La rentrée pointe le bout de son nez et il va falloir être en force de proposition de projet immobilier. Le mois de septembre n’est, en général, pas le meilleur mois pour rentrer des mandats. Sauf que cette année, c’est différent. L’activité, et pas seulement immobilière, est toujours en état de reprise. C’est donc cette dynamique qu’il va falloir insuffler auprès de vos prospects vendeurs et acheteurs. Quoi de mieux que la rentrée pour achever les derniers projets immobiliers et en anticiper de nouveaux?

Pour ce mois de septembre, il nous semble essentiel d’axer votre communication sur :

• La transformation de vos prospects en clients;
• L’anticipation de l’après-crise;
• La rentrée des classes;
• La reprise du travail;
• La recherche de nouvelles cibles;
• L’exploitation des dates-clés du mois de septembre.

Convertir vos prospects de l’été en clients

Pour rattraper la période à vide du confinement, beaucoup de professionnels immobiliers (et pas seulement) ont dû travailler pendant cette saison.

Conséquemment, il a fallu démarcher plus de prospects que les années précédentes. Chose (malheureusement) rendue possible étant donné la baisse des départs en vacances. Par conséquent, ceci a offert plus d’opportunités pour cibler des prospects dans sa zone de chalandise. La rentrée est justement le meilleur moment pour relancer ses prospects et augmenter ses chances de les transformer en clients. 

Valorisez la reprise de l’immobilier auprès de vos prospects vendeurs

Pour amener des prospects vendeurs à vendre, il est important de mettre en valeur les mandats que vous avez su vendre. En particulier si ceux-ci ont pu être menés à bien dans ce contexte. Si nous vous avons déjà donné ce conseil l’année dernière, sachez qu’il est encore plus de mise pour cette saison. Pourquoi? Parce que vous démontrez une chose aux propriétaires. Il est toujours possible de vendre, malgré l’épidémie. 

Donnez des preuves

Votre stratégie consiste à informer vos prospects et vos clients. Dévoilez-leur une analyse du marché avec des chiffres clés. Comment s’est enclenchée la reprise de l’immobilier? Les prix de l’immobilier ont-ils évolué dans votre zone de chalandise?

Offrir cette expertise vous rendra d’autant plus légitime à proposer votre compétence : vendre des propriétés.

Mettez en place des stratégies d’inbound marketing

Mettez en forme les données de reprise et faites en sorte d’en faire des leviers de génération de leads. Ces données peuvent prendre la forme d’un article ou d’une infographie. Pour cela, diffusez une partie des informations et proposez aux prospects intéressés d’obtenir le reste en échange de leur adresse email. L’idée étant de leur apporter une preuve illustrée et accessible. Vous pouvez utiliser votre site, une campagne d’emailing ou encore les réseaux sociaux.

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Proposez votre analyse à la presse régionale

Pour toucher des prospects dans votre zone de chalandise, rien de mieux que de relayer vos chiffres et analyses auprès de médias régionaux. Vous diffuserez ainsi votre expertise auprès d’un plus grand nombre et renforcerez votre légitimité. 

Pensez à ajouter des exemples de contenus qui peuvent plaire à la presse, et surtout, à son lectorat :

• Des infographies sur l’évolution des prix de l’immobilier ou l’état du marché post-COVID-19;
• Un article sur l’impact de certains projets d’urbanisme sur le marché de l’immobilier dans votre zone de chalandise.

Communiquez sur vos réussites estivales

Après avoir communiqué sur la reprise estivale, il est temps de valoriser les biens que vous avez vendus. Je vous conseille là aussi de miser sur des supports très imagés. Tout d’abord, comparez vos performances de cet été avec celles de l’an dernier. Si vos performances sont meilleures pour cette année, mettez en valeur ces chiffres. Enfin, élaborez un diaporama de vos anciens mandats.

