Créer sa proposition de valeur unique dans l’immobilier

Vous voulez attirer de nouveaux clients, sortir du lot par rapport à vos concurrents, fidéliser votre clientèle actuelle et améliorer vos techniques de vente ? Voici un outil stratégique qui fera la différence : la proposition de valeur unique ou PVU. Qu’est-ce que ce concept exactement et comment le mettre en place ? De l’analyse de la clientèle à la manière de communiquer en passant par l’examen de vos atouts, nous vous présentons toutes les étapes pour créer votre proposition de valeur unique en tant que conseiller ou agence immobilière.

Définition de la proposition de valeur unique

Au premier abord, la proposition de valeur peut être confondue avec le slogan. Mais il n’en est rien. En effet, un slogan est une formule courte destinée aux campagnes publicitaires et à la reconnaissance de l’entreprise par les clients.

La proposition de valeur, quant à elle, a pour objectif de mettre en avant la principale raison pour laquelle le client vous choisira en tant que professionnel de l’immobilier, ce que vous apportez concrètement à l’acheteur avec vos produits ou services. C’est en quelque sorte une promesse faite aux clients.

Afin que vous saisissiez les différences entre le slogan et la proposition de valeur, voici un tableau comparatif à partir d’agences immobilières existantes :

1.   Analyse de la clientèle cible

Maintenant que vous commencez à saisir la particularité de la PVU, construisons-la méthodiquement. Tout d’abord, étant donné que c’est à votre cible que vous vous adressez et à elle seule, il est primordial de bien la connaître afin de pouvoir faire correspondre vos biens ou vos services à ses besoins. Ne négligez pas cette étape qui est celle sur laquelle repose la suite de votre message marketing. Pour cela, suivez ces trois démarches :

1. Déterminer qui est votre clientèle cible

Par exemple des primo-accédants, des investisseurs, des vendeurs, des locataires. Vous pouvez même être plus précis concernant la segmentation : des familles primo-accédantes, des locataires seniors, etc., mais aussi leur revenu, leur niveau d’études ou bien encore leur profession.

Pour identifier ce client idéal, vous devez absolument connaître votre marché et votre zone de chalandise : urbaine, périphérique ou rurale, France ou étranger, etc. N’hésitez pas à créer un persona pour avoir une idée détaillée du profil fictif.

2. Savoir quels problèmes rencontre votre client cible

Si votre client cible est une famille qui recherche un bien dans une zone pavillonnaire, elle peut avoir des difficultés à trouver une grande maison avec un extérieur sécurisé à des prix qui entrent dans son budget, et cela dans un emplacement calme et proche des écoles. C’est un exemple, cela ne veut pas dire que ce sera simple à trouver, mais vous aurez identifié les problématiques récurrentes de vos clients. Cela vous permettra de mieux communiquer et d’avoir de meilleurs échanges avec vos clients.

À terme, vous trouverez des solutions (comprendre des compromis) pour les accompagner dans la recherche ou la vente de leur logement. Mais pour cela, il faut aussi… 👇

3. Prendre en compte les aspects psychologiques et comportementaux

Faites la part de ce qui est vraiment nécessaire pour le client, mais aussi de ce qui est souhaité, rêvé, ce qui pourrait le surprendre et lui plaire pour créer l’effet coup de cœur ou, au contraire, ce qui pourrait lui faire peur.

Concernant le comportement, repérez également si le client cible est plutôt impulsif ou s’il a besoin d’avoir toutes les cartes en main pour prendre une décision.

Une fois que vous avez fini cette analyse, vous pouvez commencer votre analyse concurrentielle. Votre clientèle cible fait partie d’un environnement global dans lequel agissent les autres professionnels du secteur. De plus, les conditions économiques, la réglementation, la démographie, la politique, mais aussi les changements sociétaux se répercutent sur celui-ci. Prenons-les donc en compte dans notre seconde étape.

