La belle saison revient, et avec elle, celle des estimations immobilières. Il existe tellement d’approches pour faire une bonne estimation immobilière, bien loin des doigts mouillés et autres : « Oui, mais mon voisin, il l’a vendu à 190 000. Ok, il a un balcon, mais… ». Vous l’aurez compris, on va parler d’approches professionnelles.

Cet article est issu de la formation 4 étapes pour convaincre un vendeur de vous confier l’exclusivité.
Elle est pilotée par Sébastien Tedesco.

Il est important de proposer une approche factuelle de l’estimation immobilière, ou de l’avis de valeur. En effet, c’est le socle de votre relation avec le vendeur. Et ça constituera aussi le fil rouge de vos échanges. Vous devez donc apporter un réel professionnalisme dans la réalisation de cette étape. Vous pouvez d’ailleurs vous appuyer sur plusieurs méthodes proposées ci-dessous pour affiner votre prix. L’objectif reste d’avoir de bons arguments pour justifier le prix du ou des biens immobiliers.

Les différentes techniques de justifier un prix de marché immobilier

Approche comparative

C’est la technique la plus utilisée. Il s’agit de déterminer un prix en fonction des références de ventes actées que vous avez obtenues grâce à votre fichier, celui de votre réseau, le MLS, le site des impôts, ou une bonne relation avec un notaire. Vous pouvez même aujourd’hui vous baser sur la DVF, si tant est que vous connaissiez les biens qui étaient à la vente chez vos concurrents.

Une fois que vous avez récolté suffisamment de données comparatives, vous pouvez définir où se situe le bien, en fonction des avantages et des inconvénients de ce dernier, comparativement aux autres. Le fait de voir son bien au milieu des autres, visuellement, avec un argumentaire construit sur la raison de sa position, va ancrer dans la tête du propriétaire une réalité de marché. De plus, se baser sur des ventes réelles appuiera votre connaissance et votre expertise du marché à ses yeux.

Approche qualitative

Tous les propriétaires, et la plupart des acheteurs, vont commencer par multiplier le prix au m2 du bien par le nombre de mètres carrés de ce bien. C’est ce que l’on appelle l’approche par le prix au mètre carré. Je ne l’ai pas ajouté dans les typologies d’approche, car cette dernière est imprécise.

Toutefois, si vous y ajoutez des éléments factuels pour apporter une décote, ou une surcote au bien, vous pouvez faire une estimation très précise du bien : le bien a un balcon, on applique un coefficient de surcote; le bien doit subir un rafraîchissement, on applique une décote, etc.

Avec le temps, certains agents immobiliers ont réussi à créer des algorithmes précis pour estimer les biens, avec une réelle connaissance de leur secteur. Si on fait un résumé très rapide, c’est la technique qu’utilisent les estimateurs en ligne.

Approche par rentabilité locative

Cette technique ne se limite pas aux biens « idéals pour investisseurs ». Même si effectivement, les investisseurs vont forcément calculer la rentabilité locative de leur bien, faire tourner leur fichier Excel, et dire oui ou non, en se basant sur ces chiffres. Vous pouvez, vous aussi, calculer la rentabilité locative d’un bien. Pour cela, il faut connaître le prix de loyer potentiel du bien immobilier et calculer le taux de rentabilité.

Ce calcul a la forme suivante :
LOYER ANNUEL / PRIX D’ACHAT = TAUX DE RENTABILITÉ

Ensuite, à vous de connaître votre secteur, et de savoir si vous devez positionner le prix du bien à 3, 4 ou 5% de taux de rentabilité. Ça dépend des quartiers et des secteurs. Cette approche a beaucoup de valeur pour les biens vendus loués ou pour des marchés sur lesquelles vous rencontrez beaucoup d’investisseurs. Elle est même quasiment indispensable si vous vous adressez à cette cible.

Approche concurrentielle

C’est l’une des méthodes les plus utilisées par le vendeur lui-même avant de mettre son bien sur le marché. Il va sur les portails immobiliers et regarde la concurrence sur la mise en vente de son bien. Un peu de doigt mouillé par-dessus, de temps en temps un peu d’aveuglement sur la réalité de son bien – je n’ai pas dit mauvaise foi – et il obtiendra une idée du prix de son bien.

En tant que professionnel, vous pouvez avoir la même approche, avec une approche objective des qualités et défauts de son bien par rapport à la concurrence. De plus, vous savez si sur vos secteurs les biens se vendent au prix ou s’ils subissent une décote, notamment grâce à la DVF. Une fois que vous avez tous ces éléments, vous pouvez positionner le bien de votre client selon son attractivité.

L’autre élément intéressant de cette approche est que cela vous permet de savoir si le bien a beaucoup de concurrence ou non au moment de sa mise en marché. Cela aura aussi un impact sur le prix et/ou sur le délai de vente. On reste sur un marché d’offre et de demande.

Estimation collégiale

C’est la dernière approche que je vous présenterai dans cet article. C’est un peu le doigt mouillé, mais entre experts, ce qui à la fin permet d’avoir un prix juste. Cette approche est nécessaire quand il n’y a pas assez d’informations sur le bien. Pas de concurrence, peu de ventes comparative, bien difficile à louer, etc.

Cela arrive souvent sur les biens trop atypiques, ou sur les biens très très recherchés et qui arrivent rarement sur le marché. Vous n’avez pas de comparaison possible. Toutefois, entre experts du secteur, votre vision, la discussion et les échanges vous permettront de positionner un prix juste et d’avoir les arguments nécessaires à la construction du prix, mais surtout à la présentation de ce dernier à votre client vendeur. Avec l’expérience, on arrive souvent à de très bons résultats.

Savoir présenter son prix

Petit aparté avant de conclure. Souvent, la meilleure manière de construire le prix du bien consiste à utiliser plusieurs méthodes pour affiner au mieux le prix. Mon conseil est de cumuler l’approche comparative et l’approche concurrentielle. C’est ce qui se fait le plus. Ensuite, vous pouvez ajouter l’approche par rentabilité locative si vous avez la sensation que des investisseurs seront intéressés par ce type de bien. C’est une bonne manière de faire bonne impression à cette cible, qui a la particularité d’acheter et de vendre des biens immobiliers plus fréquemment.

Une fois que vous avez construit votre prix, vous devez le présenter au vendeur. Pour cela, il est indispensable, à mon sens, d’avoir un document à présenter au client : le rapport d’estimation. Ce document vous permet de dérouler votre argumentaire et permet au client d’avoir un visuel sur lequel se reposer. Plus ce rapport est qualitatif, et mieux il est construit, plus vous aurez de chances de rassurer le vendeur à ce moment crucial, précédant la signature d’un mandat !

Exemple de rapport d’estimation à valoriser auprès de vos prospects vendeurs, par Com’Augmentée

Démontrer avec des faits concrets que votre estimation est juste est donc indispensable pour convaincre un vendeur. Toutefois, au-delà de l’approche cartésienne, il y a toujours beaucoup d’émotions du côté du vendeur. Malgré les arguments factuels, le vendeur peut ne pas être d’accord. Cela arrive. Il manque des éléments pour que votre vendeur vous entende. Il doit passer par 4 étapes indispensables avant de signer avec vous. Et c’est que Sébastien nous explique dans sa formation.