Temps de lecture : 9 minutes
Cela fait maintenant 14 ans que l’on accompagne la transition technologique des professionnels de l’immobilier. Quand on sort ImmOpinion et que l’un des apprentissages de l’étude concerne la prise en main de la tech par les pros, on est heureux, on en parle et on continue de donner des conseils pour nos lecteurs premium afin de les aider à booster leur productivité !
Les chiffres annoncent des taux d’utilisation qui avoisine les 100 % sur plusieurs outils, avec des évolutions dépassant la multiplication par 5 !
Une croissance des usages online impressionnante en 5 ans
L’image parle d’elle-même. Mais on va quand même la commenter un peu. 😅
Une croissance de 63 % en 5 ans
Si on compare les taux d’usage de 2021 à ceux de 2017, on constate une augmentation des usages de 63 % en 5 ans. Le plus impressionnant étant qu’il n’y a pas un élément où le taux d’usage ait baissé. Les agents immobiliers n’ont pas délaissé un outil pour dépenser du temps et/ou de l’argent sur un autre. C’est une évolution constante sur l’ensemble des usages online, et même plus impressionnante pour certains supports.
L’utilisation du retargeting a été multipliée par 5
Au-delà de cette statistique folle, on constate que la bannière publicitaire est 3 fois plus utilisée qu’il y a 5 ans. L’emailing ciblé et le travail autour des mots-clés sur Google ont aussi quasiment été multipliés par deux. En un mot, les supports qui étaient utilisés par moins de 30 % de la profession ont doublé de taux d’utilisation et ceux en dessous de 20 % ont plus que triplé.
Cela signifie qu’il y a une vraie prise de conscience de la part des professionnels de l’immobilier concernant la puissance de la communication digitale. Un des éléments à prendre en compte est, bien entendu, l’apport des outils des prestataires et des startups de la Proptech, qui éduque le marché et apporte des solutions de plus en plus faciles d’utilisation pour les professionnels. Quoi qu’il en soit, les agents immobiliers se sont vraiment mis à la page (Web ?).
Quasiment 100 % pour les réseaux sociaux, les portails immobiliers et les sites Web de marque
Concernant le top 3, le constat est sans appel. On s’approche de 100 % d’utilisation. Aujourd’hui, 3 usages sont devenus essentiels dans le panel de supports des agents immobiliers :
- Les réseaux sociaux;
- Les portails immobiliers;
- Le site Web ou l’application de la marque.
Pour ceux qui veulent booster leur utilisation des réseaux sociaux, je vous invite à regarder nos formations sur Facebook et sur Instagram dans l’immobilier.
Dans une autre slide des 100 pages de chiffres et d’apprentissages de l’étude ImmOpinion, on apprend que le traçage et la qualification des contacts apparaissent comme la technologie la plus prometteuse pour transformer le marché. Alors, on va vous donner quelques conseils pour améliorer votre maîtrise du processus de qualification. 👌💪
Comment tracer ses contacts dans l’immobilier ?
Avoir une bonne maîtrise de son tunnel de transformation n’est pas simple. Comme connaître la rentabilité de ses investissements dans la publicité, ou dans le référencement. Heureusement, voici quelques éléments que vous pouvez mettre en place pour y voir plus clair et piloter vos investissements.
Configurer vos outils Web
La première chose est de bien configurer vos outils d’analytics. C’est le nerf de la guerre. L’aspect le plus important est de configurer vos objectifs dans vos outils d’analytics. Très souvent, l’objectif est le remplissage d’un formulaire qui envoie un contact, ou le clic sur votre numéro de téléphone. Sur un formulaire, il y a très souvent une page de remerciements. Il suffit de mettre cette URL comme objectif dans votre outil d’analytics. Cet objectif vous permettra d’identifier ce qui fonctionne ou non dans votre stratégie Web. Tout est expliqué dans le dossier cité ci-dessous.
Google Analytics
Si vous n’utilisez aucun analytics sur votre site, vous pouvez installer assez facilement l’outil de Google, ou demander à votre fournisseur de site de le faire. Il ne devrait pas vous facturer cela. Ou un prix dérisoire. Il suffit d’ajouter une ligne de code.
Si vous l’utilisez déjà, je vous invite à lire notre dossier sur l’utilisation de Google Analytics.
Pour ceux qui veulent aller jusqu’au tracking des clics sur ces numéros de téléphone, voici un tutoriel pour tracker les événements. Il faut toutefois maîtriser la technique pour ce dernier conseil. Passons à la publicité, qui fait, par effet de bord, monter les chiffres sur Analytics.
Publicité Google Ads (Google AdWords) / réseaux sociaux
Si vous faites de la publicité sur les réseaux sociaux ou Google, vous avez à votre disposition un outil qui vous permet de suivre l’ensemble de l’activité. De la même manière que pour Analytics, vous devez bien choisir vos objectifs et bien les remplir. Pour cela, je vous invite, selon l’utilisation que vous avez de la publicité sur le Web, à consulter :
Les stats d’emailing
L’emailing est un outil particulier. Mais il n’est pas mort ! Bien loin de là. Par contre, il nécessite un vrai savoir-faire, et une maîtrise de ces stats. Pour être efficace avec cet outil, je vous invite à suivre :
- Votre taux d’ouverture;
- Votre taux de clics;
- Et la progression du nombre d’abonnés à votre base.