2.   Étude du marché : concurrence et tendances

La différenciation est la clé de la réussite dans un marché concurrentiel. Il est primordial d’analyser ce dernier en profondeur, de déceler ce qui n’existe pas ailleurs et de répondre aux attentes spécifiques de votre clientèle cible.

En effet, en proposant une offre générique similaire à celles de vos concurrents, vous risquez de manquer une opportunité de vous développer plus rapidement. Par la différenciation, vous attirez au contraire une clientèle plus qualifiée et vous vous positionnez comme un expert dans votre domaine.

Vous simplifiez par la même occasion votre travail en générant plus de prospects et en optimisant votre taux de conversion. Vous avez alors plus de temps pour vous consacrer à des activités à plus forte valeur ajoutée comme l’élaboration de nouveaux produits ou services.

Comment choisir son ciblage dans l’immobilier ?

Si vous ciblez les familles, vous pouvez par exemple soumettre un service de conciergerie pour faciliter leur quotidien : une permanence qui répond à toutes leurs questions par téléphone, une mise en relation avec des prestataires pour du ménage, des courses, des travaux ou un déménagement, etc.

Mais ne perdez pas de vue que l’innovation doit toujours être au service du client. Vous avez remarqué que votre concurrent ne propose pas d’offres pour les étudiants ? Rien ne sert d’en développer une de votre côté uniquement pour vous différencier. Si vous travaillez dans une zone sans établissement du supérieur, vous ne satisferez à aucun besoin.

À l’inverse, ne vous lancez pas dans une offre pourtant attendue par les clients si l’environnement général n’est pas favorable. En atteste la situation de 2024 quant aux logements neufs : la demande est importante, mais le contexte économique, la fin du dispositif Pinel et les normes de construction font baisser les octrois de prêts immobiliers, diminuer le nombre de terrains constructibles disponibles et augmenter le prix des matériaux. Ce n’est donc peut-être pas le moment idéal pour vous spécialiser dans la construction neuve.

3 façons de se différencier dans l’immobilier analysées

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Maintenant que vous connaissez votre concurrence, il va falloir appuyer sur vos atouts. C’est là que tout se joue.

3.   Le point sur vos atouts

Un autre point majeur pour vous aider dans le choix de votre proposition de valeur unique : vos compétences, votre formation et vos valeurs. En effet, en proposant des services en adéquation avec votre savoir-faire, vous démontrez votre capacité à répondre aux attentes de votre clientèle. C’est ainsi que vous gagnerez sa confiance et que vous augmenterez votre taux de conversion.

Parmi les compétences à mettre en avant, citons :

• Maîtrise d’un secteur géographique (quartier, ville, etc.) ;
• Connaissance approfondie d’un type de biens : châteaux, lofts, propriétés agricoles, etc. ;
• Utilisation de logiciels spécifiques (recherche de biens immobiliers, visites virtuelles, etc.) ;
• Création de contenus textuels ou visuels ;
• Négociations ;
• Obtention d’un réseau de partenaires étendu ;
• Droit immobilier ;
• Gestion de projet de A à Z ;
• Etc.

4.   La formulation de votre proposition de valeur unique

Après ces étapes de réflexion, place à la formulation de votre proposition de valeur. Pour ce faire, procédez de la manière suivante :

• Un titre qui résume votre valeur ajoutée ;
• Un sous-titre ou un court paragraphe qui explique votre offre, à qui elle s’adresse et ce à quoi elle répond ;
• Trois points qui listent les avantages ;
• Une image qui représente votre proposition.

N’oubliez pas de construire des phrases succinctes, claires et percutantes qui parlent aux clients et partent de leurs besoins. Mettez-vous à leur place en lisant votre PVU et soulignez ce qui vous différencie de la concurrence.

Vous pouvez aussi le présenter à votre famille ou à vos amis pour voir leur réaction et accueillir leurs critiques afin de l’améliorer. N’hésitez pas à le présenter à un maximum de personne qui ne font pas de l’immobilier, ils auront plus de recul dans leur vision et sauront vous dire, parfois sans détour, si votre proposition de valeur est impactante.

