Qu’est-ce qui distingue l’immobilier de prestige et comment percer ce marché?

Qui n’a pas rêvé un jour à une carrière prestigieuse dans l’immobilier de luxe? Commissions à 6 chiffres, style de vie et statut enviable, clients au top… Mais ne perce pas le marché de l’immobilier de luxe qui veut et très peu d’agents réussissent à se tailler une place dans ce secteur des plus sélectifs. Qu’est-ce qui rend ce marché prestigieux si différent et difficile d’accès et surtout, comment faire pour y accéder? C’est ce que nous survolerons dans cet article.

1. En quoi le marché du luxe diffère du marché immobilier standard 

Gains élevés & risques élevés

Évoluer dans le marché du luxe, c’est oui, plus de commissions, mais aussi moins de transactions. Les sommes investies par l’agent pour faire la promotion d’une propriété de luxe sont aussi souvent considérables. On ne markète évidemment pas une propriété à 150 000 euros et une à 10 millions de la même manière et les attentes du client ne sont pas les mêmes.

Si vous avez des douzaines de propriétés dans votre listing et qu’une transaction tombe à l’eau, vous pouvez vite vous relever pour vous consacrer à vos autres mandats. Pour un agent qui évolue dans le luxe, perdre une transaction peut signifier des semaines, voire des mois de travail anéantis. Parce que luxe veut aussi dire cycle d’achat plus long et volume moindre, vous imaginez les conséquences lorsqu’un agent perd son unique mandat…

Percer le marché du luxe, c’est également faire face à de nouvelles responsabilités, sur le plan légal vu l’importance des sommes en jeu, mais aussi en raison des besoins particuliers de cette clientèle (anonymat, sécurité, etc.).

Une clientèle unique

Faire affaire avec une clientèle de prestige signifie souvent faire affaire avec des gens riches et brillants qui sont au top de leur domaine d’expertise. Cette clientèle est souvent très éduquée et a l’habitude de faire affaire avec des experts dans leur domaine, ils ne cherchent donc rien de moins qu’un agent au top. L’intégrité, la compétence et la confiance sont des qualités essentielles pour tout agent, mais deviennent des impératifs pour évoluer dans l’immobilier de luxe.

Les motivations de cette clientèle sont différentes et beaucoup plus axées sur l’émotion et le style de vie. Ils ont également l’habitude du sur-mesure et des traitements spéciaux. Constamment sollicités, ils sont à la recherche d’éléments distinctifs et d’expérience d’exception. La personnalisation et la différentiation du service devient donc un impératif. L’anonymat, la sécurité et la vie privée deviennent également des enjeux capitaux à considérer.

Nous reviendrons plus en détail sur ce qui rend la clientèle de prestige unique dans la suite de ce dossier.

Une stratégie marketing hautement sophistiquée et à grande échelle

Nous l’avons mentionné plus haut : évoluer dans le marché du luxe nécessite des investissements marketing considérables, d’abord pour votre propre promotion et celle de votre agence, ensuite pour la promotion de chaque propriété.

Les attentes de la clientèle de luxe sont très élevées et un agent peut devoir investir plusieurs dizaines de milliers d’euros pour marketer une propriété. Un design impeccable pour tous les outils de communication, l’utilisation de technologies à la fine pointe, l’intervention d’experts en marketing, home staging et autre, l’organisation d’événements de prestige doivent faire partie intégrante de l’offre de services d’un agent immobilier de prestige. C’est ce que nous approfondirons dans la suite de cet article.

Alors que l’immobilier est considéré comme traditionnellement local, le marché du luxe implique de nombreux investisseurs étrangers, ce qui nécessite d’adopter une stratégie marketing à l’échelle parfois mondiale. À ce niveau, Internet ne suffit pas. Vous devez également avoir un réseau et une réputation qui vous permettent de rejoindre une clientèle internationale influente.

Le marché du luxe est également un marché beaucoup plus caché et confidentiel que le marché traditionnel. L’usage d’Internet dans le processus immobilier n’est donc pas nécessairement aussi répandu que pour le marché traditionnel. L’immobilier haut de gamme conserve un mode de promotion où les relations humaines et les réseaux d’influence occupent toujours une grande place.

2. Survol des principales stratégies pour percer le marché du luxe

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