Voici les supports que je vous invite à privilégier :

• Une campagne mailing auprès des prospects vendeurs que vous abordez pendant l’été. En objet de mail, l’accroche peut être la suivante : « Cet été, plus de X maisons ou appartements ont été vendus grâce à nos professionnels ». En corps de mail, vous pouvez insérer un diaporama des fameuses propriétés. Cette preuve est l’occasion de suggérer votre expertise auprès de vos prospects.
• Des flyers avec une infographie sur vos performances de la saison. Objectif : communiquer sur vos chiffres de vente et inciter les propriétaires à vous contacter. Vous pouvez insérer un QR code qui redirige vers votre page « Vendre » sur votre site Internet.
• Les réseaux sociaux Facebook et Instagram. Révélez vos chiffres et profitez-en pour publier des photos de vos anciens mandats.

Motivez vos prospects acheteurs

Communiquez également sur vos réussites

Pour cette cible, on mise sur une stratégie inversée. On profite des transactions réussies pour expliquer qu’il est toujours possible d’investir dans le bien de ses rêves. 

Faites une pierre deux coups en renseignant le nombre de propriétés ayant trouvé un nouveau propriétaire pendant l’été. Ensuite, relayez vos offres actuelles, soit le nombre de mandats en cours.

Pour votre stratégie de communication, je vous invite à privilégier les canaux suivants :

• Une campagne mailing auprès des prospects acheteurs abordés pendant l’été. L’accroche peut être sensiblement la même que pour les vendeurs : « Cet été, plus de X maisons ou appartements ont trouvé de nouveaux propriétaires ». En corps de mail, invitez vos destinataires à découvrir vos mandats actuels en affichant une sélection des propriétés concernées.
• Sur votre site Internet : mettez en avant les biens qui ont été vendus depuis cet été. Montrez un aperçu des biens avec pour titre « Ces biens qui ont trouvé de nouveaux propriétaires depuis cet été ».

Suggérez le prolongement des vacances

Le climat étant plutôt doux, voire estival à la rentrée, on joue donc sur un « allongement de l’été ». Ce qui va vous amener à exposer les mandats avec un extérieur, une piscine ou appartement avec terrasse.

Voici les supports que vous pouvez travailler :

• Votre site Internet : je vous conseille d’afficher vos mandats à fort potentiel sur votre page d’accueil. 
• Visuels réseaux sociaux Facebook et Instagram : on mise sur l’évasion en proposant aux prospects de déménager. Thématique : jardin, piscine, soleil. Privilégiez des visuels avec espaces extérieurs donnant sur un beau jardin ou un cours d’eau.

Communiquez sur la rentrée des classes 

Adressez-vous aux acquéreurs 

La proximité avec les écoles est un critère de choix pour les familles lorsqu’elles recherchent un logement. Servez-vous de ce critère et envoyez un message à destination des parents.  On ciblera particulièrement les familles qui souhaitent se rapprocher de l’école de leurs enfants, mais pensent qu’il est trop tard pour cela. Utilisez l’ambiance de la rentrée scolaire. En effet, cette période de l’année suggère le renouveau ou encore le lancement de nouveaux projets. De quoi motiver vos acquéreurs à réaliser leur projet immobilier. Vous pouvez utiliser des flyers,une campagne mailing ou les réseaux sociaux.

Impliquez-vous dans un comité scolaire

Ce conseil a déjà été donné dans notre article « Génération de leads immobiliers : 30 stratégies pour rentrer plus de mandats ». Nous le renouvelons, car il constitue un véritable levier de rencontre, qui permet d’acquérir un capital sympathie auprès des parents. Vous investir auprès des enfants est un premier gage de confiance. Cela vous rendra d’autant plus légitime à gérer le projet immobilier de leurs parents. 

Accompagnez la reprise du travail

Ciblez les actifs qui veulent se rapprocher de leur lieu de travail

Avec la crise et le télétravail « forcé », beaucoup d’actifs se sont rendu compte qu’ils vivaient trop loin de leur lieu de travail ou qu’ils perdaient trop de temps.