Exemples de propositions de valeur immobilières

Pour vous aiguiller dans la création de votre proposition de valeur unique, voici trois exemples que nous avons créés pour vous donner une idée.

5.   Les canaux de communication de votre proposition de valeur unique

Vous avez réussi à créer votre PVU ? Félicitations ! Mais le travail n’est pas terminé. Il faut désormais choisir votre canal de communication en fonction de la clientèle cible. Cela peut être :

• Votre site Web, notamment votre page d’accueil ;
• Les réseaux sociaux ;
• Les brochures de présentation de votre agence ;
• Les publicités ;
• Etc.

Par exemple, le réseau d’agences Espaces Atypiques se spécialise sur l’immobilier atypique et met en avant son goût pour l’architecture et le design.

Et cela se ressent dans leur discours :

« L’immobilier chez Espaces Atypiques, c’est être plutôt qu’avoir. C’est vivre une expérience plutôt que de posséder. »

Julien Haussy, fondateur et dirigeant d’Espaces Atypiques

Et aussi dans leurs supports de communication :

• Un site Internet léché très design ;
• Des campagnes de publicité et télé du même acabit ;
• Un blog d’inspiration design ;
• Un magazine de marque qui parle de lifestyle, Vivre autrement ;
• Et 700 000 abonnés sur les réseaux sociaux qui suivent les tendances design, architecture et aiment voir des biens atypiques.

Une stratégie complète axée autour d’une proposition de valeur unique forte.

Mais la proposition de valeur unique vous sera aussi utile quand vous discuterez directement avec le client par téléphone, par mail ou lors d’un premier échange. En effet, elle vous donnera la trame de votre discours et les principaux arguments pour convaincre vos clients.

Développez un univers autour de votre proposition de valeur

En parlant de discours, nous vous recommandons également d’identifier des histoires qui prouveront la réalité de votre PVU. Cela peut être un exemple de vente particulièrement difficile réussie grâce à la mise en place d’une stratégie sur mesure ou bien encore de client satisfait en un laps de temps record. Cette démarche vous donne l’opportunité de vous connecter émotionnellement avec le client et d’ancrer vos promesses dans des situations concrètes.

Plus votre proposition de valeur unique sera forte, plus vous aurez de clients qui deviendront les preuves de votre positionnement et qui seront l’étendard de votre savoir-faire.

6.   La mesure d’efficacité de votre PVU

Il existe plusieurs façons de mesurer votre PVU. La première est d’utiliser des KPI, c’est-à-dire des indicateurs de performance :

• Taux de conversion ;
• Durée du cycle de vente ;
• Montant moyen des transactions par client ;
• Taux de fidélisation ;
• Retour sur investissement (ROI) ;
• Etc.

Les périodes antérieures et postérieures (avec le même nombre de jours) à votre PVU doivent être comparées afin d’analyser si elle a été efficace. Autrement dit : A-t-elle transformé plus de prospects de la cible identifiée en clients ? Le délai entre les premières discussions et la signature des mandats a-t-il diminué ? Est-ce que l’ensemble des clients est mieux qualifié qu’auparavant ? Sont-ils plus fidèles ? Avez-vous plus de clients grâce au bouche-à-oreille ?

Vous avez également la possibilité de mettre en place plusieurs méthodes telles que :

• Des enquêtes de satisfaction client ;
• Un suivi de leads grâce à des logiciels spécialisés ;
• Une étude de vos données Web comme le taux de rebond sur votre site ou sur les réseaux sociaux, les pages les plus visitées, etc.

Conclusion

En suivant ces différentes étapes, vous serez en mesure de créer votre proposition de valeur unique, de l’analyse de votre client idéal jusqu’à la formulation de votre PVU.

Il ne vous restera plus qu’à la partager avec vos acheteurs, vendeurs, locataires ou investisseurs potentiels. Mais cela ne suffit pas. En effet, votre offre n’est pas figée dans le temps. C’est pourquoi il est important d’évaluer en permanence vos résultats afin d’améliorer le PVU et de l’adapter en fonction de l’évolution des besoins et du marché.