La suite sera normalement trackée dans votre outil d’analytics, où vous pourrez isoler le trafic venu des mails pour voir si ce média transforme.
Et si vous voulez aller plus loin, on a un dossier complet sur l’emailing, qui vient tout juste d’être mis à jour.
Après ces quelques rappels des bases, rentrons dans le vif du sujet avec de bonnes pratiques qui vous permettront de mieux piloter vos investissements immobiliers.
Piloter vos investissements en com immobilière
En plus des outils classiques d’analytics, vous devez centraliser ce savoir dans vos outils métiers. Et ça commence par le fait de prendre de bons réflexes.
Notez constamment la source de vos prospects
Peu importe que ce soit sur papier, sur un fichier Excel online ou offline, ou sur votre CRM, vous devez savoir d’où viennent vos prospects.
Chaque fois qu’un nouveau prospect vous contacte par mail, par téléphone ou rentre dans l’agence, vous devez lui poser UNE question en plus : « Vous nous avez connus où ? » Cette question anodine vous permettra de piloter l’ensemble de votre business sur le long terme.
Dans l’idéal, vous rentrez cette information dans votre CRM. Ça vous permettra chaque mois, chaque semaine ou chaque trimestre de savoir quelles sont les sources qui vous ont amené tel contact, pour tel métier, et même de savoir quelles sont les sources qui ont généré des ventes, ou des mandats de gestion, concrètement.
Sous-traitez la qualification de leads
Si vous commencez à passer à l’échelle, ou que vous trouvez que votre temps est mieux utilisé ailleurs, il existe des solutions pour automatiser ou sous-traiter cela.
Par exemple, Scorimmo vous propose de répondre au téléphone à la place de votre agence avec un savoir-faire ciblé. Dans son process, il qualifie toujours les prospects. Vous avez alors toutes les stats sur vos prospects directement dans votre outil.
Dans le même type de proposition, vous pouvez vous rapprocher de Citima. Directement dans l’outil, il récupère les mails que vous recevez pour ajouter les contacts au logiciel avec les bonnes sources de prospects.
Tout ce qui peut vous faire gagner du temps est bon à prendre !
Tenez un tableau de bord
Le bon timing est souvent le mois pour une agence immobilière classique. Chaque mois, sortez un tableau de bord pour connaître :
- Les sources de contact par métier;
- Les sources de contact par vente / mandat de gestion signé;
- Le coût par contact en mettant en face de chaque source le prix dépensé par mois;
- Le coût par signature (vente / mandat de gestion / mise en location).
N. B. : Pensez à mettre le temps passé dans les coûts.
Ce tableau vous permettra de voir l’évolution au fur et à mesure du temps et de prendre des décisions financières et business, basées sur de la donnée et pas des sentiments !
Si vous avez la possibilité, choisissez un logiciel immobilier de transaction ou de gestion locative, qui vous permet de sortir automatiquement de la donnée, voire directement des tableaux de bord.
DÉCOUVRIR LES LOGICIELS DE TRANSACTIONS ET DE GESTION DE LA RÉSERVE
La donnée seule n’est pas suffisante
Toutefois, sachez qu’il reste difficile d’avoir une information pertinente et juste. En effet, le déclaratif des clients est souvent lié au dernier point de contact ou au point de contact avec la meilleure notoriété.
Avant de vous contacter, un client voit souvent votre marque, ou vos biens plusieurs fois. Il vous répondra ce qu’il a en tête. Par exemple, un prospect qui vous a vu sur deux portails, via votre devanture, sur un ou deux réseaux sociaux et dans sa boîte aux lettres, va vous dire seulement un ou deux de ses points de contact. Alors que c’est la multiplicité de ces points de contact qui font la différence. La solution pour cela est de faire un autre travail plus qualitatif. Et pour cela, il faut poser des questions.
Obtenez de l’information qualitative
Si vous avez des résultats mauvais pour l’un de vos supports de communication, il faut affecter le budget ailleurs. Toutefois, avant de prendre une décision hâtive, vous pouvez questionner vos clients. Vous voulez supprimer le budget sur le 4 par 3 à l’entrée de la ville ? Pendant un mois et demi, menez l’enquête. Auprès de chacun des clients avec lesquels vous travaillez, demandez s’il vous a vu sur ce 4 par 3. Vous pouvez aussi intégrer momentanément cette question dans votre process de qualification de leads. Ça vous permettra de savoir si c’est ou non un point de contact important.
Vous avez donc tous les éléments en main pour piloter votre stratégie de communication online et offline. Si plus de 97 % des pros sont sur les mêmes supports que vous, il va falloir vous différencier. Au vu de la prise de conscience de la part des pros de l’immo de l’importance de la communication online, vous allez devoir devenir un maître de ces stratégies, ou vous les établirez sur moins de parts de marché…
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