Agent immobilier : 7 principes psychologiques pour créer une offre irrésistible

Pour sortir du lot dans l’immobilier, il faut bien sûr proposer des biens attractifs à des prix compétitifs. Mais cela ne suffit pas. En effet, il est nécessaire de créer une offre irrésistible qui fait que votre cible (vendeurs, acheteurs ou locataires) se tournera sans hésiter vers vous plutôt que vers la concurrence. À cette fin, il faut comprendre ce qui les motive réellement et ce qui, au contraire, les empêche d’agir ou de se décider. Ainsi, en analysant les principes psychologiques qui interviennent dans les décisions des clients, vous serez à même de les prendre en compte dans l’élaboration d’offres qui répondront à leurs attentes et feront la différence. En voici 7 principaux dans cet article. 

1. – Nous avons peur de perdre ce que nous possédons : le biais du risque zéro

Le premier principe bien connu en psychologie du consommateur est le biais du risque zéro. Explications. En règle générale, nous avons peur de perdre ce que nous possédons déjà. Nous préférons donc éviter cette perte et ne pas tenter notre chance plutôt que de gagner quelque chose en prenant des risques, même si ceux-ci sont minimes. Ce biais peut prendre plusieurs formes dans le secteur immobilier : un vendeur qui garde son bien alors qu’il souhaiterait en acquérir un autre qui répond davantage à ses besoins, un locataire qui n’ose pas passer l’étape de l’achat immobilier, un propriétaire qui ne loue pas par crainte d’avoir un locataire, etc. En tant qu’agent immobilier, vous pouvez faire entendre raison à ces personnes en leur proposant des offres adaptées qui prennent en compte ce biais et leur apportent des solutions.

Créer votre offre irrésistible à partir du biais du risque zéro

Pour créer votre offre irrésistible à partir de ce biais-là, il est important de valoriser le changement en montrant comment il transforme positivement la vie. Ainsi, dans la façon de présenter votre offre, mettez en avant le bonheur de ceux qui ont sauté le pas. Et lorsque le changement ne peut pas être présenté de manière positive (déménagement après une séparation, vente forcée pour raisons financières, héritage immobilier après la mort d’un proche, etc.) votre agence peut réduire les risques et les peurs. Vous pouvez alors axer votre offre irrésistible sur l’accompagnement sur-mesure, les garanties et la transparence. Quant à la forme, utilisez un vocabulaire lié aux émotions positives du type “nouveau départ”, “opportunité”, “renouveau”, “transformation”, “aventure”, “découverte” ou bien encore “accomplissement”.

Le biais du risque zéro dans votre quotidien d’agent immobilier :

En outre, pour être cohérent avec votre offre irrésistible dans votre quotidien de professionnel de l’immobilier, vous pouvez : 

• Mettre en avant les bénéfices de la vente, de la location ou de l’investissement : meilleure qualité de vie, revenus supplémentaires, etc.
• Offrir des protections : garantie de rachat ou assurance contre les vices cachés.
• Intégrer des témoignages et des avis de clients satisfaits qui ont vécu des expériences similaires.
• Présenter des scénarios avec des solutions prévues pour les meilleurs et les pires des cas. 
• Afficher un soutien constant tout au long du processus d’achat, de vente ou de location pour mettre les prospects en confiance.

2. – Nous remarquons ce qui est en lien avec à nos problématiques : l’effet de saillance

Nous faisons tous face à une masse impressionnante de stimuli chaque jour : publicité, informations, images à la télévision, posts sur les réseaux sociaux. Or, il est impossible pour le cerveau de tout voir et de tout retenir. Il ne peut se focaliser que sur certaines choses. 

Élaborer votre offre irrésistible à partir de l’effet de saillance

Vous venez de créer une offre qui répond réellement aux problèmes et aux attentes de votre cible ? Cela ne signifie pas qu’elle est irrésistible. Il faut qu’elle attire son attention, qu’elle soit saillante. Sous la forme d’une annonce, d’une publication, d’une affiche ou d’un prospectus, le message et l’image doivent être en phase avec ce que les prospects vivent, les questions qu’ils se posent, les envies qu’ils ont, etc. de façon claire. Il faut trouver le meilleur positionnement possible pour qu’ils comprennent tout de suite que c’est l’offre dont ils ont besoin. Par conséquent, il est primordial de travailler sur des punchlines, des phrases percutantes, mais aussi sur les visuels et les mises en page de vos supports.

L’effet de saillance dans votre quotidien d’agent immobilier :

Cet effet de saillance peut être utilisé à tous les niveaux de votre travail d’agent immobilier : 

• Pour présenter vos services, il est plus parlant de dire “J’accompagne les vendeurs d’appartements à Paris à vendre leurs biens rapidement et dans les meilleures conditions” plutôt que simplement “agent immobilier à Paris”, par exemple.
• Dans les annonces immobilières, précisez dès le départ quelle est la cible. Ainsi : “Cette maison de trois chambres avec un beau jardin et proche des établissements scolaires est le nid douillet idéal pour votre famille”. Complétez avec un visuel de bonne qualité en phase avec la cible. Dans le cas de cette maison, la première photo peut être une vue de l’extérieur de la maison avec le jardin qui l’entoure afin qu’elle corresponde à votre description générale.
• Utilisez des techniques de marketing qui interpellent : la deuxième personne (vous ou tu), des vidéos courtes ou le storytelling. Par exemple : “Vous êtes à la recherche d’un investissement rentable, sûr et qui dure ? Assurez votre avenir dès aujourd’hui grâce à…”.

3. – Nos émotions ont un grand impact sur nos choix

Ce qui pousse les leads ou les prospects à s’intéresser à une offre, ce n’est pas au premier abord la raison ou la logique. En effet, vous ne proposez pas seulement un produit ou un service, mais un imaginaire, une manière d’être, des valeurs. Apple est l’exemple le plus connu. Ses publicités ne sont pas centrées sur le produit mais sur l’expérience et les avantages qu’en retirent les utilisateurs : la créativité, la liberté et le sentiment d’appartenir à des privilégiés, à des personnes au-dessus du lot. 

Créer une offre irrésistible basée sur les émotions

Inspirez-vous de ces grandes entreprises pour créer votre offre irrésistible et réfléchissez à l’imaginaire que vous apportez à votre cible. Dans notre domaine, confort, sécurité et accomplissement, notamment, sont des émotions fondamentales. Elles sont accompagnées d’images positives : maison et jardin avec des enfants qui jouent et des repas entre amis pour certains jeunes couples, appartement sécurisé et confortable qui permet aux personnes âgées de vivre au calme proches des services et des magasins, maison ou appartement en bord de mer dans un cadre idyllique pour ceux qui souhaitent une maison secondaire, etc. Servez-vous donc de ces représentations pour utiliser un vocabulaire et des visuels qui correspondent à cela afin de construire une offre irrésistible au plus proche des désirs de vie de votre cible.

Les émotions dans votre quotidien d’agent immobilier :

Une fois que votre offre est positionnée, continuez à tout moment de vous baser sur les émotions de vos leads et prospects, par exemple :

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