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Selon le baromètre Renée Costes de 2022, le marché du viager représente seulement 0,5% de l’ensemble du marché résidentiel et pourtant, il est en croissance de 6%. D’autres professionnels pensent que le viager peut représenter jusque 10% du marché immobilier et sera multiplié par 10 dans les 10 ans. En effet, avec l’inflation et la hausse des prix de l’énergie, les personnes à la retraite peuvent avoir des difficultés à vivre au quotidien. Or, le fait de mettre leur bien en viager leur permet d’obtenir un supplément de revenu chaque mois jusqu’à leur décès.
Les jeunes générations commencent également à s’intéresser à ce type d’investissement locatif sans les soucis de gestion des locataires et sans lois fiscales confiscatoires. De plus, du fait de l’élévation de la part des personnes âgées dans la population, les perspectives du viager sont actuellement encourageantes. C’est la raison pour laquelle il s’agit d’une opportunité pour vous en tant que professionnel de l’immobilier.
Nous vous fournissons dans ce guide les connaissances fondamentales et des conseils pour vous lancer dans ce micro-marché en expansion.
Cet article est inspirée des formations Découvrir et comprendre le marché du viager et Maîtriser les notions financières et juridiques des différents types de viager, toutes deux disponibles dès maintenant sur le Campus Immo2.
La prospection auprès de vendeurs potentiels
La première étape est de valider qu’il y a bien un marché sur votre zone de chalandise.
Vous pouvez commencer par identifier les zones géographiques où vivent les personnes âgées ou celles qui pourraient être intéressées par le viager à titre d’investisseur. Puis, allez sur le terrain et effectuez votre prospection en choisissant cet axe en expliquant les avantages de ce système qui permet de sécuriser sa retraite et de recevoir des revenus complémentaires.
Une astuce : Les vendeurs potentiels se trouvent en majorité dans des maisons construites il y a plus de 40 ans ou dans des lotissements ou copropriétés âgés de plus de 40 ans.
N’hésitez pas non plus à la proposer aux clients qui viennent vous voir pour une vente classique. Peut-être qu’ils n’ont tout simplement pas pensé à cette option et qu’elle s’avèrerait finalement avantageuse pour eux. Certaines personnes âgées vendent car ils n’ont plus les moyens de vivre décemment dans leur bien actuel. Le viager peut être une solution cohérente en fonction de leur situation et de leur envie.
Une autre solution consiste à faire des partenariats avec des associations ou des organismes autour de votre zone de chalandise.
Mais vous avez aussi la possibilité de prospecter en ligne en mettant en avant le viager sur le site de votre agence, en lançant des campagnes sur les réseaux sociaux ou en partageant du contenu pédagogique sur votre blog, par exemple.
Piège à éviter : Contacter les vendeurs potentiels en utilisant uniquement le numérique. En effet, 62 % des + de 75 ans ont un illectronisme total.
Pour cela, il est important de bien comprendre les tenants et les aboutissants du viager.
L’essentiel du viager
Vous connaissez le système du viager qui consiste à vendre un bien immobilier contre un bouquet initial et/ou une rente viagère qui peut être versée tous les mois, tous les trimestres, voire tous les ans. Mais êtes-vous au courant de l’existence des différents types de viagers ?
Le premier et le plus courant est le viager occupé. Dans ce cas, le vendeur continue d’occuper le logement jusqu’à son décès : c’est le droit d’usage et d’habitation.
Le second est le viager libre. Dans ce cas, le vendeur peut disposer de sa nouvelle habitation comme il le souhaite dès la signature de l’acte de vente.
Si le contrat comprend plusieurs crédirentiers, par exemple un couple, le terme utilisé est celui de “viager sur deux têtes”. Il prend fin au décès du conjoint survivant.
Le notaire aura comme dans toute transaction immobilière un rôle important à jouer.
Il vérifie en effet tous les éléments juridiques et fiscaux liés au transfert de propriété et en particulier si le survivant d’un couple est bien le seul propriétaire après décès de son conjoint ou de son compagnon.
Passons maintenant à l’étape cruciale : l’expertise du bien.
L’expertise du bien
Parmi tous les points que nous venons de lister, arrêtons-nous sur un élément majeur : l’expertise du bien en viager. Pour commencer, il faut estimer la valeur vénale du bien, comme pour tout autre type de vente. Considérez donc, comme à votre habitude, la superficie du bien, son état général, ses performances énergétiques, son emplacement, ses caractéristiques et le marché local.
Mais le calcul n’est pas terminé, notamment dans le cadre d’un viager occupé. En effet, si le vendeur continue d’habiter dans le logement, ce dernier subit une décote appelée DUH viager (Droit d’Usage d’Habitation) qui dépend de plusieurs facteurs tels que l’état du bien, l’âge, l’espérance de vie, le sexe et la situation matrimoniale.
Ainsi, il faut soustraire du prix de vente grâce à une formule mathématique l’équivalent de l’ensemble des loyers payés durant l’occupation, actualisés selon la valeur de l’argent dans x années. Pour cela, nous vous conseillons d’utiliser le Barème DAUBRY. Il s’agit en effet du barème de référence, reconnu aujourd’hui par la plupart des notaires.
A ce stade, deux solutions :
- Soit vous passez la main à un expert en viager à qui vous apportez le mandat en ayant calcul la valeur vénale du bien à vendre. Vous jouez votre rôle de généraliste en proposant des solutions aux habitants de votre zone de chalandise, et vous êtes rémunéré pour apporter du business aux spécialistes.
- Soit vous décidez de vous spécialiser dans le viager. La lecture de la suite concerne ceux qui veulent se spécialiser.
Le cadre légal du viager
Si vous souhaitez vous spécialiser dans la vente en viager ou conseiller vos clients dans ce domaine, vous devez être en règle avec la loi Hoguet.
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Conclusion : une bonne préparation est la clé de votre succès dans le viager
Que vous souhaitiez vous spécialiser, vous démarquer par rapport aux autres agents ou agences immobilières ou bien proposer davantage de choix à vos clients, la vente en viager est une opportunité. Il s’agit en effet d’un secteur encore confidentiel, mais en pleine expansion.
Cependant, au vu de ses spécificités, il est primordial de vous former, par exemple avec l’une de nos formations sur Le campus by immo2 (Découvrir et comprendre le marché du viager et Maîtriser les notions financières et juridiques des différents types de viagers).
De surcroît, créer un réseau solide vous permettra de partager des informations et de trouver des vendeurs et acheteurs.
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