Appliquer le modèle AIDA pour booster le contenu de vos annonces immobilières

Certaines de vos annonces immobilières ne rencontrent pas le succès escompté ? Vous parvenez difficilement à faire visiter des biens atypiques, avec travaux, ou bien encore dans des zones peu recherchées ? La concurrence est rude, en effet : que vous soyez une agence ayant pignon sur rue ou un agent indépendant, il est indispensable d’utiliser des méthodes qui vous permettront de sortir du lot. L’une d’entre elles nous provient du marketing et s’avère déterminante pour convertir vos prospects en clients : la stratégie AIDA.

La méthode AIDA appliquée à l’immobilier

Le modèle AIDA ne date pas d’aujourd’hui, mais du XIXe siècle. Sa paternité est attribuée à Elias St. Elmo Lewis, publicitaire et théoricien de la publicité qui repère 4 étapes pour rédiger efficacement une annonce :

1. Capter l’attention du lecteur;
2. Éveiller son intérêt;
3. Rendre désirable le produit ou le service à ses yeux;
4. Le faire passer à l’action.

L’utilisation de la stratégie « Attention, Intérêt, Désir, Action » sur Internet

Ce modèle a largement été utilisé depuis, et ce, dans de nombreux domaines : communication, prospection, vente, marketing. Il est ainsi toujours d’actualité, surtout depuis l’avènement d’Internet.

En effet, lorsque nous recherchons quelque chose, notre premier réflexe est le plus souvent d’ouvrir notre ordinateur. Et cela vaut pour l’immobilier. Par conséquent, tous les concurrents se retrouvent au même endroit. Le client est ainsi en position de force, puisqu’il peut les comparer de manière instantanée. De plus, il a accès à de nombreuses données sur l’entreprise et sur le marché, des témoignages d’autres clients, etc. Il faut ainsi trouver les moyens de se démarquer dans le foisonnement des contenus.

Les personas et le tunnel de conversion

Mais il importe aussi de faire en sorte que le prospect à la recherche de votre type de produit le repère. AIDA n’est pas une formule magique et il ne s’agit pas de vendre n’importe quoi à n’importe qui ! Autrement dit, la notion de « persona » (client idéal) est ici primordiale. Il faut cibler les clients potentiels et les laisser venir à vous par les chemins que vous avez tracés.

C’est ce qui s’appelle le tunnel de conversion ou l’entonnoir de prospection (funnel marketing en anglais) dans un contexte d’inbound marketing (marketing entrant) : le nombre de clients cibles se réduit à chaque étape du processus de conversion de l’internaute en client.

1. Ce dernier éprouve un besoin ou une envie.
2. Il rencontre en ligne un contenu (par conséquent visible sur le canal adapté), qui attire son attention.
3. S’il est susceptible de le satisfaire, il continue la lecture.
4. Si le contenu démontre qu’il comblera le manque du prospect et qu’il peut l’acquérir de manière simple et rapide, l’objectif est atteint.

Les développements plus récents du modèle AIDA

Certains théoriciens ont ressenti la nécessité d’ajouter d’autres étapes à la méthode.

Le modèle AISDALSLove, par exemple, présenté en 2011 par Bambang Sukma Wijaya, tend à actualiser AIDA à l’ère d’Internet et des réseaux sociaux :

1. Attention;
2. Interest (Intérêt);
3. Search (Recherche) : Les internautes étant de plus en plus critiques, ils n’acceptent pas d’emblée les affirmations des contenus publicitaires. Ils vont ainsi rechercher des informations complémentaires avant de procéder à l’achat;
4. Desire (Désir);
5. Action;
6. Like/dislike (Apprécier/ne pas apprécier) : Le processus s’intéresse ici à l’étape qui vient après la prise de contact ou l’achat. Les clients évaluent leur expérience de manière positive ou négative;
7. Share (Partager) : Que ce soit au niveau d’un groupe restreint, sur les réseaux sociaux, sur les fiches établissement des moteurs de recherche ou les sites spécialisés, les clients donnent leur avis sur leurs expériences;
8. Love/hate (Aimer/détester) : L’addition de toutes celles-ci crée une perception d’ensemble de l’entreprise, favorable ou non.

En un mot, toutes les phases du processus de vente entrent en compte dans l’image générale de l’entreprise, et donc sur son développement.

AIDA pour la rédaction de vos annonces immobilières

Trop simpliste pour certains, la formule AIDA reste cependant facile à retenir et fonctionnelle, notamment pour rédiger vos annonces immobilières. En gardant en tête les développements ultérieurs de cette méthode, analysons-la sans plus attendre à partir d’exemples parlants. Étant donné que la plupart des prospects qui recherchent un bien immobilier se tournent aujourd’hui vers les portails de type leboncoin, SeLoger, Logic-Immo ou Bien’ici, imaginons des annonces destinées à être publiées sur ces plateformes.

Exemple 1 : A comme Attention / Maison familiale

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