposées par les partenaires de notre rubrique La Résere, qui vise à référencer les meilleurs prestataires s’adressant aux professionnels de l’immobilier.

Pourquoi et comment l’entretenir et la nourrir ?

Plus que jamais, travailler sur la base de données clients saisies dans vos logiciels métiers devient essentielle à l’enrichissement de votre activité, à la fidélisation de votre clientèle et à la relance de vos visiteurs et prospects en cours.

Pour les agences qui ont su profiter du confinement pour  centraliser, trier, segmenter leurs bases de contacts, la reprise de l’activité a été gagnante. Par des e-mailings ciblés et du phoning relationnel, ces agences ont su qualifier leurs bases, utiliser leurs outils métier et se créer de nouvelles opportunités d’entrée de mandats et de projets immobiliers.

Dans cet article, nous vous indiquons pourquoi et comment choisir les bons outils pour segmenter votre base de données clients et se créer des opportunités d’affaires par un bon relationnel et une bonne prise en charge des besoins.

Pourquoi la base de données est au coeur de vos stratégie marketing ?

C’est par des opérations d’e-mailing, des campagnes de tracking, de retargeting et des phoning ciblés que vous pourrez établir une relation de confiance et de qualité sur le long terme avec votre base de contacts et les visiteurs de votre site internet.
Le bon message au bon moment vous permettra de ne rater aucune opportunité d’affaire, de percevoir avant même qu’ils ne vous appellent leur besoin et leur degré de maturité.

Pour cela il faut vous donner les moyens de les segmenter et d’apporter à chaque profil une offre, un message, une réponse ou un conseil pertinent.

Quels sont les bons outils ?

3 outils essentiels : Votre logiciel et CRM immobilier, un outil d’e-mailing et un site internet permettant de mettre en place des campagnes de marketing automation avec landing page

C’est dans vos logiciels métier que se trouve la plus grande ressource et richesse de votre activité sur votre zone de chalandise. Vous y détenez l’ensemble des biens que vous avez eu en mandats en transaction, location mais aussi tous les lots gérés en syndic de copropriété, gestion locative … les contacts propriétaires, acquéreurs et locataires attachés… et cela depuis le début de votre activité.

Des profils acquis, dormants, qu’il faut savoir nourrir d’informations, suivre pour être là lorsqu’un nouveau projet immobilier se présente. Des vendeurs, bailleurs, acheteurs, locataires en puissance.

Les règles et méthodes à acquérir

Règle N°1  : Centraliser votre base de contacts agence sur un seul et même logiciel métier immobilier. Mais lequel ?

Votre logiciel et CRM immobilier, outil de commercialisation et de diffusion des offres immobilières est l’outil le plus opérationnel pour réunir l’ensemble de ces bases et assurer un suivi, des relances, des exports et mettre en place des actions marketing performantes.

Vous disposez de plusieurs logiciels pour assurer la gestion de vos biens en location et copropriété, autant d’adresses et de contacts propriétaires, bailleurs et locataires qui se doivent d’être saisis en tant que Pige ou hors commercialisation dans votre logiciel métier et CRM immobilier.

Même chose pour les contacts prospects vendeurs provenant d’une API estimation en ligne, ils doivent, eux aussi, être saisis dans votre logiciel immobilier de commercialisation afin de pouvoir mener des actions e-marketing. En revanche, assurez-vous auprès de votre prestataire estimation du consentement des leads envoyés face à votre marque immobilière.

“Vous n’avez pas le temps ? Vos négociateurs et vos équipes ne feront jamais cela ?” Mauvaise réponse! Si vous ne faites pas cela dès à présent, vous perdez des occasions en OR de faire fructifier sur le long terme votre business. La DATA doit être au centre de votre organisation, tous vos services doivent y participer.

Règle N°2 : segmenter cette base de contacts dans votre logiciel immobilier et CRM immobilier.

Votre logiciel immobilier de commercialisation et diffusion doit pouvoir attacher à un même contact plusieurs types de profil. Un copropriétaire qui est en projet de vente pour acheter plus grand mais qui ne vous a pas encore confié le mandat est : Client/copropriétaire , Prospect/vendeur, Prospect/acquéreur.

“Dans notre logiciel nomadimmo®Pro nous avons créé de nombreux moyens de qualifier un même contact, cela permet de faire des campagnes d’e-mailings très ciblées, de les informer en fonction de leurs profils, de les envoyer vers des landings page qui correspondent mieux à leurs besoins du moment et ainsi vous assurer plus d’engagements et de taux de retour”

Règle N°3 : Rassurez vos clients et prospects sur l’utilisation de leurs données personnelles quel que soit le support de communication que vous utilisez: site internet, e-mailings et donnez leur les moyens de définir leur préférences.

“Votre logiciel métier doit vous permettre de notifier les préférences de chacun de vos contacts, leurs besoins d’informations et les moyens par lesquels ils souhaitent être contactés par votre marque ( tél, e-mail, SMS) . On appelle cela un centre de préférence que vous pouvez régulièrement leur soumettre via votre logiciel afin de mettre vos contacts à jour.”

Ainsi, vous pouvez différencierceux qui souhaitent recevoir des offres de ceux qui souhaitent avoir de l’information immobilière sur un projet de vente, d’achat, de location… et envoyer le message, à la bonne personne et au bon moment.

Une réponse aux contraintes de la réglementation RGPD ? Pas seulement, cela sera apprécié et vous verrez s’améliorer le taux de lecture et d’engagement de vos e-mailings ciblés.

Règle N°4  : Segmenter vos bases de visiteurs sur votre site internet

Pour cela, il est important que votre site internet puisse accueillir un outil de marketing automation. Passé l’autorisation des cookies, vous pourrez ainsi connaître les pages visitées par ceux-ci et enrichir leur navigation par des messages dédiés.

Selon les pages ou landing pages visitées, vous pourrez leur pousser des messages ciblés et les inviter à vous donner leur mail pour obtenir un conseil, un guide, une réponse ou de l’information qui les intéressent ( analyse du marché sur un secteur, guide de vente, conseils home staging …)

“Chez webgenery nous proposons une prestation de marketing automation, qui, en fonction des pages visitées de nos sites internet immobilier, nous permet de mieux connaître chaque visiteur, d’obtenir de sa part plus d’informations et de l’amener à s’engager et à prendre contact.
Suivent ensuite des actions e-marketing ciblées nurturing ou offre personnalisée selon leur profil et le degré de maturité du projet. “

Règle N°5 : Communiquer à vos segments avant, pendant et après un projet immobilier et nourrissez les d’informations et de conseils même s’ils n’ont pas de projets en tête.

La qualité de la relation doit être préservée, même quand la personne n’a pas réellement de projet en cours. La relation doit être nourrie par des informations qui intéressent les destinataires de vos mails

Les propriétaires d’un bien immobilier restent très à l’écoute des nouvelles réglementations qui concernent l’investissement, la location, l’entretien de leur immeuble et des mouvances du marché immobilier.

Les français restent friands d’immobilier et cela c’est vu même pendant la crise sanitaire que nous avons traversée: primo-accédants, propriétaires … les projets ont continué à se dessiner à plus ou moins long terme. Pour se révéler dès la reprise !

Alors créez du contenu “content marketing” qui sera partagé (vidéo, texte, ….) sur votre site internet et poussez leur par des newsletters régulières. En résumé, la DATA, c’est l’avenir de votre activité. Plus vous la segmentez, mieux vous communiquez et plus vous gagnerez en crédibilité auprès de vos contacts et visiteurs du site . Vous obtiendrez ainsi plus des leads entrant