Votre message? Suggérer une meilleure qualité de vie dans un nouveau logement bien situé (moins de stress, moins de transport).

Vous pouvez utiliser :

• Une campagne mailing qui accompagne la reprise du travail. Je vous conseille l’approche suivante : « moins de transport pour une meilleure vie ».
• Les réseaux sociaux et votre site Internet pour communiquer sur votre outil de préestimation (si vous en avez). Le but? Donner un ordre d’idées à cette cible pour qu’elle puisse se projeter. 

Valorisez le home office

Toujours auprès de la même cible, mettez l’accent sur des biens offrant des espaces de travail : bureaux, grand salon.

Idée de ce message : « on s’occupe de tout », « on vous livre un espace de vie et de travail sur mesure ».

Voici les différents outils que je vous recommande d’utiliser :

• Votre site Internet pour booster la visibilité des biens avec bureaux/plans de travail.
• Des publications sur les réseaux sociaux Facebook et Instagram. Misez sur les biens avec intérieur et bureaux/plans de travail. L’idée est de favoriser la projection des prospects acheteurs parmi les biens que vous proposez.
• Des flyers valorisant le home office.

Chercher des personnes (cibles) qu’on va travailler cette année

Ciblez les futurs primo-accédants avec des biens en location

À la rentrée, de nombreux étudiants et jeunes actifs cherchent un logement. C’est le moment d’embellir vos annonces sur des biens en location. Le but de cette stratégie est d’attirer de nouveaux leads et de potentiels futurs acheteurs. 

Pour ce faire, valorisez vos meilleurs biens à la location. On privilégiera des annonces fournies présentant plusieurs visuels. En termes de diffusion, servez-vous des réseaux sociaux et de votre site Internet. 

Ciblez les nouveaux/futurs commerçants

L’activité économique a été mise à mal par la crise sanitaire. C’est le moment d’encourager ceux qui se lancent. C’est-à-dire les commerces les entreprises qui viennent d’ouvrir.

• Je vous recommande d’envoyer un message de bienvenue aux « petits nouveaux commerçants » du quartier.
• Vous pouvez également envisager des portraits de ces nouveaux commerçants sur Facebook et Instagram.
• N’hésitez pas à proposer des partenariats : réduction, bon d’achat. Donnez rendez-vous dans votre agence pour que les habitants de votre zone de chalandise puissent les récupérer. Communiquez sur ces partenariats via des mails et des publications sur Facebook et Instagram.

Recruter de nouveaux apporteurs d’affaires

La fin de l’année n’est pas la période où vous allez rentrer le plus de mandats. C’est la raison pour laquelle vous devez diversifier vos sources de contacts.

Je vous encourage à mobiliser votre communauté sur les réseaux sociaux. Votre stratégie :  motiver vos abonnés à trouver des prospects vendeurs dans leur cercle de connaissances. Si l’un ou plusieurs d’entre eux y parviennent, proposez en récompense un cadeau en lien avec la rentrée.

Cela peut être un bon d’achat dans un magasin de décoration ou un cadeau « loisir », comme des tickets dans un parc d’attractions. 

Parmi les réseaux sociaux que vous pouvez exploiter, je vous commande (encore) Facebook et Instagram, mais aussi LinkedIn. Ce canal ciblera d’autres corps de métiers en lien avec l’immobilier qui pourront vous être utiles (avocats, notaires, architectes…).

Exploitez les dates clés

Journées européennes du patrimoine : 19-20 septembre

Valoriser l’estimation de biens 

Au cours de ce week-end, le patrimoine est à la fête. L’occasion de mettre le « patrimoine » de vos prospects vendeurs à l’honneur également. Vous pouvez imaginer une campagne en deux temps.

Servez-vous d’un château ou d’un lieu emblématique de votre zone de chalandise et indiquez son prix d’estimation. Ceci peut être réalisé sur les supports suivants :

• Flyers : glissez la photo d’un monument avec son prix. L’accroche de votre flyer peut être la suivante : « Et si vous nous laissiez estimer votre patrimoine immobilier? »
• Les réseaux sociaux : pour ce canal de diffusion, je vous conseille d’utiliser les stories Facebook et Instagram. Vous pouvez par exemple filmer un de vos agents devant un monument qui se charge de faire l’estimation en direct. Profitez de cette vidéo pour inciter votre communauté à faire appel à vous pour estimer leur bien.

Animez votre communauté

Dans un second temps, mettez à profit ce week-end culturel pour appuyer votre expertise. Profitez-en pour valoriser les monuments et les lieux publics emblématiques de votre zone de chalandise.

Sur Instagram, présentez les meilleurs monuments à visiter avec un carrousel. Enfin, demandez à votre communauté quel est son monument préféré pour générer de l’interaction.

Préparez l’après-crise

Distribuez des masques gratuits au sein de l’agence

C’est la première étape pour reprendre sereinement et comme il se doit. Que cela soit pour vos collaborateurs ou vos clients, pensez à avoir un stock.

Pour rappel, le port du masque est obligatoire en open space. Il est donc important d’en prévoir en conséquence. De plus, vos clients apprécieront ce geste et ne pourront que constater votre professionnalisme.

Pour plus de fantaisie, vous pouvez faire confectionner vos masques aux couleurs de l’agence. Cela rendra votre marque immobilière reconnaissable dans la rue!

Surveillez les divorces et les successions

C’est la partie la plus délicate de cet article. L’épidémie a créé des projets immobiliers plutôt contraignants pour les particuliers. Nous parlons ici des divorces et des décès, qui vont forcément appeler la vente et l’achat ou la location d’un nouveau bien.

Je vous conseille de prendre contact avec les avocats et notaires qui travaillent dans votre zone. Le réseau social LinkedIn est un très bon média pour trouver un professionnel chargé des divorces ou des successions dans votre zone.

Tapez par exemple le mot « avocat » et validez votre recherche.  Cliquez ensuite sur « Tous les filtres » en haut à droite. LinkedIn vous propose de classer votre recherche par ville.

Surveillez les cessions d’entreprise

C’est l’autre partie épineuse qu’il vous faut aborder. L’épidémie a malheureusement mis de nombreux commerces et entreprise en grande difficulté, si bien que la plupart vont devoir cesser leurs activités.

Servez-vous de votre base de données et contactez les bailleurs de votre zone de chalandise. Le but est de savoir si leur local est toujours en location ou si ces derniers doivent trouver une nouvelle entreprise. Cela peut être au cours d’un appel téléphonique ou d’un mail dans lequel vous prenez des nouvelles. 

L’accroche peut être la suivante : « Vous cherchez un nouveau repreneur? Laissez-nous le faire. »

Allez à la rencontre des commerçants

C’est aussi l’occasion de réaffirmer votre proximité auprès des commerçants de votre quartier. Prenez quelque temps pour aller à leur rencontre et interrogez-les sur leur situation. Comment vivent-ils la crise? Sont-ils en difficulté? Peuvent-ils se projeter à court ou moyen terme?

Ce dialogue vous aidera à vous faire une idée des biens qui vont devoir trouver preneur. Je vous invite à proposer votre aide pour les entreprises les plus en faillite. Cela peut être la recommandation de contacts utiles autour de vous qui pourront les épauler (conseillers, avocats…) ou la recherche d’un autre local moins cher. Soyez fins et bienveillants dans votre approche. Si vous parvenez à faire ressentir cela, ces professionnels pourront s’adresser à vous en cas de futur projet immobilier (personnel ou professionnel).

Proposez l’encadrement et l’animation de projets sportifs ou culturels en tant que bénévole. Cela vous permettra d’établir une relation de proximité avec les familles à long terme.

Génération de leads immobiliers : 30 stratégies pour rentrer plus de mandats

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